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1、淺談汽車營銷策略目錄摘要1引言2一、當前汽車營銷形式3二、我國4S店發(fā)展行業(yè)現(xiàn)狀4三、汽車營銷存在的問題5（一）汽車營銷模式較為單一5（二）信息反饋容易失真5（三）售后服務水平不高6（四）管理及營銷人員素質(zhì)較低6四、解決汽車營銷問題的策略6（一）積極尋求新的贏利點6（二）加強信息管理7（三）強化售后服務7（四）加強員工建設7（五）建立良好的服務理念8結(jié)論8參考文獻8摘要隨著科技發(fā)展和社會進步，尤其是家庭式汽車的普及，特別是在加入WTO后，我國汽車行業(yè)迅速發(fā)展，越來越多的家庭都買得起汽車，而且他們對汽車的認知
2、度越來越多，要求也越來越高，因此，我們汽車營銷員必須提高我們的素質(zhì)，改進我們的技能要求。這樣，我們才能8建立起符合市場運作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式，進而使新車交易、二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍賣等多種營銷方式得到逐步完善，從而使能提高汽車的銷售量。本文首先應該是一種汽車營銷員的全面發(fā)展的素質(zhì)。例如，具有汽車營銷員的思維方式、汽車營銷員的知識和能力結(jié)構(gòu)、汽車營銷員的觀念意識等。其次，結(jié)合汽車營銷工作的特性，它專指以汽車營銷員意識為核心，以自信、熱情、開放的職業(yè)心理為基礎，配之以汽車營銷
3、員的專業(yè)知識和銷售知識的一種整體職業(yè)素質(zhì)。關鍵詞：素質(zhì)，專業(yè)知識，心理，推銷引言隨著科技發(fā)展和社會進步，尤其是家庭式汽車的普及，特別是在加入WTO后，我國汽車行業(yè)迅速發(fā)展，越來越多的家庭都買得起汽車，而且他們對汽車的認知度越來越多，要求也越來越高，因此，我們汽車營銷員必須提高我們的素質(zhì)，改進我們的技能要求。這樣，我們才能建立起符合市場運作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式，進而使新車交易、二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍賣等多種營銷方式得到逐步完善，從而使能提高汽車的銷售量。8現(xiàn)在的汽車銷售工作已
4、經(jīng)成為了高難度、高技術、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)，態(tài)度不佳、形象不好、服務不周、反映不快、技藝不精，會讓客戶產(chǎn)生了疏離，讓客戶產(chǎn)生了疑慮，讓客戶產(chǎn)生了畏卻，讓客戶產(chǎn)生了反感……作為汽車銷售員，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。我國的汽車行業(yè)處于高速發(fā)展階段，因此，汽車營銷員的素質(zhì)與技能還不成熟，需要積極學習、比較與吸取外國汽車營銷員的素質(zhì)與技能，并結(jié)合中國特色的傳統(tǒng)文化，在實踐的過程中慢慢成長起來，使汽車營銷員的素質(zhì)與技能在不久的未來得到提高，不斷走向
5、成熟。一、當前汽車營銷形式隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展,在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。經(jīng)過幾十年的發(fā)展,國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性,奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當前,我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系,主要有以下四種形式:一、代理制和市場責任制。代理商大多是獨立中間商,一般從事整車銷售代理業(yè)務,也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務站。代理商和生產(chǎn)廠家是長期合作關系,代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家的長遠利益考慮。同時,生產(chǎn)廠家對代理商更
6、易控制,對代理商的進貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域,通過合理劃分市場責任區(qū)范圍,使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。二、“四位一體”專賣店?！八奈灰惑w”即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋,這種多功能一體化的專賣店,一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準,統(tǒng)一培訓經(jīng)銷人員和維修人員。這種“四位一體”專賣店銷售方式,使生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商充分認識到汽車產(chǎn)品的完整概念,汽車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個層次都通
7、過“四位一體”專賣店來實現(xiàn),最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間結(jié)成了風雨同舟的同盟關系,8生產(chǎn)廠家能迅速地通過銷售網(wǎng)獲取用戶的意見和市場信息。三、汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場,這種百貨超市式的大型汽車交易市場,集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地,形成了集中的多樣化交易場所,工商、交管等部門現(xiàn)場辦公,并設有專人協(xié)辦、代辦牌照,既提高購車效率,又降低了交易成本。四、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商
8、務用車和專用車為輔,以汽車相關產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè),形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū)。該園區(qū)集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。二、我國4S店發(fā)展行業(yè)現(xiàn)狀1、汽車銷售4S店模式面臨危機4S專賣店要按照汽車制造廠商有關店內(nèi)外品牌設計的統(tǒng)一要求來建造，還要具備物流、庫存和修理的軟、硬件條件，占地面積和投資金額都十分巨大。其主要利潤來源一是靠
