《銷售管理業(yè)務(wù)流程》ppt課件

《《銷售管理業(yè)務(wù)流程》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、第二章銷售管理業(yè)務(wù)流程王紅英qywhy@163.com1銷售管理定義如下：計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。（美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授）銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。2.1銷售管理概述2營銷規(guī)劃并實(shí)施商品、理念或服務(wù)的定價(jià)、促銷、分銷，并創(chuàng)造交易來滿足個(gè)人或組織的目的的過程。(美國市場營銷學(xué)會(huì))市場營銷計(jì)劃是對(duì)企業(yè)市場營銷活動(dòng)方案的具體描述，規(guī)定了企業(yè)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的任務(wù)、策略、目標(biāo)、具體指標(biāo)和措

2、施，使企業(yè)的市場營銷工作按照既定的計(jì)劃有條不紊地循序漸進(jìn)，從而最大限度地避免了營銷活動(dòng)的混亂和盲目性。市場營銷計(jì)劃可從不同的角度劃分不同的計(jì)劃，從而形成完整市場營銷計(jì)劃體系。3市場營銷計(jì)劃體系構(gòu)成（1）綜合營銷計(jì)劃（2）產(chǎn)品營銷計(jì)劃（3）市場信息、調(diào)查、預(yù)測計(jì)劃（4）市場開拓及事業(yè)發(fā)展計(jì)劃（5）促銷計(jì)劃（6）分銷渠道計(jì)劃（7）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（8）營銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃（9）產(chǎn)品裝箱、發(fā)運(yùn)計(jì)劃4市場營銷計(jì)劃編制的程序1.分析市場營銷現(xiàn)狀2.識(shí)別市場機(jī)會(huì)3.選擇目標(biāo)市場4.擬定營銷策略并加以選擇5.編制市場營銷計(jì)劃6.組織營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制5銷售管理的過程1.制定銷售計(jì)劃及相

3、應(yīng)的銷售策略；2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估銷售策略和計(jì)劃。62.2市場營銷部門市場營銷部門的演變企業(yè)的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學(xué)的不斷演變而產(chǎn)生的。它的經(jīng)歷大致可分為五個(gè)階段，即：□單純銷售部門□兼有附屬職能的銷售部門□獨(dú)立的市場營銷部門□現(xiàn)代化市場營銷部門□現(xiàn)代市場營銷公司71.簡單的銷售部門20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生產(chǎn)觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)四個(gè)基本職能部門開始發(fā)展的。采

4、購部門負(fù)責(zé)原材料的采購；生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措；銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。82.兼有附屬職能的銷售部門20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場研究、廣告宣傳以及其他促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)逐漸變成專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場營銷主管負(fù)責(zé)這方面的工作。93.獨(dú)立的市場營銷部門隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步

5、擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場營銷職能的重要性日益增強(qiáng)。市場營銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場營銷部門負(fù)責(zé)人的市場營銷經(jīng)理同銷售經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場營銷成為平行的職能部門，在工作上密切配合。它們向企業(yè)總經(jīng)理提供分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。10例如，銷售失敗后，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理解決方法，銷售經(jīng)理常常會(huì)推薦雇用更多的業(yè)務(wù)員，提高銷售費(fèi)用，開展銷售競賽或降低成本以利于產(chǎn)品銷售。而總經(jīng)理從市場營銷部經(jīng)理那里得到的答案則可能與此大相徑庭，市場營銷經(jīng)理常常從消費(fèi)者角度看本企業(yè)及其產(chǎn)品：企業(yè)市場定位是

6、否正確?在產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)格、包裝、服務(wù)、配送、促銷手段等方面是不是變化?這些變化是否合理?顯然，市場營銷經(jīng)理的分析對(duì)解決問題更有效。114.現(xiàn)代化市場營銷部門盡管銷售經(jīng)理和市場營銷經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場營銷經(jīng)理則多著眼于長期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場營銷戰(zhàn)略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場營銷經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門。125.現(xiàn)代市場營銷公

7、司一個(gè)企業(yè)僅僅有了如前所述的現(xiàn)代市場營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場營銷公司。是不是現(xiàn)代市場營銷公司取決于公司內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場營銷職能的態(tài)度。只有當(dāng)所有管理人員都認(rèn)識(shí)到公司一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”“市場營銷”不僅是一個(gè)部門的名稱，而且是一個(gè)公司的經(jīng)營哲學(xué)時(shí)，這個(gè)公司才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷公司。13市場營銷組織機(jī)構(gòu)的形式1.職能管理式的組織機(jī)構(gòu)2.地區(qū)性組織機(jī)構(gòu)3.產(chǎn)品管理組織機(jī)構(gòu)4.市場管理組織機(jī)構(gòu)141.職能管理式的組織機(jī)構(gòu)營銷副總營銷計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場研究經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理152.地區(qū)性組織機(jī)構(gòu)市場營銷經(jīng)理營銷管理經(jīng)