忠縣中博世界城營(yíng)銷策劃提案

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1、2011.02.24忠縣中博世界城營(yíng)銷策劃提案致中博地產(chǎn)：通過(guò)對(duì)貴項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的理解，本人對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境和項(xiàng)目地塊進(jìn)行了解，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行初步分析。若有不足之處，請(qǐng)給予指點(diǎn)！同質(zhì)化項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈如何贏得市場(chǎng)？策略上，我們理性的思考……樹立項(xiàng)目品牌什么是品牌？品牌意味著什么？信譽(yù)質(zhì)量一切無(wú)形資產(chǎn)的縮影品牌“條條大道通羅馬”直面當(dāng)前的品牌挑戰(zhàn)，尋找最有效的解決之道！我們要找的是最直的那一條。讓什么人？通過(guò)什么？接受本項(xiàng)目？分別從“產(chǎn)品本身”和“購(gòu)房者”兩類競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上尋找更有利于突破的方向知己知彼百戰(zhàn)不殆項(xiàng)目分析項(xiàng)目地理位置：重慶市忠縣縣政府新行政中心旁。東臨紅星廣場(chǎng)和

2、市政廣場(chǎng)，西接長(zhǎng)413米的“中博隧道”，全長(zhǎng)1公里的“中博大道”從中貫穿而過(guò)，將忠縣新老城區(qū)緊密連接一體項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：總規(guī)劃用地260000㎡總建筑面積500000㎡商業(yè)面積72000㎡住宅面積435000㎡綠化率48.35%停車位2510個(gè)商業(yè)建筑高度20米商業(yè)總戶數(shù)438套住宅總戶數(shù)12588套競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)（S）即本項(xiàng)目的賣點(diǎn)位置優(yōu)勢(shì)忠縣精品建設(shè)中心區(qū)域;政治、金融、文化教育集中區(qū)域；配套優(yōu)勢(shì)—項(xiàng)目所在是整個(gè)城市的中心地段，交通便利，四通八達(dá)，商廈林立，飲食、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)繁多，理想的居家休閑娛樂之地。永輝超市建設(shè)銀行中國(guó)移動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過(guò)程確立樣本項(xiàng)目權(quán)重匯總比較打分體系得

3、出比較價(jià)格選取市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目確定市場(chǎng)價(jià)格比價(jià)體系確定項(xiàng)目市場(chǎng)比價(jià)體系100%客觀因素自身因素心理因素地段價(jià)值15％交通10％容積率25％園林景觀10％產(chǎn)品品質(zhì)15％外立面5％物業(yè)5％市場(chǎng)認(rèn)知10％品牌力量5％標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重比例：10%增減比例基本單位值：5%較弱的影響因素：5%主要影響因素：10%以上比價(jià)體系九大影響因素權(quán)重構(gòu)成在確定比價(jià)體系的權(quán)重因素和各權(quán)重的比例后，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的權(quán)重因素的變化情況分析，調(diào)整具體分值，最終體現(xiàn)時(shí)間導(dǎo)致的客觀產(chǎn)品因素變化。各項(xiàng)目產(chǎn)品客觀條件隨時(shí)間變化進(jìn)行修正可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格隨時(shí)間變化的自然增長(zhǎng)可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格論證法市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位規(guī)避劣勢(shì)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目定

4、位通常會(huì)有2部分組成：市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位和滿足消費(fèi)需求的情感定位價(jià)格定位均價(jià)12800元/㎡推盤及價(jià)格策略原則：快速銷售、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)價(jià)格刺激策略同類產(chǎn)品ABCD10800起11800起12800起同類產(chǎn)品嚴(yán)格按照產(chǎn)品系數(shù)權(quán)重，進(jìn)行理性定價(jià)。理性的定價(jià)帶來(lái)客戶理性的選擇，延緩成交時(shí)間。推盤方案（一）:項(xiàng)目整體開盤優(yōu)勢(shì)：戶型齊全，滿足高度差異化的客戶需求避免遺失客戶，最大化促進(jìn)成交劣勢(shì)：全盤推出，節(jié)奏感不易表現(xiàn),銷售周期長(zhǎng)價(jià)格控制難度大，不易實(shí)現(xiàn)高額溢價(jià)推盤方案（二）:項(xiàng)目分區(qū)域兩次開盤兩次加推優(yōu)勢(shì)：推盤區(qū)域整齊戶型較齊全，滿足差異化的客戶需求,避免遺失客戶，促進(jìn)成交劣勢(shì)：節(jié)奏感不

5、明顯價(jià)格控制難度較大，溢價(jià)不高推盤方案（三）:項(xiàng)目一期分四批次推盤/二期分兩批次推盤優(yōu)勢(shì)：可根據(jù)開盤前積客情況，控制放盤，節(jié)奏感明顯戶型較齊全，滿足差異化的客戶需求便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)劣勢(shì)：可能流失客戶最終確定方案推盤方案（三）:項(xiàng)目一期分四批次推盤原因:1.每次推盤戶型齊全,可滿足客戶差異性要求2.可根據(jù)推盤前積客情況，控制放盤3.節(jié)奏感明顯,銷售速度快4.便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)最終確定方案推盤方案（三）:項(xiàng)目二期分四區(qū)域兩批次推盤原因:1.每次推盤戶型齊全,可滿足客戶差異性要求2.可根據(jù)推盤前積客情況，控制放盤3.一期作價(jià)已到高位，需加快節(jié)奏,提高銷售速度，速

6、戰(zhàn)速?zèng)Q4.便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)溢價(jià)策略執(zhí)行策略解析第一層：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售，最大化降低風(fēng)險(xiǎn)第二層：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大溢價(jià)，獲得最高收益第三層：贏得市場(chǎng)口碑，奠定高品質(zhì)的項(xiàng)目形象制造兩個(gè)現(xiàn)象現(xiàn)象一：產(chǎn)品熱銷開發(fā)商惜售現(xiàn)象二：價(jià)格瘋漲市場(chǎng)狂追現(xiàn)象的背后兩把枷鎖階段熱銷價(jià)格上漲分階段、高頻率、小規(guī)模推盤循環(huán)擠壓市場(chǎng)制造追高搶購(gòu)?！隹刂泼侩A段銷售量，通過(guò)短時(shí)間快速消化的策略制造市場(chǎng)饑餓感；快速多頻的提高產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大溢價(jià)?！鰣?zhí)行分階段營(yíng)銷前置計(jì)劃，在同一時(shí)間、同一張價(jià)格表下實(shí)現(xiàn)價(jià)格的階梯提升。銷售策略銷售階段1：“高價(jià)（價(jià)值）”入市、高調(diào)起勢(shì)，低價(jià)購(gòu)買、快速銷售，奠定熱銷項(xiàng)目的

7、市場(chǎng)形象。銷售階段2：溫和拉價(jià)，快速建倉(cāng)，為價(jià)格啟動(dòng)埋下伏筆。銷售階段3：高價(jià)亮相，限量發(fā)售，合理銷控，找準(zhǔn)客戶、里應(yīng)外合、形成追漲之勢(shì)。銷售階段4：追漲之勢(shì)、勢(shì)如破竹。產(chǎn)品在價(jià)格高位的熱銷，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)。-完-