企業(yè)商話業(yè)務(wù)培訓(xùn)

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1、企業(yè)移動(dòng)商話中國(guó)電信山西分公司政企客戶部2021/10/5目錄競(jìng)爭(zhēng)壓力12產(chǎn)品說(shuō)明3經(jīng)營(yíng)策略4競(jìng)爭(zhēng)壓力競(jìng)爭(zhēng)壓力競(jìng)爭(zhēng)壓力中移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及發(fā)展情況移動(dòng)公/商話0月租，市話0.1元/分，IP長(zhǎng)途0.2元/分。長(zhǎng)途最低消費(fèi)15元/月（送75分鐘），來(lái)顯6元。多媒體可視電話20元：語(yǔ)音+可視；市話0.1元/分；長(zhǎng)話0.4元/分?？梢暶赓M(fèi)。40元：語(yǔ)音+可視+電視（20元功能費(fèi)）公話市場(chǎng)；臨街店鋪、專業(yè)市場(chǎng)的商戶縣鄉(xiāng)農(nóng)村客戶、集團(tuán)客戶；不針對(duì)個(gè)人客戶和家庭客戶產(chǎn)品資費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展途徑：集團(tuán)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)辦理該業(yè)務(wù)，月任務(wù)量考核，30戶/月；營(yíng)業(yè)廳不受理。入網(wǎng)政策：10

2、戶以上可視電話終端免費(fèi)贈(zèng)送給客戶；專線免費(fèi)接入。10戶以下終端需用戶購(gòu)買。渠道合作：代理商不承擔(dān)成本，只做為銷售渠道，按50元/戶提取傭金。營(yíng)銷發(fā)展途徑：移動(dòng)公司只通過四大代理商發(fā)展，代理商通過發(fā)展分銷商方式進(jìn)行。渠道政策：話機(jī)贈(zèng)送，預(yù)存300元話費(fèi)，分銷商要求月最低消費(fèi)50元。渠道合作：代理商承擔(dān)成本，移動(dòng)公司將市話60%+長(zhǎng)話80%做為話費(fèi)分成給代理商，代理商按用戶月消費(fèi)值給分銷商提傭金：100-200：市20%+長(zhǎng)40%；200以上：市30%+長(zhǎng)50%分析：中移動(dòng)兩大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)為聚類客戶與政企客戶，競(jìng)爭(zhēng)威脅度高。目錄競(jìng)爭(zhēng)壓力12產(chǎn)品說(shuō)

3、明3經(jīng)營(yíng)策略4市場(chǎng)機(jī)會(huì)一、市分公司調(diào)查報(bào)告分析組織全省針對(duì)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)、臨街店鋪進(jìn)行了企業(yè)移動(dòng)商話市場(chǎng)調(diào)查，參與調(diào)查用戶共795戶，所有被調(diào)查的用戶中，有33.5%的用戶愿意使用該業(yè)務(wù)，這些用戶主要分布在臨街店鋪和專業(yè)市場(chǎng)中。其中愿意使用該業(yè)務(wù)的用戶，主要選擇租機(jī)入網(wǎng)和押金入網(wǎng)這兩種入網(wǎng)政策。用戶調(diào)查報(bào)告表—市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析用戶調(diào)查報(bào)告表—入網(wǎng)政策調(diào)查33.5%市場(chǎng)機(jī)會(huì)二、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資費(fèi)說(shuō)明優(yōu)劣市產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)新聯(lián)通商務(wù)暢通88元贈(zèng)送500分鐘，長(zhǎng)市話同價(jià)；超出后0.2元/分長(zhǎng)市話同價(jià)感知好。門檻高線路到達(dá)地，資費(fèi)

4、不敏感客戶移動(dòng)移動(dòng)公話0月租，市話0.1元/分；長(zhǎng)話0.2元/分；月最低消費(fèi)15元長(zhǎng)話優(yōu)：門檻低、資費(fèi)低劣：只發(fā)展公話公話市場(chǎng)移動(dòng)商話0月租，市話0.2元/分；長(zhǎng)話0.3元/分資費(fèi)相比優(yōu)勢(shì)計(jì)劃在五月份推出針對(duì)商務(wù)樓宇的新套餐移動(dòng)可視電話20月租，市話0.1元/分；長(zhǎng)話0.4元/分可視通話；長(zhǎng)話資費(fèi)高?？h鄉(xiāng)客戶爭(zhēng)奪政企客戶爭(zhēng)奪電信IAD業(yè)務(wù)0月租：市話標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)話直撥0.24元/分；0月租：長(zhǎng)市話同價(jià)；0.1元/分鐘優(yōu)：門檻低，資費(fèi)低；劣：目標(biāo)客戶貢獻(xiàn)值低專業(yè)市場(chǎng)企業(yè)商話20送200市話；最低44/88：市0.1元/分；長(zhǎng)0.2/0.1元/分IP長(zhǎng)途優(yōu)惠

