《A提案技巧》PPT課件

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1、4A廣告公司的提案技巧PresentationSkill從提案看，4A公司提供的年度傳播策略、廣告創(chuàng)意等等雖不乏亮點(diǎn)。但也并沒有比其它合作的公司有質(zhì)的飛躍，可以說“山還是那座山，梁還是那道梁”，基本套路一樣。倒是它有一點(diǎn)優(yōu)勢非常明顯，就是制作、推銷提案的技巧。向客戶展示了廣告策劃中激動(dòng)人心的一面，它不僅要獲得客戶的信心，還要激起客戶的熱情。孫子兵法：不戰(zhàn)屈人之兵！提案前所營造的專家形象是合作的前提，“勢”非常關(guān)鍵!前言Ifanideaisn’tbought.WehaveallwastedourtimeYoucanneverboresomeoneintobuyingyour

2、idea別人若對你感到厭煩絕對不會買下你的點(diǎn)子如果點(diǎn)子沒賣掉代表了我們?nèi)际窃诎酌σ粓鍪裁词翘岚?在限制的時(shí)間中，將情報(bào)正確的傳達(dá)、判斷，并作意向決定的傳播方法。提案是鍛煉出來的，不是培訓(xùn)出來的。因?yàn)?，培?xùn)的是技巧，實(shí)戰(zhàn)要的是技能！提案的技巧也包括了一個(gè)人的人格特質(zhì)及面對事物的應(yīng)變能力和溝通技巧第一、提案注意事項(xiàng)設(shè)計(jì)公司需要具備三種基本技能：1、說服客戶的能力2、提案本身的技術(shù)含量3、提案的視覺設(shè)計(jì)（圖文表并茂、PPT動(dòng)畫、影片齊上）視覺盛宴顯得你專業(yè)、細(xì)致、認(rèn)真！永遠(yuǎn)要記住，提案的功夫在背后。你的方案是否經(jīng)過仔細(xì)的籌備和推敲？孔子說：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能

3、認(rèn)可的創(chuàng)意提交給客戶，你的方案在市面上能不能脫穎而出？你是否有站在客戶的角度考慮問題？你了解你的客戶會挑戰(zhàn)你什么問題？你準(zhǔn)備好答案了么？不要以為提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的個(gè)人能力在操縱你的提案效果。你的眼神是否足夠堅(jiān)定自信？你的身體語言是否有說服力？你的發(fā)言是否有高潮？是否有節(jié)奏控制？？你的眼睛在看什么？在看發(fā)言稿或者你的方案么？那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，方案應(yīng)該在你的心里。你的眼睛應(yīng)該看會場、看客戶，感受他們的反映。人都是有氣場的，從細(xì)微的氛圍變化要適當(dāng)?shù)母淖兡愕奶岚腹?jié)奏和方式。設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：客戶提問的時(shí)候你在干嗎？第一，你要接受客戶的信息，從內(nèi)心以客戶為中

4、心，不要抵觸客戶；第二，你要明確客戶的想法，不要“我以為”；第三，不管客戶是否正確，要記住，開口第一句話都要是“您的想法我了解”“我理解”“我認(rèn)同”，然后才是“我們在考慮什么什么的基礎(chǔ)上是否可以如何如何”。你是否記錄了客戶所有的訴求，包括現(xiàn)場暫時(shí)無法解答的訴求，并且承諾客戶會去研究分析并答復(fù)？提案過后你做好會議紀(jì)要并發(fā)給客戶確認(rèn)了么？提案過后的后續(xù)解決方案你落實(shí)了么？在提案的時(shí)候，壓力主要在廣告公司身上，一旦提案通過后，壓力就更多的是在客戶身上。傾聽客戶的意見重視客戶的意見，首先體現(xiàn)在認(rèn)真傾聽客戶的意見。一般客戶在聽完創(chuàng)意提案以后都會提出不同的意見。廣告公司應(yīng)該注意聽取客

5、戶的意見，哪怕是非常尖銳的意見。不要一聽到反對意見，就立即進(jìn)行反駁。認(rèn)真傾聽客戶的意見，首先是表明對客戶的尊重。認(rèn)真傾聽客戶的意見，是因?yàn)榭蛻襞c廣告公司所站的角度不同，兼聽則明。設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時(shí)，更要特別小心。提案人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力要強(qiáng)。他們一舉手一投足、尤其是對客戶提案說話的時(shí)候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”?！O(shè)計(jì)不如會推銷，大公司之所以大，首先是他做方案到位！提案要做得很厚，

6、感覺花了很多心思，即使一頁只有幾個(gè)字！但是要把重要信息都壓縮到最前部分的30%，因?yàn)榭蛻舻淖⒁饬Χ紩性谔岚竸傞_始的那10幾分鐘。不要把提案里面密密麻麻寫滿字，客戶看不清，也沒耐性看，用圖、用PPT動(dòng)畫，結(jié)合聲音、影片。讓客戶像看電影一樣過癮。設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演練”。“事前演練”可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)?！笆虑把菥殹笨梢栽鰪?qiáng)信心，提高演出的完美性?！耙龁栴}、立觀點(diǎn)、破局面”總結(jié)第二、提案“五到”眼到（EyeContact）廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者

7、，然后第二順位給決定之影響者。深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。角度：站起來，走動(dòng)起來，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。切忌不要做斜視客戶的高傲動(dòng)作手到（Gesture）位置：－手置於腰下：溫和、消極、冷漠－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心－手勢過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意－站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會逃避。力量：－力量大、手勢大具有加乘效果（如希特勒的啟示）－次數(shù)也是一種表達(dá)力量時(shí)機(jī)：－重點(diǎn)提示－大小、數(shù)量、趨