大連御景灣項(xiàng)目熱銷案例分享

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1、案例分享SpecIalReport《《《穿過冬天溫暖你》穿過冬天溫暖你穿過冬天溫暖你題目》》之御景灣熱銷分享之御景灣熱銷分享世聯(lián)地產(chǎn)TTypicalIssues概況項(xiàng)目介紹普灣新區(qū)規(guī)劃圖哈大高速沈大高速輕軌3號(hào)線本案三期大連未來的行政中萬達(dá)廣二期心場(chǎng)跨海大38萬平米三級(jí)甲等醫(yī)院橋高級(jí)中一期逸盛園五學(xué)星級(jí)酒會(huì)展大商集團(tuán)大學(xué)城店城新普蘭店站（高鐵）核心區(qū)：高鐵/內(nèi)灣/西北人才培訓(xùn)區(qū)會(huì)展中心區(qū)總部經(jīng)濟(jì)區(qū)居住生活區(qū)孵化研發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)居住復(fù)合區(qū)世聯(lián)地產(chǎn)外圍產(chǎn)業(yè)區(qū)ü區(qū)域特點(diǎn)：項(xiàng)目地處普灣新區(qū)，原普蘭店市，典型三線城市。ü總占地：32.2萬平ü區(qū)位特點(diǎn)：項(xiàng)目位于普

2、蘭店新老城區(qū)交匯處，即可享受到老城ü總建面：70萬平區(qū)成熟的生活配套，又可沾染新區(qū)的規(guī)劃利好。ü規(guī)劃住宅套數(shù)：約7000套ü目前期數(shù)：二期環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2011年市場(chǎng)供應(yīng)量翻倍增長(zhǎng)，加之新項(xiàng)目的不斷介入，競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷——項(xiàng)目名稱競(jìng)爭(zhēng)度海灣新城激烈競(jìng)爭(zhēng)第一市場(chǎng)規(guī)模驟增：梯鼎盛佳苑激烈競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)2011年可售項(xiàng)目達(dá)到16個(gè)，市場(chǎng)存量總戶數(shù)達(dá)15832套，總建面157海港城激烈競(jìng)爭(zhēng)驪都中度競(jìng)爭(zhēng)萬平，供應(yīng)量翻倍增長(zhǎng)。海灣壹號(hào)中度競(jìng)爭(zhēng)大體量供應(yīng)項(xiàng)目居多：第潤(rùn)竹嘉園中度競(jìng)爭(zhēng)二2010年供應(yīng)超過10萬平的項(xiàng)目?jī)H占2個(gè)，2011年超過10萬平的達(dá)6梯金海灣中度競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)個(gè)

3、，20萬平供應(yīng)量以上的項(xiàng)目有3個(gè)。楓丹麗舍小競(jìng)爭(zhēng)如意人家小競(jìng)爭(zhēng)品牌開發(fā)商進(jìn)駐：世聯(lián)地產(chǎn)富貴南山小競(jìng)爭(zhēng)大開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐普灣，包括萬科、萬達(dá)、實(shí)德，以及預(yù)備拿地的億嵩森·平安里小競(jìng)爭(zhēng)達(dá)、綠地、大商等。世紀(jì)·嘉年華小競(jìng)爭(zhēng)第三中央華府小競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類型趨多樣：梯圣安雅居小競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)產(chǎn)品以剛需為主，2011年隨著新項(xiàng)目的介入，情景洋房、高層、情景蓮城郡小競(jìng)爭(zhēng)花園、別墅等新產(chǎn)品紛紛入市。頤蓮家園小競(jìng)爭(zhēng)三川·泰和居小競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)績(jī)?nèi)赇N售實(shí)現(xiàn)情況開盤戰(zhàn)績(jī)——前期認(rèn)籌客戶數(shù)量1861組，開盤到訪人數(shù)近3000人，開盤當(dāng)天認(rèn)購1360套，解籌率達(dá)73%。全年戰(zhàn)績(jī)——全年銷售套數(shù)

4、1847套，銷售面積14.3萬平方米，全年銷售金額8.5億元。全年銷售套數(shù)位列大連房地產(chǎn)市世聯(lián)地產(chǎn)場(chǎng)首位，銷售面積位列次席，銷售金額第六。全年銷售套數(shù)、面積、金額均奪取區(qū)域冠軍，市場(chǎng)銷售份額達(dá)20%。為什么會(huì)成功？嚴(yán)峻環(huán)境，制勝要點(diǎn)——第壹式：借勢(shì)發(fā)力，依托于一期資源，升級(jí)二期第貳式：深耕普灣，充分掌握客戶特征，定向出牌第叁式：大型開盤動(dòng)作直指要害，愈精準(zhǔn)世聯(lián)地產(chǎn)=不精準(zhǔn)站在巨人肩膀上成功（借勢(shì)一期）顛覆區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷一期戰(zhàn)績(jī)顯赫，形成普灣地產(chǎn)熱御景之風(fēng)席卷普蘭店二期借勢(shì)：市場(chǎng)口碑，強(qiáng)有力的業(yè)主資源世聯(lián)地產(chǎn)借勢(shì)1借一期熱銷炒熱二期，讓御景之風(fēng)來的更

