某招商策劃方案

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1、第四部分招商方案優(yōu)選4.1招商環(huán)境n中心商業(yè)圈現(xiàn)處于成長狀態(tài)n多個高尚住宅區(qū)正在形成n路網(wǎng)建設(shè)漸趨完善，各種商業(yè)正強勢進入n舊商業(yè)和舊居住模式處于退隱階段n片區(qū)商業(yè)建設(shè)有足夠的政策傾斜度n定位相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場培育已開始并以初具規(guī)模4.2招商方案總體要求n符合項目的商業(yè)定位n具有可操作性和實用性n方案要全面兼顧各方面的利益n確保項目后續(xù)操作的成功4.3招商方案的提出 方案A：整體出租，僅引進獨立的經(jīng)營管理品牌 方案B：散租，引進小商家，自己成立管理公司 方案闡述： 方案A：商場作為一個整體出租給某成

2、熟的『旗艦商家』，發(fā)展商不參與后期的經(jīng)營和管理，項目將以成熟的品牌商場（經(jīng)營品牌）的形象進入市場。 方案B：項目出租前須根據(jù)招商對象的數(shù)量規(guī)模和經(jīng)營需要進行經(jīng)營平面的分割劃分，發(fā)展商成立專門的管理機構(gòu)（或委托予專業(yè)的管理公司），商場將以新興的賣場品牌店出現(xiàn)在市場。 4.4方案相關(guān)指標(biāo)的評估在A、B兩個方案中，由于招商直接因素參與方式的不同，首先會影響各因素利益所得和相互均衡關(guān)系，然后會影響商場的后續(xù)操作和整個商場的市場形象，從招商行為所產(chǎn)生的各種關(guān)系中可取用如下指標(biāo)進行方案的評估。C11方案質(zhì)量

3、指標(biāo)：指標(biāo)租金收入返租壓力招商難度銷售影響定位相關(guān)性經(jīng)營條件經(jīng)營風(fēng)險方案A低大較易利好很好要求高小B高小較難一般一般一般要求大指標(biāo)說明：租金收入：項目招商時產(chǎn)生的租金收益，其具體數(shù)據(jù)見C10指標(biāo)取值范圍為由低到高。返租壓力：招商后商鋪銷售手段——返租運用的必要性，返租必要性越強,商場后期銷售壓力越高，指標(biāo)取值范圍為由強到弱。招商難易度：既引進商家資源的難易度，體現(xiàn)在招商成本的大小、商家進駐的快慢和招商計劃實施和控制效果，指標(biāo)取值范圍是由難到易。銷售影響度：招商完成商家入駐后對商場銷售的影響，包括

4、商場市值、商場的升值潛力、商場的形象和昭示力度，以及商鋪銷售計劃控制等。指標(biāo)取值范圍是由一般到好。定位相關(guān)性：不同的招商方案決定了商場具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進商家的經(jīng)營模式、理念與商場定位的吻合度，指標(biāo)取值范圍是由低到高。經(jīng)營條件要求：不同類型的商家對經(jīng)營場所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項成本——裝修成本，取值范圍是由低到高。經(jīng)營風(fēng)險度：不同的商家其經(jīng)營能力和抗風(fēng)險能力是不同的，經(jīng)營的穩(wěn)定性對商場的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。C12方案量化指標(biāo)（假設(shè)招租

5、后即時發(fā)售）：指標(biāo)即時租金收入營銷費用返租成本裝修成本變動現(xiàn)金值銷售價格負(fù)擔(dān)abcdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-1365案B4,065,779331,0050/3,734,774539指標(biāo)說明及推算：即時租金收入：招商過程中發(fā)展商直接從商場租賃中所獲得的租金收入，其計算見表C10招商營銷費用：因招商工作量和強度的不同而對其相關(guān)營銷費用產(chǎn)生影響，營銷費用按租金年收益總額的2～4%比例；A：b=484,937×12×2%=116,385元B：b

6、=919,457×12×3%=331,005元返租成本：說明了招商方案對后期銷售的影響。如選擇了方案A且想加快銷售和資金回籠速度，一般需要對商場進行分割并采用返租的促銷手段。但本案認(rèn)為，返租的促銷手段不是必須的。對于方案B的后期銷售可采用以租代售的銷售策略（相當(dāng)于分期付款的方式，付款年限3～6年，按月或季收取應(yīng)付款項，價格相當(dāng)于整體發(fā)售的水平）；而對于方案A，在后期市場培育比較成熟、商場經(jīng)營比較成功、商服物業(yè)投資比較紅火的天時地利情況下也可嘗試整體發(fā)售給經(jīng)營商家或大面積劃分出售的銷售策略。所以，

7、返租成本非必然成本，只是不可預(yù)見成本。假設(shè)返租期10年、返租回報率8%，5年固定租約、一次性返3年租金，招租后即時發(fā)售、均價17,519.35元/㎡（見C13），銷售率100%:則A；c={17,519.35元/㎡×0.08÷12－（65元/㎡+75元/㎡）÷2}×6,927.67㎡×3年×12月=11,670,658元;B:c=0裝修成本變動：不同類型的商家對商場的內(nèi)外部裝修、軟硬件設(shè)施的要求是不一樣的，既不同的經(jīng)營布局和環(huán)境要求有不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)部處理，其直接引起了裝修成本的變動，此項指標(biāo)

8、的測算采用估算（無預(yù)算）。方案現(xiàn)金值：屬商場階段性的經(jīng)濟指標(biāo)，其大概表明了在商場發(fā)售時發(fā)展商大概的現(xiàn)金總體流入情況，是商場相關(guān)的一種產(chǎn)權(quán)收益，負(fù)值表示發(fā)展商為了完成銷售目標(biāo)而可能承擔(dān)的成本，不能完全以此項指標(biāo)來進行方案的評估，必須要結(jié)合方案的質(zhì)量指標(biāo)來進行方案的優(yōu)選。A；e=a－b－c－d=2,327,697元－116,385元-11670658元=--9,459,346元B：e=a－b－c－d=4,065,779元－331,005元=3,737,774元銷售價格負(fù)擔(dān)：分擔(dān)在商場單位面積上的方案