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《如何進行更加有效的經銷商管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、審核經銷商了解經銷商業(yè)務的明細表：1.有無代理競爭品牌2.年總銷量及主要品牌及銷量3.經銷商喜歡推廣的品種及原因4.獨家或多家5.財務狀況6.客戶關系及商譽7.代理我們產品的能力（組織結構、人員、倉儲、運輸）8.市場優(yōu)勢（渠道比重、鋪市網點、輻射能力等）9.提供客戶的貿易條件、服務及拜訪周期10.銷售隊伍的穩(wěn)定性及能力11.特殊優(yōu)勢12.發(fā)展趨勢及計劃審核經銷商界定正確的經銷商的方法：1.終端審核?對戰(zhàn)略性商店的店內活動、競爭品種和品牌滲透率進行核查?對手如何操作，誰是經銷商2.渠道審核?這些經銷商是誰，服務如何，市場地位，聯系辦法3.與經銷商面談?直接了解，評判?了解對方誠
2、意、潛力等審核經銷商介紹期的特點：–一般特點：0-3年；對市場來說較新–關鍵特點：?銷量：低?代理品牌：數量有限，雜牌為主?分銷網絡：暫不健全?流動資金：有限，使用謹慎?客情關系：不穩(wěn)定，少談判優(yōu)勢?銷售隊伍及培訓：新建，不完善，少專業(yè)知識和培訓意識?與企業(yè)的態(tài)度及關系：態(tài)度正確，重視與廠家合作?資訊系統(tǒng)及反饋信息：隨時提供市場信息但無數據報告系統(tǒng)?其他：希望發(fā)展但不知該如何，缺適當的管理系統(tǒng)，整體運作不平滑審核經銷商成長期的特點：–一般特點：1-5年；處于上升階段–關鍵特點：?銷量：快速增長?代理品牌：很多品牌，開始吸引知名品牌?分銷網絡：控制網點快速增加，網絡更健全?流動
3、資金：很緊，有再投入需求?客情關系：明顯改善，談判能力增強?銷售隊伍及培訓：業(yè)務員素質一般，稍有專業(yè)知識，有培訓意識，但不積極?與企業(yè)的態(tài)度及關系：強調伙伴關系?資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場信息強烈數據意識?其他：強烈發(fā)展欲望及實際計劃，建立管理系統(tǒng)，運作協調良好審核經銷商成熟期的特點：–一般特點：3年以上；大，但停滯不前–關鍵特點：?銷量：大，但停滯不前?代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌?分銷網絡：健全網絡?流動資金：資金良性運作?客情關系：當地極強影響力，關系鞏固?銷售隊伍及培訓：業(yè)務人員素質較好，較專業(yè)，注重培訓及人員發(fā)展?與企業(yè)的態(tài)度及關系：諸多無理要求?資訊系
4、統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場信息及數據報告?其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構管理制度審核經銷商衰退期的特點：–一般特點：任何時間；品牌的離開–關鍵特點：?銷量：明顯下降?代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產品?分銷網絡：網點流失?流動資金：運轉不良或充足?客情關系：關系良好，但客戶支持有限?銷售隊伍及培訓：老練老化流失收縮人數，不信培訓效能?與企業(yè)的態(tài)度及關系：很多無理要求，后期可能討好廠商?資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當可靠的市場信息但缺數據報告?其他：已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務及售后遲緩了解經銷商經銷商眼中的好供應商–共同目標，長遠觀點，不作蜻蜓點
5、水的戰(zhàn)術–相互信任：?平等交流；傾聽意見；不無理施壓–承認不同地區(qū)的不同的貿易狀況–了解不同的經銷商不同的背景，實力和才能?即要求供應商能與不同的經銷商展開合作–提供經過正規(guī)培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援了解經銷商經銷商眼中供應商的銷售人員喜歡：–真誠；能解決難題；高銷量高利潤；協助計劃；好的售后；告知真實市場情況；協助從公司得到更多支持；客戶立場；好的工作關系；能干效率高不喜歡：–不誠實可靠；拖延不解決問題；不考慮經銷商的感受；居高臨下；過多逼帳；過多干涉；泄露客戶機密；素質差；始終站在公司一邊；以權謀私激勵經銷商自我實現：–向他們討教，聽他們的反饋或建議尊敬需求：–獨家代理
6、；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎社會需求：–良好關系；經銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠安全需求：–合同，明確區(qū)域，提供人員培訓，合理的指標，廣告及促銷支持，提供信用額度，幫助作計劃，與關鍵客戶談判，充足的貨源分配生理需求：–銷量，利潤，達標獎勵，年終回扣管理經銷商信息管理：?市場統(tǒng)計數據：商店數量，新開網點；覆蓋率?業(yè)務報告：業(yè)務員，區(qū)域，主要客戶的銷售報告，主要產品的銷量比重；銷量排名；銷售渠道比重；促銷結果；主要客戶及業(yè)務員的應收帳款天數；競爭價格報告；破損退貨報告?拜訪指數：路線計劃；陳列點及陳列率；活動點及活動率；成功拜訪率；時間的運用；銷售
7、拜訪與電話訂單的對比?分銷商信息：庫存狀況；新鮮度；送貨報告及效率；斷貨率?其他資料：客戶、質量投訴；競爭品牌的市場活動及銷量報告增值活動的焦點為經銷商業(yè)務提供增值活動1.獎勵計劃及旅游2.促銷活動3.廣告支持4.提供人員服務5.提供培訓6.介紹及推廣新產品7.協助開發(fā)網點8.分享數據信息及計劃9.協助收款10.售后服務11.安排最高層拜訪12.邀請出席經銷商會議13.提供信貸便利增值活動的焦點改善經銷商關系的有效途徑1.開展積極的訂單轉讓系統(tǒng)2.向經銷商提供新的網點3.提供經銷商一些較大的客戶4.向經
