商超業(yè)務培訓

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1、商超業(yè)務五要素(上)短短幾年時間，商超已經(jīng)從一個新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。商超渠道業(yè)務較傳統(tǒng)通路要“難”得多，廠方業(yè)代要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列問題。對國內眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務似乎“神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業(yè)務之“真相”，排除眾多業(yè)務細節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務其實可以歸結為五個關鍵點——商超五要素：條碼、排面、價格、促銷、服務。一、條碼：（不同的產(chǎn)品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務中進店的條碼數(shù)，也就是進

2、店的產(chǎn)品種數(shù)）。???????本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。???????公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？???????????????市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。以方便面行業(yè)為例:方便面行業(yè)區(qū)隔市場主流品牌產(chǎn)品對照表類型袋面容器面價位區(qū)間品牌0.7元0.9~1.0元1.2~1.3元1.6元左右1.9~2.0元1.8元左右2.1~2.4元2.6~2.8元康師傅三料福好滋味超

3、級福滿多珍品袋面霸120大食袋勁拉面珍品杯面巧玲瓏珍品碗面霸120碗康桶統(tǒng)一好勁道好當家超級好勁道巧面館統(tǒng)一100辣歡天牦牛面無巧面館碗統(tǒng)一100碗/來一桶華龍小康100小康120小康130今麥郎彈面今麥郎煮面無無今麥郎碗今麥郎桶如上表所示，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影。?????????????超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)

4、著消費者的購買意愿和品牌接受程度。?????????????超市里產(chǎn)品品類齊全。?????????????超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）。?????????????超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細分市場。超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場

5、上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位）???????在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？???????本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？分析：???????超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。???????排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本

6、品的集中陳列面積。???????超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。例：口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。如圖：???????????????????????????????????????海鮮味紅燒牛肉味香辣味A廠B廠C廠D廠E廠W廠X廠…………………D廠F廠A廠C廠A廠B廠……………………W廠X廠F廠A廠C廠B廠…………………　　　　　　　　　　　　　　　這種模式方便消費者選購，但各廠

7、家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應用對策：???????遵守超市的口味別陳列規(guī)定???????同一口味區(qū)內盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果如圖：????????????????????????海鮮味紅燒牛肉味香辣味B廠C廠D廠E廠A廠A廠W廠X廠…………………F廠B廠C廠A廠A廠B廠E廠………………………W廠X廠F廠A廠A廠C廠B廠………………………　　　　　　　　　　　　　　　　　　三、價格：（超市內產(chǎn)品向消費售買的價位）反?。涸摮斜酒穬r格和針對性競品相比，誰更實惠？分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其

8、二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點