5、；88元可送520長(zhǎng)市話異網(wǎng)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)資費(fèi)敏感客戶、臨街商鋪歷史情況分析歷史業(yè)務(wù)發(fā)展情況--用戶數(shù)發(fā)展情況2007年，全省無(wú)線商話業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)36227戶，其中最低消費(fèi)44元用戶20841戶，最低消費(fèi)88元用戶15386戶。2008年，全省無(wú)線商話業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)21577戶，其中最低消費(fèi)44元用戶13637戶，最低消費(fèi)88元用戶7940戶。分析：移動(dòng)商話業(yè)務(wù)仍有發(fā)展?jié)摿Γ锌蛻羧旱闹饕Y費(fèi)政策為44、88元套餐。市場(chǎng)機(jī)會(huì)歷史情況分析分析：移動(dòng)商話業(yè)務(wù)出賬用戶ARPU值較高；客戶入網(wǎng)價(jià)值屬于中高端客戶。歷史業(yè)務(wù)出賬收入情況2007

6、年無(wú)線商話業(yè)務(wù)出賬收入全年累計(jì)值為2615萬(wàn)元，用戶ARPU值為83元/戶；2008年全省截止10月份，無(wú)線公商話出賬收入為2658萬(wàn)元，用戶ARPU值為72元/戶。月均出賬收入市場(chǎng)機(jī)會(huì)《2009中國(guó)電信政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃》市場(chǎng)機(jī)會(huì)目錄競(jìng)爭(zhēng)壓力12產(chǎn)品說(shuō)明3經(jīng)營(yíng)策略4企業(yè)商話是我公司推出的一種移動(dòng)商用電話業(yè)務(wù)，即通過在無(wú)線固定臺(tái)中固化UIM卡的方式實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音功能。該業(yè)務(wù)目前限定區(qū)域使用，不允許漫游。產(chǎn)品特點(diǎn)：擺脫了“線”的束縛，免安裝，插上UIM卡就可以使用，移機(jī)不需要更換號(hào)碼。IP長(zhǎng)途話費(fèi)便宜、交費(fèi)方便，還可到營(yíng)業(yè)廳打印話費(fèi)詳單。疊加VPN資費(fèi)，組

7、內(nèi)通話更優(yōu)惠。套餐名本地市話本地?fù)艽驀?guó)內(nèi)長(zhǎng)途本地接聽20月租（送200分鐘市話，不含來(lái)顯）0.1元/分鐘加撥11808，忙時(shí)分按照0.20元/分鐘收?。ê举M(fèi)）。閑時(shí)（優(yōu)惠時(shí)段22：00－7：00內(nèi)）按0.10元/分鐘收?。ê举M(fèi)）免費(fèi)最低消費(fèi)44（含來(lái)顯）最低消費(fèi)88（含來(lái)顯）業(yè)務(wù)說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明入網(wǎng)政策用戶購(gòu)機(jī)入網(wǎng)用戶購(gòu)買無(wú)線商話終端入網(wǎng)。贈(zèng)送話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):用戶辦理20元套餐不享受入網(wǎng)話費(fèi)贈(zèng)送。用戶辦理44元套餐可贈(zèng)送400元話費(fèi)。20個(gè)月用戶辦理88元套餐可贈(zèng)送420元。12個(gè)月根據(jù)贈(zèng)送的話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)逐月向用戶賬戶進(jìn)行返還，話費(fèi)返還期一年。用戶租機(jī)入網(wǎng)

8、用戶入網(wǎng)預(yù)存話費(fèi)（無(wú)線商話終端機(jī)價(jià)*2）承諾在網(wǎng)12個(gè)月以上。預(yù)存話費(fèi)不予退還；在協(xié)議期內(nèi)未使用完預(yù)存話費(fèi)，