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1、星空傳媒銷售人員培訓(xùn)課程之三媒體提案技巧主講人：教案NO.P&R.996-0020日期:2005.06.20曾經(jīng)有過的失敗經(jīng)驗：1.開場時來說明白此講/會/持之目的及所要解決的目的。2.沒有議程或備“應(yīng)變計劃”3.繁文縟節(jié)，令人生厭、瑣碎、被人帶走、回不來4.無條理，不知所云、也聽不下受眾的問題，以致離題5.無法針對所提的建議或問題核心來采取對策6.撰案與提案內(nèi)容不能解決問題，甚至不一致7.過份強調(diào)或膨脹自我，而忽視受眾的體會，不切實際8.過多專門術(shù)語，或重復(fù)自己或他人的話9.不夠正式，或在專業(yè)及權(quán)職上的事后執(zhí)行力無法給
2、人信任10.木納、呆板、了無生趣、無法令人心動最慘的是……你絕對不會有第二次機會來補救第一次提案所留下的遺憾…因為客戶方面沒有這個成本讓我們再來一次接下來你會學習到的是如何準備一場提案如何組織一場提案如何進行一場提案1.生產(chǎn)2.無性3.無性4.無法定時庫存獨攬回收商品的特性通?？蛻舳枷Ｍ麖V告是立竿見影的仙丹,但是電視廣告雖然不是仙丹,但也是一種妙藥,因為--“可增加商品的價質(zhì)感”“激起購買沖動與欲望”“尋出與制造目標群眾”“塑造企業(yè)的品牌印象”廣告媒體的效益廣告媒體建立品牌定位確認尋出對象開拓通路穩(wěn)定市場有大量廣告并不一
3、定有大銷量但是沒有廣告就一定沒有銷量電視廣告對銷售就是助長劑懂得分析商品在市場的價值與特質(zhì)從應(yīng)有的銷售額反算GRP值確定消費目標大眾來選定時段貫徹落實與效果評估媒體銷售人員應(yīng)具備素養(yǎng)自我媒體的專業(yè)知識………….市場常(動)態(tài)與發(fā)展知識..…….相關(guān)媒體發(fā)展動向知識……….相關(guān)法規(guī)認識與了解………….市場營銷專業(yè)知識………….其他個人的均衡發(fā)展………….專業(yè)媒體知識-廣泛收集調(diào)查商品談?wù)撋唐房创唐匪伎忌唐飞虉霭儇浌举徫镏行男问絻r位競品擺設(shè)處置物處促銷觀感度偏愛度知名度接受度采買者使用者優(yōu)勢點銷貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望你該
4、如何開始撰案并準備一場提案?如何準備一場提案全年媒介投放計劃表廣告量廣告投放季節(jié)性廣告預(yù)算及每收視點成本如何隨著文本PPT.來進入閣下日后的撰與提案古羅馬圓石柱的故事……話說……愷撒大帝時代的一個宰相……如何準備一場提案1.聽眾分析3.收集資料4.選擇架構(gòu)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具2.設(shè)定目標6.熟讀7.演練8.提案!9.評估提案為什么看起來有點難通常,一般人都不喜歡做決定,因為…-要花錢-彈性少-將個人聲譽制置于度內(nèi)-而你銷售的商品或服務(wù)也許是錯的如何準備一場提案聽眾分析兩種主要“類型”:直接型和分析型,旁聽性1直接型:
5、執(zhí)行長,高階管理層打斷式，是/否，武斷，直指核心，時間為重，無耐心2分析型:行銷，財務(wù)，行政，中間階層注重細節(jié)，專注特點，喜歡有多選擇，具知識3旁聽性：小心恐龍……如何準備一場提案聽眾分析其它方法?也是最重要的方式AIDDA曾經(jīng)有個很牛的廣告人是這么說的提案前，搞的有些緊張是好事沒有準備的人是不會緊張的什么人會緊張???“告知”架構(gòu)告訴他們你將要說的內(nèi)容[同意我們今天的話題與程序]說給他們聽[說服過程]告訴他們你已經(jīng)說的內(nèi)容[同意雙方的下一步]如何組織一場提案3個步驟:如何組織一場提案訊息式開場白橋段有創(chuàng)意的主題議程議程
6、議程導(dǎo)入導(dǎo)入導(dǎo)入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)問題回答與結(jié)論/下一步可選擇1市場調(diào)查公司的提案2廣告公司對于廣告競爭市場的分析報告3品牌部門對于市場的變化的分析報告訊息式的提案適用于的常有如何組織一場提案直接式開場白橋段有創(chuàng)意的議程議程議程導(dǎo)入導(dǎo)入導(dǎo)入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)結(jié)論/下一步可選擇建議1品牌部門的年度提案電視臺的月度分析銷售部門的周月會議媒介銷售的建議案與排期表的提案直接式的提案適用于的常有如何組織一場提案小組式開場白橋段議程議程導(dǎo)入導(dǎo)入導(dǎo)入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)問題與回答結(jié)論
7、/下一步議程可選擇主題報告者1報告者2報告者3有創(chuàng)意的小組式的常有的提案模式1大型提案與會議2廣告公司的年度全方位提案.如.整合營銷3跨部門,較為復(fù)雜的提案與綜合式會議小組式的提案適用于的常有內(nèi)容如何準備一場提案如何組織一場提案如何進行一場提案-態(tài)度-資料-講話-禮儀-開場-迎合-迂回-結(jié)合輕薄短小啟承轉(zhuǎn)合什么是有效溝通?洞悉(創(chuàng)造)客戶需求了解自我媒體的強弱理解競爭對手的策略快速提出反饋提供解決方案培養(yǎng)客戶的忠誠度道德操守小結(jié):銷售人員應(yīng)有的認知三個要素：1）抓住[GARB]；2）引導(dǎo)[NAVIGATE]；3）盯著[D
8、EPOSIT];能有效的述說閣下商業(yè)故事的人就是能掌握全局的人，策動別人的信任是理所當然的事了……要他人的配合就是要找出目標的核心訊息與價值豁然開朗目標是：要能讓對方由心而生的發(fā)出對你所發(fā)出的“太經(jīng)典了”“AHA”六個催化劑WHATINITFORU這對客戶很重要……因為…….!!!這對客戶有什么意義呢????誰在乎?
