如何面對不同類型的客戶如何面對不同類型的客戶

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1、如何面對不同類型的客戶如何面對不同類型的客戶一個營銷員隨著時間的推移會發(fā)現(xiàn)他所面對的顧客可分為不同的類型，這種類型的劃分雖說不是一成不變，但也有相對的穩(wěn)定性。不同類型的顧客對營銷員的態(tài)度，對營銷活動的反應迥然不同的。一個營銷員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰(zhàn)，從而使營銷活動得以順利進行。顧客的性格類型有以下幾種：1、自以為是型這類顧客，總是認為自己比營銷員懂得多，也總是在自己所知道的范圍內(nèi)，毫無保留地發(fā)表自己的見解。當你進行產(chǎn)品介紹時，他也喜歡打斷你的話說：“這些我早知道了”。他不但喜歡夸大自己，而且

2、表現(xiàn)欲極強，可是他心里也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，他有時會自找臺階下，說：“嗯，你說得不錯”。因此，面對這種顧客，你可以“欲擒故縱”，在產(chǎn)品介紹之后告訴他：“我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯(lián)絡?！痹谶M行商品說明時，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“我想你對這件商品的優(yōu)點已有了解，那你需要多少呢？”2、斤斤計較型20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis)

3、,certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender?善于討價還價的顧客，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達成，以觀營銷員的反應。如果營銷員經(jīng)驗不足，極易中其圈套，因怕失去得來不易的成交機會而主動降低交易條件，血本無歸。事實上，這類顧客愛還價是本性所致，并非對商品或服務有實質(zhì)性的異議，他在考驗營銷員對交

4、易條件的堅定性。這時要創(chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、已有人上門訂購等，然后再強調(diào)商品或服務的實惠，逼誘雙管齊下，使其無法斤斤計較而爽快成交。3心懷怨恨型這類顧客愛數(shù)落、抱怨別人的不是，一見營銷員上門，就不分青紅皂白地無理攻擊，將以往積怨發(fā)泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。從表面上看顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客的角度看這種發(fā)泄是合理的。營銷員應查明這種怨恨的原因，然后設法緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情。平息怨氣之后的顧客，也許從此會對營銷員有了認同感。4、冷靜思考型這類顧客喜歡靠在椅背上思索，

5、有時則以懷疑的目光觀察對方，有時甚至表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時，會仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態(tài)度是否真誠。面對這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中，推斷出他的想法。此外你必須誠懇而有禮貌地與他交談，你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別作出一副迫不及待的樣子。不過，在解說商品特性和公司策略時，則必須熱情地予以說明。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasi

6、s,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender5、借故拖延型營銷員在進行介紹產(chǎn)品時，這類顧客傾聽十分仔細，回答問題也很合作，并有成交信號出現(xiàn)。但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營業(yè)員無計可施。這類顧客猶豫不決定有隱衷。應付之道就是尋找其

7、不做決定的真正原應，然后再對癥下藥，有的放矢。6、好奇心強烈型事實上，這類顧客對購買根本不存在有抗拒心理，不過他想了解商品的特性及其他一切有關(guān)的信息。只要時間允許，他很愿意聽營銷員介紹產(chǎn)品。他的態(tài)度認真、有禮，同時會在產(chǎn)品說明會中進行積極地提問。他會是個好買主，不過必須看商品是否和他的心意。他是一種沖動購買的典型，只要你能引發(fā)他的購買動機，便很容易成交。你必須主動而熱情地為他解說產(chǎn)品特性，使她樂于接受。而同時你還可以告訴他，目前正是公司舉行的一次促銷活動，這樣一來，他就會高高興興的付款購買了。7、滔滔不絕型這類顧客在營銷過程中愿意發(fā)表

8、意見，往往一開口就滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時間，由其發(fā)泄，否則會引起不快。然后，巧妙引入話題，轉(zhuǎn)入銷售。而且，要善于傾聽顧客的談話內(nèi)容，或許能發(fā)現(xiàn)營銷良機。8、大吹大擂型