促銷指導(dǎo)手冊

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1、皇明太陽能終端促銷手冊皇明太陽能市場部促銷企劃處編制2003-11-18本手冊編制主要的目的是將常用的促銷方式以及一些活動(dòng)模板介紹給大家,希望能夠?qū)θ思移綍r(shí)的促銷活動(dòng)起到一定的作用。在使用本手冊時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動(dòng)的操作與實(shí)施。促銷活動(dòng)是親自做出來的，所有的模板及方案只能夠起到指導(dǎo)思路的作用，具體的實(shí)施過程還需要在操作中靈活變通。如果不動(dòng)腦筋，只依照方案，再細(xì)的方案也不夠。有效的促銷活動(dòng)需要以下幾點(diǎn)要求：1、要重視。重視并不等于投入全部的精力，而是將促銷形成為自己的一

2、種市場推廣方式，成為開拓當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾侄?，長期的有規(guī)律的舉行。2、要有計(jì)劃。有計(jì)劃的促銷活動(dòng)才會(huì)有條不紊，才會(huì)發(fā)揮最大的效果。每個(gè)月都將自己市場的活動(dòng)計(jì)劃一下，合理的分配時(shí)間，然后花上一到二個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃搞什么樣的活動(dòng)。接下來就是將計(jì)劃交給直銷員，嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，配合市場的開拓。3、要認(rèn)真。如果你不認(rèn)真，就別想著活動(dòng)會(huì)有效果。每一場活動(dòng)都要認(rèn)真分析、操作，不是目標(biāo)消費(fèi)群的地方，人再多也不會(huì)有效果；活動(dòng)現(xiàn)場耍盡可能的突出場面，哪怕一張POP也不放過，等等。目錄第一部分促銷策劃的運(yùn)作與過程第二部分促銷活動(dòng)模

3、板第三部分新聞發(fā)布會(huì)模板第四部分新店開業(yè)模板第五部分小區(qū)推廣模板第六部分促銷隊(duì)伍建設(shè)與管理第一部分促銷策劃的運(yùn)作與過程一、促銷時(shí)間的確定與安排一）促銷時(shí)機(jī)、時(shí)間促銷開展要選擇合理的時(shí)機(jī)、時(shí)間，一般有兩種：其一，抓住某種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動(dòng)。如：季節(jié)性/節(jié)假口/開業(yè)慶典/結(jié)婚/新居、喬遷/9、10月厲地產(chǎn)市場旺季、針對(duì)競爭者的對(duì)抗性促銷等二）活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間活動(dòng)持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、消費(fèi)者的反應(yīng)、活動(dòng)目的。二、明確促銷目的，建立促銷目標(biāo)-）促銷基本日標(biāo)的劃分從時(shí)效上劃分，

4、可分為短期目標(biāo)與長期目標(biāo)1）短期目標(biāo)的制定促銷人員在制定促銷口標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先明確促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)即計(jì)劃賣多少貨。短期促銷活動(dòng)直接影響到消費(fèi)者是否會(huì)購買，是否了解了你的產(chǎn)品/品牌，并因而有好感。消費(fèi)者的這些反應(yīng)，受到許多仃形激勵(lì)性因索的影響，結(jié)果會(huì)造成增加銷售或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度，如下圖：提高品牌忠誠度，促成巫復(fù)購買。促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌。迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。DM,產(chǎn)品演示（店頭、活動(dòng)現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。延長產(chǎn)品的銷售時(shí)間，淡季

5、不淡。使更多的人認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)甜、皐明品牌，注意并產(chǎn)生好感。吸引消費(fèi)者進(jìn)店，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，買就送，人量媒體宣傳。短期建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。2）長期促銷目標(biāo)的制定長期促銷活動(dòng)1=1標(biāo)在于鞏固品牌形彖、維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具屮，競賽和贈(zèng)品均有長期的促銷效果。如下圖示：二）從促銷對(duì)象上來分1）促銷丨I標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接「【標(biāo)，而間接「【標(biāo)乂能促進(jìn)直接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2）而對(duì)不同促銷對(duì)象制定的促銷H標(biāo)，具體如下：對(duì)消費(fèi)者促銷目標(biāo)①更多消費(fèi)者購買皇明產(chǎn)晶

6、。②促使其它競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡皇明產(chǎn)品。③提高皇明品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠度，購買量與次數(shù)增加。對(duì)安裝工、促銷員的促銷目標(biāo)①培養(yǎng)競爭氣氛，提髙其工作積極性②提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象③捉升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。3）在制定促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程注意?運(yùn)用廣告、POP,引起消費(fèi)者注意。興趣?運(yùn)用促銷手段、廣告，引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。欲望記憶加強(qiáng)促銷力度，突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，使消費(fèi)者想購買皇明產(chǎn)品，并記住產(chǎn)品及品名。行動(dòng)?消費(fèi)者購買，達(dá)到促銷目的。三）促銷目標(biāo)制定的過程促銷丨I標(biāo)必

7、須量化可以評(píng)估、衡量的，而H是實(shí)際可以實(shí)現(xiàn)的。在思考促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者影響到底有多人時(shí)，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引消費(fèi)者參加、購買，從而實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。合適的促銷手段、方式是什么促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品所要達(dá)到的口標(biāo)是什么；促銷的kl標(biāo)消費(fèi)者是誰；促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標(biāo)消費(fèi)者。促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達(dá)到多少，亜復(fù)購買人數(shù)（比率）是多少，淡季購買量達(dá)到多少，銷售業(yè)績增加多少。三、確定主題：1）擴(kuò)人企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務(wù)；2）以濃厚的情感為主題，如與老用

8、戶聯(lián)誼；3）以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題，如，捐贈(zèng)、希望工程；4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，非典時(shí)期的促銷。四、確認(rèn)促銷對(duì)象：分析誰最有可能購買我們產(chǎn)品，那部分人群首先有購買太陽能產(chǎn)品需求，他們想買，并且買彳導(dǎo)起，他們才是我們要?jiǎng)窀妗⒄f服、激勵(lì)和服務(wù)的對(duì)彖；促銷目標(biāo)確認(rèn)具體分析：1）誰是產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者；2）目標(biāo)對(duì)象的收入情況（購買力）；3）目標(biāo)對(duì)象的特性