如何面對(duì)不同類型的客戶如何面對(duì)不同類型的客戶

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1、如何面對(duì)不同類型的客戶如何面對(duì)不同類型的客戶一個(gè)營(yíng)銷員隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)現(xiàn)他所面對(duì)的顧客可分為不同的類型，這種類型的劃分雖說(shuō)不是一成不變，但也有相對(duì)的穩(wěn)定性。不同類型的顧客對(duì)營(yíng)銷員的態(tài)度，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)迥然不同的。一個(gè)營(yíng)銷員只有事先掌握這種情況，才能面對(duì)各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應(yīng)戰(zhàn)，從而使?fàn)I銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行。顧客的性格類型有以下幾種：1、自以為是型這類顧客，總是認(rèn)為自己比營(yíng)銷員懂得多，也總是在自己所知道的范圍內(nèi)，毫無(wú)保留地發(fā)表自己的見解。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，他也喜歡打斷你的話說(shuō)：“這些我早知道了”。他不但喜歡夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心里

2、也明白，僅憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不及一個(gè)受過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷員的，他有時(shí)會(huì)自找臺(tái)階下，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得不錯(cuò)”。因此，面對(duì)這種顧客，你可以“欲擒故縱”，在產(chǎn)品介紹之后告訴他：“我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯(lián)絡(luò)?！痹谶M(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“我想你對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已有了解，那你需要多少呢？”2、斤斤計(jì)較型?善于討價(jià)還價(jià)的顧客，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達(dá)成，以觀營(yíng)銷員的反應(yīng)。如果營(yíng)銷員經(jīng)驗(yàn)不足，極易中其圈套，因怕失去得來(lái)不易的成交機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件，血本無(wú)歸。事實(shí)上，這類顧客愛還價(jià)是本性所致

3、，并非對(duì)商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)性的異議，他在考驗(yàn)營(yíng)銷員對(duì)交易條件的堅(jiān)定性。這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、已有人上門訂購(gòu)等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的實(shí)惠，逼誘雙管齊下，使其無(wú)法斤斤計(jì)較而爽快成交。3心懷怨恨型這類顧客愛數(shù)落、抱怨別人的不是，一見營(yíng)銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往積怨發(fā)泄到陌生的營(yíng)銷員身上，其中很多都是不實(shí)之詞。從表面上看顧客好像是在無(wú)理取鬧，但肯定是有原因的，至少?gòu)念櫩偷慕嵌瓤催@種發(fā)泄是合理的。營(yíng)銷員應(yīng)查明這種怨恨的原因，然后設(shè)法緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情。平息怨氣之后的顧客，也許從此會(huì)對(duì)營(yíng)銷員有了認(rèn)同感。4、冷靜思考

4、型這類顧客喜歡靠在椅背上思索，有時(shí)則以懷疑的目光觀察對(duì)方，有時(shí)甚至表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語(yǔ)，總會(huì)給人一種壓迫感。這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時(shí)，會(huì)仔細(xì)地分析營(yíng)銷員的為人，想探知營(yíng)銷員的態(tài)度是否真誠(chéng)。面對(duì)這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中，推斷出他的想法。此外你必須誠(chéng)懇而有禮貌地與他交談，你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別作出一副迫不及待的樣子。不過(guò)，在解說(shuō)商品特性和公司策略時(shí)，則必須熱情地予以說(shuō)明。5、借故拖延型營(yíng)銷員在進(jìn)行介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客傾聽十分仔細(xì)，回答問(wèn)題也很合作，并有成交信

5、號(hào)出現(xiàn)。但要求他做購(gòu)買決定時(shí)，則推三阻四，讓營(yíng)業(yè)員無(wú)計(jì)可施。這類顧客猶豫不決定有隱衷。應(yīng)付之道就是尋找其不做決定的真正原應(yīng)，然后再對(duì)癥下藥，有的放矢。6、好奇心強(qiáng)烈型事實(shí)上，這類顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在有抗拒心理，不過(guò)他想了解商品的特性及其他一切有關(guān)的信息。只要時(shí)間允許，他很愿意聽營(yíng)銷員介紹產(chǎn)品。他的態(tài)度認(rèn)真、有禮，同時(shí)會(huì)在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中進(jìn)行積極地提問(wèn)。他會(huì)是個(gè)好買主，不過(guò)必須看商品是否和他的心意。他是一種沖動(dòng)購(gòu)買的典型，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，便很容易成交。你必須主動(dòng)而熱情地為他解說(shuō)產(chǎn)品特性，使她樂(lè)于接受。而同時(shí)你還可以告訴他，目前正是公司舉行的一次促銷活動(dòng)

6、，這樣一來(lái)，他就會(huì)高高興興的付款購(gòu)買了。7、滔滔不絕型這類顧客在營(yíng)銷過(guò)程中愿意發(fā)表意見，往往一開口就滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠(yuǎn)。對(duì)待這類顧客，營(yíng)銷員首先要有耐心，給顧客一定時(shí)間，由其發(fā)泄，否則會(huì)引起不快。然后，巧妙引入話題，轉(zhuǎn)入銷售。而且，要善于傾聽顧客的談話內(nèi)容，或許能發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷良機(jī)。8、大吹大擂型這類顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富，但并不代表他真的有錢。實(shí)際上它經(jīng)濟(jì)可能很拮據(jù)。雖然他也知道有錢并不是什么了不起的事，不過(guò)，她惟有通過(guò)自夸來(lái)增強(qiáng)自己的信心。這種顧客，在他夸耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。然后，在接近成交的階段，你可以這么說(shuō)

7、：“你可以先付訂金，余款改天再付！”這種說(shuō)法，一方面可以顧全他的面子，另一面也可以讓他又周轉(zhuǎn)的時(shí)間。9、虛情假意型這類顧客表面上非常友善，比較合作，有問(wèn)必答。但實(shí)際上他們對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意和興趣，如營(yíng)銷員進(jìn)行銷售訴求時(shí)，則閃爍其詞，裝聾作啞。如果營(yíng)銷員不識(shí)別此類顧客真實(shí)面目，往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間、精力與其交往，直到最后空手而歸。鑒別這類顧客需要營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)和功力。10、生性多疑型這種顧客對(duì)營(yíng)銷員所說(shuō)的話，都持懷疑的態(tài)度，對(duì)商品本身也是如此。這種人心中多少存在有些個(gè)人的煩惱，他們經(jīng)常發(fā)一股怨氣在營(yíng)銷員身上。因此，你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他交談，千萬(wàn)別和他爭(zhēng)辯，同時(shí)也

8、要盡量避免給他施加壓力，否則，只有使情況更糟。進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，態(tài)度