9月10號瑞鑫促成話術

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1、瑞鑫促成話術壽險的銷售流程：準客戶開拓——準備——約訪——接洽——初次面談——商品說明——異議處理——促成面談——售后服務保險消費者的心理活動1求平安的心理2儲蓄心理3從眾心理4自私取利心理5運氣、僥幸心理6依賴心理7比較選擇心理促成1在銷售環(huán)節(jié)上起承上啟下的作用2促成時要分析背后的東西即影響保險消費心理的因素影響保險消費心理的因素（一）個人心理因素（二）保險商品的質量和價格（瑞鑫）（三）社會因素（四）經(jīng)濟因素促成話術舉例：針對求平安的心理：重大疾病保險有必要購買，得了大病并不可怕，可怕的是昂貴的醫(yī)療費用。瑞鑫可以確保你擺脫財務的窘迫。貴的是醫(yī)療費，不

2、是保險費。買了瑞鑫？你可能會輸?shù)舯ｋU費但是會贏得自己的生命和家人的幸福不買保險你可能會贏到保險費但輸?shù)舻氖亲约旱奈磥砗图胰说男腋?輸?shù)闷鸬谋ＹM輸不起的人生請問有一天，我們會不會老？老了以后，下一步是什么？一生當中會不會??？病之后，需不需要治療？治病需不需要錢？醫(yī)藥費免得了嗎？您想不想一勞永逸的解決醫(yī)藥費的煩惱？假如將來您需要三元的醫(yī)藥費，你只需要支付一元，其他的兩元，由保險公司免費的為您提供……這么好的利益，您想得到嗎？什么是人壽保險？讓我們先來做個簡單的示范。假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張白紙！

3、可是一旦我有急事發(fā)生的時候，我這幾張白紙，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以人壽保險就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？人壽保險最崇高的意義就是：減少人間無謂的痛苦針對儲蓄的心理：張老師您看，假設一個30歲的男士，購買了瑞鑫產(chǎn)品，存15年，每年存入保險公司3584元，他每三年就可以得到固定利息1600元，相當于平均每年533元，每年就可以得到533元的固定利息??！如果把這3584元存入銀行的話，一年之后只能得到利息148.4元；第二年保險公司還是533元的固定利息，而存入銀行只能得到296.8元的利息；第三年保險公司還是給533元，而存入銀行只能得到445.2元。張老師

4、您可以看到，保險的利益是多么的明顯啊，并且這每年533元的固定利息可以一直領到80歲，而交費也交的不多，交完之后就不用再投資了，就光等著每年領錢了！另外，張老師，更何況今年的通貨膨脹已經(jīng)達到8%，銀行實際是負利息，而我們公司的分紅可以有效地抵御通話膨脹帶來的損失，實現(xiàn)資金的保值增值。是啊，正如這條線段代表現(xiàn)在銀行的收益（畫一條線段）；另外這一條線段表示在保險公司的收益（再畫一條比上一條線段長的線段），現(xiàn)在保險公司就比銀行收益高，況且通貨膨脹后，收益更會大打折扣！而保險公司的收益一直到80歲都不會改變，而且每年在固定收益的基礎上還會有額外的現(xiàn)金分紅，到

5、80歲時還有6萬元的祝壽金，同時每年還享有6萬元的人身保障，使我們的財富真正能夠保值增值。?存入銀行收益：

6、?

7、?×?

8、紅利保險公司收益：

9、?

10、張老師，您看這個理財計劃是不是真的很不錯?。慷绻x擇這種理財方式，得到以上相同的收益的話，您只需要每年存入保險公司××××元即可，相當于每月×××元。張老師，您看您每月是存300元還是700元呢？針對從眾心理：教育，其他的消費等針對自私取利的心理:l怎樣將分紅不確定變?yōu)橐粋€賣點：（以輕松愉快的口氣來說）客戶：能保證4%的收益的嗎？業(yè)：您認為銀行升息的可能性比較大還是降息的可能性比較大？升息。我可以保證

11、分紅固定，但當今社會通貨膨脹已成為趨勢，銀行可能升息，如果分紅升高，而我只保證您4%的收益，吃虧的只能是您。瑞鑫是公司目前為止分紅潛力最大的險種，而且我給您演示的紅利比較以前已經(jīng)下調了，是最保守的，請相信我們的分紅只高不低！這是一款下有保底，上不封頂，對您最有益的投資渠道。*客戶懷疑最終受益不高，對分紅沒有信心普通百姓存款多了幾十萬，保險公司一存就是上千億。您認為是保險公司存銀行利息高還是您自己存利息高？*客戶提出如果急用錢怎么辦？?可以建議客戶：可以分成兩份或更多保單來承保，如果非要退保您不至于損失太大。還可以用保單借款，來緩解資金的緊張狀況。

12、*客戶提出為什么我交了保費借錢還得交利息？?您借錢之后返還和紅利會受到影響嗎？絲毫不受影響！您自己的錢并沒有被動用。實際上您借的是保險公司的錢，您自己的那部分錢只是抵押。針對依賴心理：1農(nóng)村合作醫(yī)療2養(yǎng)兒防老3儲蓄養(yǎng)老心理決定行動