xa促銷指導(dǎo)手冊

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1、皇明太陽能終端促銷手冊-48-皇明太陽能終端促銷手冊皇明太陽能市場部促銷企劃處編制2003-11-18皇明太陽能終端促銷手冊-48-前言本手冊編制主要的目的是將常用的促銷方式以及一些活動模板介紹給大家,希望能夠?qū)Υ蠹移綍r的促銷活動起到一定的作用。在使用本手冊時，應(yīng)根據(jù)手冊中提供的思路結(jié)合實際情況制作出活動實施細則，進行活動的操作與實施。促銷活動是親自做出來的，所有的模板及方案只能夠起到指導(dǎo)思路的作用，具體的實施過程還需要在操作中靈活變通。如果不動腦筋，只依照方案，再細的方案也不夠。有效的促銷活動需要以下

2、幾點要求：1、要重視。重視并不等于投入全部的精力，而是將促銷形成為自己的一種市場推廣方式，成為開拓當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾侄?，長期的有規(guī)律的舉行。2、要有計劃。有計劃的促銷活動才會有條不紊，才會發(fā)揮最大的效果。每個月都將自己市場的活動計劃一下，合理的分配時間，然后花上一到二個小時的時間進行規(guī)劃搞什么樣的活動。接下來就是將計劃交給直銷員，嚴格按照計劃實施，配合市場的開拓。3、要認真。如果你不認真，就別想著活動會有效果。每一場活動都要認真分析、操作，不是目標(biāo)消費群的地方，人再多也不會有效果；活動現(xiàn)場要盡可能的突出場

3、面，哪怕一張POP也不放過，等等?；拭魈柲芙K端促銷手冊-48-目錄第一部分促銷策劃的運作與過程第二部分促銷活動模板第三部分新聞發(fā)布會模板第四部分新店開業(yè)模板第五部分小區(qū)推廣模板第六部分促銷隊伍建設(shè)與管理皇明太陽能終端促銷手冊-48-第一部分促銷策劃的運作與過程皇明太陽能終端促銷手冊-48-促銷時間的確定與安排一）促銷時機、時間促銷開展要選擇合理的時機、時間，一般有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。如：季節(jié)性/節(jié)假日/開業(yè)慶典/結(jié)婚/新居、喬遷/9、10

4、月房地產(chǎn)市場旺季、針對競爭者的對抗性促銷等二）活動的持續(xù)時間活動持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動預(yù)算、消費者的反應(yīng)、活動目的。二、明確促銷目的，建立促銷目標(biāo)一）促銷基本目標(biāo)的劃分從時效上劃分，可分為短期目標(biāo)與長期目標(biāo)1）短期目標(biāo)的制定促銷人員在制定促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先明確促銷活動期間短期的銷售目標(biāo)即計劃賣多少貨。短期促銷活動直接影響到消費者是否會購買，是否了解了你的產(chǎn)品/品牌，并因而有好感。消費者的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵性因素的影響，結(jié)果會造成增加銷售或增強產(chǎn)品品牌知名度，如下圖：短期目標(biāo)提高品

5、牌忠誠度，促成重復(fù)購買。促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌。迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。DM，產(chǎn)品演示（店頭、活動現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。延長產(chǎn)品的銷售時間，淡季不淡。使更多的人認識了解產(chǎn)品、皇明品牌，注意并產(chǎn)生好感。吸引消費者進店，現(xiàn)場抽獎，買就送，大量媒體宣傳。建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。2）長期促銷目標(biāo)的制定長期促銷活動目標(biāo)在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均有長期的促銷

6、效果。如下圖示：長期目標(biāo)品牌忠誠度品牌認知階段產(chǎn)品試用階段POP、廣告、各種激勵手段POP、優(yōu)惠券、抽（搖）獎、有獎問答展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠皇明太陽能終端促銷手冊-48-二）從促銷對象上來分促銷目標(biāo)直接目標(biāo)間接目標(biāo)對消費者的促銷對全員的促銷（促銷員、安裝工）１）促銷目標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)又能促進直接目標(biāo)的實現(xiàn)。２）面對不同促銷對象制定的促銷目標(biāo)，具體如下：對消費者促銷目標(biāo)①更多消費者購買皇明產(chǎn)品。②促使其它競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡皇明產(chǎn)品。③提高皇明品牌現(xiàn)有消費者的

7、忠誠度，購買量與次數(shù)增加。對安裝工、促銷員的促銷目標(biāo)①培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性②提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象③提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。３）在制定促銷目標(biāo)時應(yīng)分析消費者的購買過程運用廣告、ＰＯＰ，引起消費者注意。注意運用促銷手段、廣告，引誘消費者產(chǎn)生興趣。興趣加強促銷力度，突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，使消費者想購買皇明產(chǎn)品，并記住產(chǎn)品及品名。欲望記憶消費者購買，達到促銷目的。行動三）促銷目標(biāo)制定的過程促銷目標(biāo)必須量化可以評估、衡量的，而且是實際可以實現(xiàn)的。在思考促銷活動對消費者影響到底有多大時

8、，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引消費者參加、購買，從而實現(xiàn)促銷目標(biāo)。反復(fù)思考促銷策略合適的促銷手段、方式是什么促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品反復(fù)思考促銷目標(biāo)所要達到的目標(biāo)是什么；促銷的目標(biāo)消費者是誰；促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標(biāo)消費者。將促銷目標(biāo)量化促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達到多少，重復(fù)購買人數(shù)（比率）是多少，淡季購買量達到多少，銷售業(yè)績增加多少。皇明太陽能終端促銷手冊-48-三、確定主題：1）擴大企業(yè)知名度，以提升