《瑞鑫通關(guān)話術(shù)講解》PPT課件

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1、瑞鑫通關(guān)話術(shù)講解準(zhǔn)備筆筆記本瑞鑫宣傳材料（包含費(fèi)率手冊(cè)、銷售手冊(cè)）公司小禮品80歲30歲40歲關(guān)愛(ài)年金8000*16＝128000祝壽金30萬(wàn)累計(jì)中等紅利45萬(wàn)合計(jì)878000元重疾、身價(jià)30萬(wàn)元促成張姐，您看，這么好的產(chǎn)品，就像為您量身定做的一樣。人生所有擔(dān)憂和必備好的，我們公司都為您想到了。心動(dòng)不如行動(dòng)，只要您在這里簽個(gè)字。剛才所說(shuō)的利益，您都一一享有了，您看您是選擇10萬(wàn)還是選擇7萬(wàn)呢？拿出投單、筆擺在客戶面前，并注視客戶的眼睛3秒鐘。張：那就6萬(wàn)吧。（這么快就簽字嗎？我還是再考慮考慮吧。）業(yè)：沒(méi)事，張姐，考慮也是

2、應(yīng)該的，說(shuō)明您做事很細(xì)致，我后天上午9：30過(guò)來(lái)幫您辦手續(xù)。張姐，您看新的《保險(xiǎn)法》的出臺(tái)，對(duì)每個(gè)想買或已經(jīng)買了保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)都是一件好事，我想您身邊應(yīng)該也會(huì)有一些已經(jīng)買了或者沒(méi)買的保險(xiǎn)的朋友，能不能幫我介紹三個(gè)，我也想把這個(gè)事情也和他們說(shuō)一說(shuō)，您看呢？張：當(dāng)然可以。業(yè)：張姐，我今天就不打擾您了，后天上我我再來(lái)找您，謝謝您，再見(jiàn)！演練時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、目光：注視客戶2、表情：面帶微笑3、肢體語(yǔ)言：動(dòng)作不要太大，以免造成客戶的壓迫感。4、筆的運(yùn)用：指到重點(diǎn)，不要亂揮舞。說(shuō)明時(shí)應(yīng)用筆尖導(dǎo)引客戶目光，不可用手指。5、座位：①與客戶

3、呈45度②坐客戶右邊，除非沒(méi)辦法才坐左邊，但左撇子相反。6.資料準(zhǔn)備：充分而詳盡7.語(yǔ)調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時(shí)稍作停頓）8.服裝儀容：整齊有精神9.態(tài)度：誠(chéng)懇但不卑微10.時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)。收費(fèi)細(xì)節(jié)直接告訴客戶總保費(fèi)的數(shù)字給客戶一個(gè)選擇——您是現(xiàn)在付保費(fèi)還是我明天再來(lái)?。吭俳o客戶另一個(gè)選擇——您要付現(xiàn)金還是支票？付現(xiàn)金——當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)清付支票——注意金額、抬頭是否正確無(wú)誤？開(kāi)立收據(jù)時(shí)要穩(wěn)重沉著，字跡務(wù)必工整將現(xiàn)金或支票放入事先準(zhǔn)備好的信封內(nèi)，當(dāng)場(chǎng)封口，并在信封面寫(xiě)下客戶大名、實(shí)收金額及付款方式。（絕對(duì)不可

4、將保費(fèi)收進(jìn)自己的皮夾或直接放入公事包內(nèi)）準(zhǔn)備離開(kāi)從容不迫地將桌面上的資料依序收進(jìn)公事包內(nèi)面帶微笑即可，不要故作嚴(yán)肅狀或笑得合不攏嘴廢話少說(shuō)告辭1、坐著說(shuō)明要即刻離開(kāi)的原因例如：我現(xiàn)在要趕快將您的保費(fèi)和投保單交回公司受理，以便盡快讓這份計(jì)劃生效，確保您的利益。2、起身告辭3、再次恭喜您擁有這樣的投資理財(cái)計(jì)劃，并感謝您介紹這么多朋友給我認(rèn)識(shí)。4、我會(huì)盡快把您的保單送來(lái)5、再見(jiàn)。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)話術(shù)：陳先生，恭喜您擁有了這樣一份理想的投資理財(cái)計(jì)劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障，更榮幸的是，認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作

5、就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂(lè)于助人的人，能否麻煩您介紹五位朋友給我認(rèn)識(shí)。（停頓、微笑、凝視對(duì)方、期待）通關(guān)評(píng)分表項(xiàng)目分值接洽3分3分商品說(shuō)明12分儲(chǔ)蓄功能2分教育功能2分重疾功能2分人身保障2分養(yǎng)老功能2分投資功能2分促成及索取轉(zhuǎn)介紹5分促成3分索取轉(zhuǎn)介紹2分總分合計(jì)20分通關(guān)示范通關(guān)說(shuō)明時(shí)間：8：00-11：30關(guān)主扮演客戶，被通關(guān)者扮演業(yè)務(wù)員關(guān)主手持通關(guān)表，逐項(xiàng)評(píng)分，總得分16分過(guò)關(guān)，且商品說(shuō)明至促成7個(gè)知識(shí)點(diǎn)若有一個(gè)沒(méi)說(shuō)不得過(guò)關(guān)。未過(guò)關(guān)者，待關(guān)主在通關(guān)表上記錄后

6、回去再準(zhǔn)備，等候重新通關(guān)。祝大家通關(guān)順利！