銷售人員業(yè)務流程管理

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1、銷售人員的業(yè)務流程管理1.信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、代理商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關環(huán)境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項永不停止的工作。2．拜訪客戶：拜訪流程后面詳述3．回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。超聯(lián)的客戶包含各級經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商等。4.送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。要

2、知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個時刻，銷售人員要敢于說“不”，善于說“不”。同時，為了減少收款的障礙，銷售人員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。5.售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。銷售人員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是

3、談判的重要籌碼。6.宣傳推廣a.pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報、折頁、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。銷售人員應及時進行布置和維護。b.區(qū)域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。C．口碑宣傳：銷售人員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。組成要素：pop色彩音樂服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行

4、為組合構成良好的賣場，也是業(yè)務員的重要職責。7．信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。第三部分、銷售人員（SALES、市場人員）的基本素質(zhì)及技巧運用　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須銷售人員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，也不可能取代分銷商和銷售人員的個人技能，不能取代

5、簡捷而正確的市場洞察力。　　企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于銷售人員能否正確認識必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。一、銷售人員的基本素質(zhì)一、敬業(yè)精神與職業(yè)道德：從事的銷售工作是平凡的，在日常工作中必須發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進自律，才有可能真正成為優(yōu)秀的銷售人才。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上事業(yè)成功的高峰的。二、樂觀自信的心態(tài)：1、銷售人員的形象代表著企業(yè)的形象。要讓每一位客戶知道：公司的產(chǎn)品與服務是一流的，公司的形象也是一流的。2、要時時面帶微笑，保持一種愉快的心情。因為樂觀產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)

6、生信用。三、良好的形象：1、要深刻認識到：銷售的不僅僅是產(chǎn)品，也在銷售企業(yè)，銷售自己。2、每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺到你的朝氣和熱情。3、儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體。四、自我激勵、追求成長：1、時刻牢記：學習使人進步，虛心使人向上。2、強化學習意識在日常工作中，積累各方面的知識，提升自己的水平。3、主動積極地學習產(chǎn)品與服務知識，做到對它們的特性了如指掌。這是說服客戶的基本前提。五、銷售人員的職責和義務我們先來探討一下銷售人員的職責是什么?很多人認為這個問題太簡單了,銷售人員不就是拿到了定單完成了銷售

7、額不就行了嗎?其實沒有那么簡單,拿到了定單,完成了銷售額只是銷售過程的第一步.如果一個企業(yè)對銷售人員的要求只是拿到定單,那么產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然的了.比如回款不及時甚至出現(xiàn)壞帳和死帳.還有就是銷售人員為了拼命完成定額,拼命給折扣,即使公司不賺錢也不在乎.還有的銷售人員把用戶當作自己的個人財產(chǎn),控制在自己手上.以上問題說明我們必須要全面考慮銷售人員的職責和義務.通常說來銷售人員在六個方面對公司負責和承擔義務:銷售額、回款期、回款率、利潤率、銷售漏斗的管理、新市場的開發(fā)、用戶滿意度.首先,作為銷售人員完成銷售額是其天職,沒什么可說的

8、,但是企業(yè)往往忽視的是后面幾條.如果銷售人員對回款期和回款率不負責任就不在乎產(chǎn)品在賣出去之后錢是否能回來,也就不去調(diào)查客戶的信譽和財務狀況.作為企業(yè),我們應該明白,我們不緊要賣出去產(chǎn)品,錢收回來才行.如果對用戶的信譽有懷