《商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)》ppt課件

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1、商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)終端的分類國際性大賣場地區(qū)性賣場百貨商場地區(qū)性連鎖超市零售店專業(yè)化妝品商店終端四要素分銷;貨架;價格;助銷。終端分銷員的要求積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和堅韌豐富的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識良好的個人形象及禮儀修養(yǎng)良好的溝通能力敏銳的市場洞察力創(chuàng)新精神良好的客情終端管理目標(biāo)建立優(yōu)于競爭對手的店內(nèi)形象；進(jìn)貨和回款順暢，庫存合理；達(dá)到既定的生意目標(biāo)（銷量和費用目標(biāo)），完成公司的任務(wù)。終端管理三化：人員專業(yè)化；陳列生動化；促銷多元化；終端管理核心內(nèi)容分銷員的要求；賣進(jìn)分銷；店內(nèi)形象；庫存管理；回款管理；生意回顧；終端操作流程一、商場情況摸底1

2、、對商場平面圖、租金、地理位置、產(chǎn)品區(qū)域設(shè)置、入口和出口、收銀臺的數(shù)量、存包臺、人流走動最佳路線、注意生鮮區(qū)消費者人流量；2、商場內(nèi)部管理架構(gòu)、法人代表、管理人員、財務(wù)人員、倉庫人員來歷；3、商場經(jīng)營狀況和資金實力，結(jié)款信譽(yù)、營業(yè)員工資情況和心態(tài)、合作條件；4、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布置、暢銷產(chǎn)品生產(chǎn)日期、標(biāo)價管理、堆頭陳列情況；終端操作流程二、商場資料收集A、費用情況，各項超市費用包括：店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價費、開業(yè)贊助費；B、結(jié)算方式：有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底，在通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底；C、競爭品牌

3、在商場的銷售價格、銷售情況和投入情況做出調(diào)查，來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談判的籌碼，當(dāng)有同類產(chǎn)品退場時也是供貨商進(jìn)場的時機(jī)；終端操作流程D、對超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)該了解；E、供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷活動和其對新產(chǎn)品的要求，做宣傳計劃時，針對超市量身定做，以增加吸引力；F、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)，以及同事和上司對他的評價。終端操作流程三、進(jìn)場談判1、了解進(jìn)場談判的內(nèi)容：A、采購產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝；B、采購數(shù)量、批量；C、送貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、

4、驗收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期；D、陳列面積和陳列位置；E、促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜；F、價格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年底返利；G、付款條件：付款期限、付款方式；H、售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；I、各項發(fā)生的商場的費用；J、保底銷量和末位淘汰制的約定和處理辦法；K、違約責(zé)任和合同變更相關(guān)事宜；終端操作流程2、擬好談判策略：召集有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理對超市有可能要求和異議的處理，設(shè)定好談判底線，最高目標(biāo)和最底目標(biāo)；3、準(zhǔn)備好談判的相關(guān)條件：A、已蓋公章的報價表；B、已蓋公章營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；C、相關(guān)資料：開戶行、開戶帳號、稅號

5、、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；D、商標(biāo)注冊證、產(chǎn)品檢疫報告；E、特殊行業(yè)必備資料，例如：安全認(rèn)證；F、進(jìn)口產(chǎn)品檢驗報告和代理授權(quán)書；G、食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢驗報告；4、準(zhǔn)備好談判工具：企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單和照片、超市產(chǎn)品推廣方案、近期促銷的大型活動、大眾媒介廣告投放計劃，以前的報紙廣告和市場分析報告；終端操作流程四、銷售談判原則1、與問題分開，對事不對人，避免破壞談判的氣氛和雙方的誤會；2、集中在利益而不是見解上。結(jié)束對過去的爭吵而集中處理未來的事情，是一個很好的主意。請對方不要為他們昨天做過

6、的事情或者引起的問題辨解，而集中雙方在未來應(yīng)該做些什么來解決問題；3、想出更多選擇方法，應(yīng)付在談判中會遇到其它的問題，以便讓對方選擇。終端操作流程五、商場談判策略1、從策略的角度上來說，如果你能讓對方先拿出提議來，那你會處在有利的位置上，你可以這樣說，“你何妨告訴我們想通過這次談判達(dá)到什么目標(biāo)”。2、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那你要在開局的時候提出主要的要求，因為讓對方對你想要得到的東西不會產(chǎn)生模糊不清的認(rèn)識；3、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較好的結(jié)果的機(jī)會就大些，然后通過的對方的談話猜測對方的心理的動作和想法；終

7、端操作流程4、如果對方并不急著談話，看起來好像也不愿意談判，那么一個較好的開局方法，“除非你們能夠在這次會議上做出最終決定，否則我就不想談下去了”。5、貶低對手的論點，使其策略降到最低水平，可以在開始的時候讓人們注意到他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們陳述中發(fā)現(xiàn)的弱點；終端操作流程6、可以對他們據(jù)以形成觀點的一些假設(shè)提出疑問，從提出疑問的事實迫使對方為自己所說的事實進(jìn)行辨解，從而讓他們處于攻勢；7、自己的論點應(yīng)該有強(qiáng)有力的論據(jù)支持。只要掌握細(xì)節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，并在這過程中訴諸理智和感情。簡要說出對方接受你的見解會得到益

8、處，然后不接受就會帶來反面的后果；8、談得越是少，了解得就越多，傾聽對方談話，用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息會更多；終端操作流程9、不要進(jìn)