市場定位策略

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1、首先，確定市場定位戰(zhàn)略，一般在確定戰(zhàn)略時主要依據(jù)以下幾點：1.根據(jù)具體產(chǎn)品的特點對產(chǎn)品進行定位。2.根據(jù)產(chǎn)品所滿足的需要以及產(chǎn)品所提供的利益對產(chǎn)品進行定位。3.根據(jù)使用場合對產(chǎn)品進行定位。4.直接針對競爭者或避開競爭者進行定位。5.為不同的產(chǎn)品種類進行定位。其次，選擇和實施市場定位戰(zhàn)略市場定位包括三個步驟：識別競爭優(yōu)勢，選擇正確的競爭優(yōu)勢，有效地向市場傳播企業(yè)的市場定位。1.識別可能的競爭優(yōu)勢消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的

2、價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業(yè)可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優(yōu)越的價值，從而企業(yè)可贏得競爭優(yōu)勢。企業(yè)優(yōu)勢可以在以下幾個方面得以體現(xiàn)：產(chǎn)品差異：企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。服務(wù)差異：除了靠實際產(chǎn)品區(qū)別外，企業(yè)還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它企業(yè)。人員差異：企業(yè)可通過雇用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優(yōu)勢。形象差異：即使競爭的產(chǎn)品看起來很相似，購買者也會根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來。因此，企業(yè)通過建立形象使自己不同與競爭對手。2．選擇合適的競爭優(yōu)勢假定企業(yè)已很幸運地發(fā)現(xiàn)了若干個潛在的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在，企業(yè)必須選

3、擇其中幾個競爭優(yōu)勢，據(jù)以建立起市場定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種,以及哪幾種優(yōu)勢。一般來講企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的要素，按照世界著名咨詢公司——美國麥肯錫咨詢公司所提出的7——S模型，這些要素主要包括：結(jié)構(gòu)、制度、風格、員工技能戰(zhàn)略共同的價值觀（structure,system,style,staff,skill,stratage,sharedvalue）。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被看成是企業(yè)成功到“硬件”，風格、人員、技能、共同價值觀被認為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”總的來說，企業(yè)需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正

4、為企業(yè)定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。第三種是企業(yè)定位混亂，給購買者一個模糊混亂的企業(yè)形象。3．傳播和送達選定的市場定位一旦選擇好市場定位，企業(yè)就必須采取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業(yè)所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動而不是空談。再次，企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)根據(jù)自己的市場定位，可以在市場上扮演四種角色，即市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者。（一）市場領(lǐng)導者市場領(lǐng)導者是指在市場上占有最大的市場份額，并在價值變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分渠道和促銷力度等方面均具領(lǐng)導地位的公司。一般來講，

5、要保持領(lǐng)導者地位必須做到三點：（1）把整個目標市場作為開發(fā)對象。（2）力圖保持現(xiàn)有市場份額。（3）最大限度地擴大市場份額。（二）市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者是指在市場上的地位僅次與領(lǐng)導者，為取得更大的市場份額而向領(lǐng)導者和其他競爭對手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。一般來講，挑戰(zhàn)者企業(yè)在確定挑戰(zhàn)對象和目標以后往往選擇以下五種進攻策略之一：（1）正面進攻。（2）側(cè)翼進攻。（3）包圍進攻。（4）迂回進攻。（5）游擊式進攻。（三）市場追隨者市場追隨者是指滿足于現(xiàn)有市場地位，只是跟隨領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化而作相應戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)。常常采用以下幾種追隨策略：（1）寄生者，即不作任何創(chuàng)新，對領(lǐng)導者

6、進行模仿。（2）有限模仿者。（3）改進者。（四）市場補缺者市場補缺者是指市場營銷能力薄弱為求得生存而拾遺補缺的企業(yè)。一般來講理想的補缺市場具有以下特征：（1）市場具有足夠的規(guī)模和購買力，能夠贏利。（2）該市場具備發(fā)展?jié)摿Α＃?）強大的競爭者對該市場不屑一顧。（4）公司具備所必須的能力和資源以對這個市場提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（5）公司已在顧客中建立了良好的信譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。市場定位策略　　企業(yè)在選擇目標市場并制定目標市場策略后就要進行市場定位，為了制定有效的營銷組合方案從而實現(xiàn)市場定位的戰(zhàn)略或策略目的，還需要對顧客讓渡價值問題進行分析?！　〉谝还?jié)競

7、爭狀況分析　　對市場需求、競爭狀況、營銷環(huán)境、企業(yè)自身的優(yōu)勢與劣勢等方面進行分析是企業(yè)進行市場定位的前提條件。其中，競爭狀況分析涉及識別競爭者、明確競爭者的目標與戰(zhàn)略、估計競爭者的優(yōu)勢與劣勢、判斷競爭者的反應模式等方面的內(nèi)容?！　∫?、識別競爭者　　企業(yè)的競爭者，包括現(xiàn)實競爭者和潛在競爭者、同行業(yè)競爭者和不同行業(yè)的競爭者等。在開放經(jīng)濟條件下，企業(yè)應注意從國內(nèi)與國際兩個方面考察競爭者問題。　　現(xiàn)實競爭者和潛在競爭者的范圍是很廣泛的，一個企業(yè)很可能不是被現(xiàn)實競爭者而是被潛在競爭者吃驚。同行業(yè)競爭者，指的是同行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相同替代產(chǎn)品的企業(yè)，包括產(chǎn)品形式競爭者和品牌競

8、爭者。企業(yè)要想在一行業(yè)的競爭中處于有利地位，就必須全