5、猛通過一期熱銷迅速炒熱二期，樹立區(qū)域地產(chǎn)銷售神話，讓御景之風(fēng)來的更猛烈；通過在銷售說辭及推廣展示上突出前期業(yè)績(jī)，以獲得更強(qiáng)的信服力。世聯(lián)地產(chǎn)“大盤營(yíng)銷借力使力，巧妙借一期熱銷之勢(shì)，再掀二期銷售神話。”借勢(shì)2借一期業(yè)主資源故通過對(duì)一期業(yè)主的挖掘，將二期的客戶數(shù)目迅速放大，密集業(yè)主活動(dòng)，拉近感情，適度時(shí)機(jī)利益誘惑，老帶新利益驅(qū)使，認(rèn)籌滾雪球。利益驅(qū)使點(diǎn)一：認(rèn)籌即有禮（紅酒）利益驅(qū)使點(diǎn)三：推薦有現(xiàn)金利益驅(qū)使點(diǎn)二：認(rèn)購減房款利益驅(qū)使點(diǎn)四：累計(jì)禮上禮2011新春業(yè)主答謝會(huì)二期大型產(chǎn)品說明會(huì)高調(diào)亮相世聯(lián)地產(chǎn)普灣新春業(yè)主答謝會(huì)1月2月3月4月5月6月7月8月9

6、月10月11月12月生日會(huì)、暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)舉大型廣場(chǎng)晚會(huì)業(yè)主才藝PK大賽辦深耕普灣，充分掌握客戶特征，定向出牌三線城市客戶特點(diǎn)：人際傳播極為迅速，貪圖小便宜，聽風(fēng)就是雨，盲目跟風(fēng)，跟著口號(hào)走成交跟風(fēng)客戶特點(diǎn)：世聯(lián)地產(chǎn)知道御景灣好，銷售引導(dǎo)無數(shù)遍，到底好在哪里不清楚。只知道好，要買！得勢(shì)：根據(jù)客戶特點(diǎn)，定向出牌，吃什么喂什么，動(dòng)作深入落地得勢(shì)1跟黨走，走遍機(jī)關(guān)單位跟黨走，拓展走遍機(jī)關(guān)單位（行政大廳、市政府、市政協(xié)、公安處等），帶禮品，帶折頁，為口碑傳播做鋪墊，政府官員一句話等于十個(gè)廣告。世聯(lián)地產(chǎn)得勢(shì)2迎合本土，貼心好禮策略→迎合本土特征，在服務(wù)品質(zhì)、

7、營(yíng)銷動(dòng)作上先行一步、落到實(shí)處，給到客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，客戶感知后紛至沓來。動(dòng)作→注重服務(wù)，銷售本土化迎合；世聯(lián)地產(chǎn)到訪后貼心又滿意，人人喊好；利益嫁接，認(rèn)籌就送禮，介紹朋友還有獎(jiǎng)。得勢(shì)3道聽途說，也帶客戶假話說了一千遍，也就變成了真話，但我們說的是真話普蘭店市場(chǎng)特征，內(nèi)生型市場(chǎng)，口碑傳播非常明顯，項(xiàng)目經(jīng)歷了一期熱銷，已經(jīng)形成良好的市場(chǎng)口碑，許多客戶樂于將御景灣介紹給身邊的親朋好友，而普蘭店人也去愿意相信身邊的朋友世聯(lián)地產(chǎn)，就這樣，一傳十，十傳百，越來越多的客戶慕名而來。二期成交客戶認(rèn)知途徑分析得勢(shì)4事件營(yíng)銷，給夠話題事件營(yíng)銷持續(xù)發(fā)力，“區(qū)域品質(zhì)大

8、盤”深入人心新品發(fā)布會(huì)、二期開盤典禮、喜迎國(guó)慶大型廣場(chǎng)晚會(huì)、新春業(yè)主答謝、業(yè)主才藝PK大賽。。。2011新春業(yè)主答謝會(huì)二期大型產(chǎn)品說明會(huì)