如何應(yīng)對(duì)不同類型客戶

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1、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶———曹野基層經(jīng)銷商的客戶類型及應(yīng)對(duì)方法我們?cè)趯?shí)際銷售過程中，會(huì)面臨各種不同類型的顧客，從而必然帶來形形色色值得我們注意的各種各樣的問題。在此談一下常遇到的幾種不同類型的客戶及簡單應(yīng)對(duì)方法。忠誠型：這種類型的客戶是我們的市場(chǎng)基礎(chǔ)，他們大都是我們的親朋好友或是絕對(duì)相信我們的人。這類客戶一般會(huì)占我們銷售量的45%左右。搖擺型：這種客戶一般占我們銷售量的30%左右，他們大都對(duì)價(jià)格較為敏感，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)也很感興趣，甚至包裝和廣告都能成為吸引他們的地方。偶然型：這種客戶大部分都屬于那種過路

2、客的類型。平常并不是我們銷售市場(chǎng)范圍的客戶。有時(shí)也可能是被我們獨(dú)有的具有某種特色的商品或銷售方法所吸引。這類客戶一般占我們銷售量的10%左右。貧困型：這類客戶一般出現(xiàn)在農(nóng)化市場(chǎng)的終端，即經(jīng)濟(jì)困難的客戶。他們最大的特點(diǎn)就是手里沒錢，賒欠商品。這類客戶一般占銷售份額的8%左右。卻也是占用資金的主要人群。垃圾型：這類客戶一般都屬于那種雞蛋里挑骨頭的人，吹毛求疵是其慣用手段，目的無非就是少給錢或是占點(diǎn)便宜。如果你不滿足他們的要求，他們就會(huì)給你找麻煩或是背后誹謗你的名譽(yù)。這類客戶一般占市場(chǎng)的5%，但是給我

3、們帶來的麻煩要遠(yuǎn)多于利潤。破壞型：這類客戶別看只占2%左右，卻是我們最大的麻煩。而其又能分為兩種：道德敗壞型和商業(yè)間諜型。前者以坑騙商品為目的，后者卻是我們對(duì)手的馬前卒。這兩種人對(duì)我們來說絕對(duì)需要嚴(yán)加防范，絲毫馬虎不得。通過總結(jié)以上諸類型客戶的特點(diǎn)，我們不難得出以下幾種應(yīng)對(duì)方法：大力團(tuán)結(jié)穩(wěn)定住忠誠型客戶，以保證我們市場(chǎng)的最基本陣地。要與這類客戶多做溝通交流，加大感情投資力度，在這個(gè)群體之間努力樹立起口碑。積極吸引并拉攏搖擺型客戶，力爭使之轉(zhuǎn)化為忠誠型群體中的一部分新生力量，比如在這次購物活動(dòng)中發(fā)

4、放給其代金券等能夠促使其再次購物的物品等。認(rèn)真對(duì)待貧困型客戶，特別那些誠實(shí)忠厚的人，千萬不要傷了其自尊心，沒準(zhǔn)兒一年后他就會(huì)成為我們的鐵桿顧客。至于垃圾型的一類最好不和他產(chǎn)生交易活動(dòng)。那些破壞型的是最傷腦筋的一類，需要我們擦亮眼睛，多問多想，不給其留下可鉆的空子，甚至還可以給間諜型的人發(fā)一種故意的錯(cuò)誤信息，或許能達(dá)到反間計(jì)的效果?？傊?，在現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，只要我們多動(dòng)腦筋，多想辦法，就會(huì)在激烈的競爭之中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。如何應(yīng)對(duì)五種最難纏的客戶一、愚頑型客戶對(duì)于“愚頑”型的人，需要的是耐心，

5、特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進(jìn)行溝通。打動(dòng)他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導(dǎo)—你的產(chǎn)品及網(wǎng)點(diǎn)讓他看得見，讓他可以比較；承諾—把實(shí)在的配送服務(wù)和可以計(jì)算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實(shí)，這種人除非你沒有機(jī)會(huì)合作，假如成功合作后就會(huì)覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護(hù)，他也會(huì)跟你走到底。二、刁鉆型客戶永遠(yuǎn)不要用最善良的心愿去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點(diǎn)：一、在產(chǎn)品出廠之前，我們要認(rèn)真細(xì)致地做好各項(xiàng)流程設(shè)計(jì)，各環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格規(guī)范?！吧n蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的

6、機(jī)會(huì)。二、銷售人員和客服人員，一定要用專業(yè)知識(shí)和技能技巧武裝自己。三、橫蠻型客戶橫蠻的人不好對(duì)付，因?yàn)楸┝κ侄斡袝r(shí)是防不勝防的。但要有對(duì)策：一，在真正實(shí)施暴力之前，任何一絲講理的機(jī)會(huì)都要爭??；講理一定要講到點(diǎn)子上，要直接、干脆，打動(dòng)對(duì)方，而不是把是非曲直糾纏不清。二，迫不得已一定要及時(shí)報(bào)警，要妥善保護(hù)好自己的人身和財(cái)產(chǎn)安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當(dāng)自己處于弱勢(shì)時(shí)不要試圖以暴制暴，走為上。四、冷漠型客戶這種人很精明，他認(rèn)為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不

7、欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。我們一定要做到：一、無事不登三寶殿，要言之有物，開門見山，言簡意賅。二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關(guān)系談交情。三、別以為這種人不和你談業(yè)務(wù)，他就不關(guān)心業(yè)務(wù)，請(qǐng)你一定要把質(zhì)量和價(jià)格這兩個(gè)核心要素掌握好，性價(jià)比是他還允許你在他門上晃的法寶。四，既然他不認(rèn)為專業(yè)服務(wù)是必須的，也沒必要自討不趣礙他的眼。五、耍賴型客戶1、事先預(yù)防。每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察？就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉庫，觀察其庫存貨物量及出貨進(jìn)度；

8、另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，甚至問供貨商！多收集信息，就可以防患于未然。2、過程控制。對(duì)于已經(jīng)開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業(yè)務(wù)人員往往在這個(gè)問題上搖擺不定，結(jié)果吃虧了。我們必須清楚認(rèn)識(shí)到，提供貨物給他，就是支持他盈利；我們的義務(wù)和職責(zé)已經(jīng)履行到位了。那客戶也有義務(wù)和責(zé)任必須履行還款承諾。發(fā)現(xiàn)此種情況，必須及時(shí)了解真實(shí)原因，當(dāng)斷貨就要果斷行事，不能進(jìn)入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對(duì)客戶實(shí)行信用額度管理，分A、B、C幾級(jí)，任何客戶均只能在