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《差異化營銷策略可提高企業(yè)競爭能力》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、差異化營銷策略可提高企業(yè)競爭能力 前言：這兩天有位乞丐蒞臨重慶，該人“穿西裝、打領(lǐng)帶，前衛(wèi)的莫西干發(fā)型染成鮮艷的紅色，腳邊立著一只貼滿航空公司托運標(biāo)簽的行李箱”，照相一塊、合影一百的價格加上那只要飯的碗，構(gòu)成了這位“最潮乞丐”的形象。據(jù)說他的西裝價值四千塊，是他的工作服，平時還舍不得穿上，只有在行乞的時候才會穿?！ ∵@位雖說是坐著飛機滿中國飛行乞討、堅決聲稱自己是乞丐的人士，其實就是個“行為藝術(shù)家”。他自己雖然不承認，但他的行為本身就構(gòu)成了藝術(shù)，與傳統(tǒng)乞丐的乞討方式大相徑庭。雖說對于藝術(shù)有不同的認識，沿街那磚頭拍胸
2、口的可能也算行為藝術(shù)，但這個畢竟還是太出挑了，值得用個什么“家”字形容?！ ￡P(guān)于這個乞丐要說也沒啥好評論的，標(biāo)新立異總是能夠得到相應(yīng)的收益，人家能坐著飛機乞討，正好說明這個手段是有效的，實際上我們從中倒是可以學(xué)一些市場營銷與客戶需求方面的學(xué)問。其實，與其說這是一個行為藝術(shù)的乞丐，倒不如說這是一個很不錯的營銷手段， 作為一個乞丐，最大的問題就是如何在眾人當(dāng)中突出自己。有些人展示肢體的殘疾，有些人抱著孩子求同情。但這種常規(guī)手段都指向一個共同的目的：比慘。而人類還有一個毛病就是好奇，西諺云“好奇害死貓”。有些產(chǎn)品就是靠
3、引發(fā)別人的好奇心與獵奇心理才能銷售的，尤其是那種您這輩子就買一次的東西，不圖有多實用，就是為了一時的好玩兒。這位“最潮乞丐”基本就是利用了這種好奇與獵奇，成功地把自己推銷了出去。而他確實應(yīng)該到處走才行，不然人們很快就會厭倦，不會再掏錢了。這就是差異化營銷的魅力了吧! 什么是差異化營銷?所謂差異化營銷(differentiatedmarketing)差異性市場戰(zhàn)略(differentiatedmarketingtactics)差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市
4、場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施?！ ‖F(xiàn)在的社會競爭步加快，在各種信息爆炸的年代，人們對各種各樣的信息產(chǎn)生了抵抗力，急需一種創(chuàng)新來傳達，以區(qū)隔大眾化的信息，才有可能吸引注意力，達到傳播的效果。人們對各種同質(zhì)化的促銷營銷信息產(chǎn)生了免疫力，營銷效果不再明顯，消費心理越來越琢磨不定，市場占有率急劇下降而卻找不到彌補的方法?！ 钠髽I(yè)或廣告角度來說，很多企業(yè)一看到別的企業(yè)有好的廣告就立馬模仿，不成想到已
5、經(jīng)造成了戰(zhàn)略趨同，只能跟在別的企業(yè)屁股后面永遠得不到第一名，而應(yīng)該要抓住流行趨勢進行差異化營銷(從視覺，聽覺，嗅覺，觸覺等方面)，整合資源，使其利潤最大化。正所謂“窮人調(diào)動智慧，富人調(diào)動財富”?！ 〖ち业氖袌龈偁幰l(fā)了大量的抄襲模仿行為，技術(shù)創(chuàng)新只能帶來短暫的領(lǐng)先優(yōu)勢，其后就馬上墮入同質(zhì)化的海洋。怎樣創(chuàng)造出與競爭對手不同的差異化特色，已成為擺在營銷者面前的一大難題——著名營銷專家譚小芳老師表示，差異化的實質(zhì)就是給顧客一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。這就要求企業(yè)努力聚焦，把一件事做到極致，憑借別人無法企及的
6、某種特色來贏得客戶。如何進行差異化營銷呢?怎樣的差異化才能夠滿足當(dāng)前的企業(yè)所面對的日益復(fù)雜的營銷環(huán)境呢? 所謂差異化的主要因素有兩個：第一是速度，速度越快越好;第二，擁有自己的獨特內(nèi)容，或者消除消費者的煩惱并使其受益，從而在消費者那里獲得認可和高度評價。著名營銷專家譚小芳老師通過業(yè)界矚目的“王老吉現(xiàn)象”，談一談差異化營銷方面的話題。邁克爾?波特提出價格差異化，產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化，其實當(dāng)這些都不奏效的情況下，營銷的差異化就成了制勝的關(guān)鍵： 當(dāng)人家教你賣流行的時候，它教你賣懷舊; 當(dāng)人家教你打價格戰(zhàn)的時候，它
7、教你打價值戰(zhàn); 當(dāng)人家教你如何收費的時候，它教你如何免費; 當(dāng)人家教你賣水杯的時候，它教你如何賣口碑; 當(dāng)人家教你“冬眠”的時候，它教你如何“冬獵”; 當(dāng)人家教你“顧客是上帝”的時候，它教你“顧客就是老弟”…… 譚小芳老師表示，當(dāng)你尚未對差異化戰(zhàn)略研究很透的時候，實施差異化戰(zhàn)略只是在盲人摸象。沒錯，包括邁克爾?波特在內(nèi)的許多戰(zhàn)略研究專家都曾強調(diào)過，差異化戰(zhàn)略的差異性方面可以體現(xiàn)在企業(yè)的競爭戰(zhàn)略形式、技術(shù)、設(shè)計、工藝、外形、品牌、特征、定位、營銷模式和方式、服務(wù)和價格等等諸多不特定的環(huán)節(jié)和手段。譚老師認為，
8、有很多企業(yè)只知其一，不知其二;只知其所以，不知其所以然，具體的表現(xiàn)有：狹隘地認為差異化只是在產(chǎn)品層面上力求差異;創(chuàng)造差異的方式非常機械;創(chuàng)新意識十足而融入或全局意識不足;目標(biāo)顧客并沒有表現(xiàn)出對差異產(chǎn)品的熱衷而盲目差異等?！ 〔町惢癄I銷的核心思想是“細分市場，針對目標(biāo)消費群進行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品
