促銷策略的決策步驟

《促銷策略的決策步驟》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、房地產(chǎn)促銷策略的決策步驟通常分為：1.提案項(xiàng)目2.行銷代理項(xiàng)目提案的流程及提案內(nèi)容的擬定產(chǎn)品定位市調(diào)資料匯總動腦會議行銷策略提案報(bào)告、秀稿說稿廣告表現(xiàn)一.提案內(nèi)容市場部：市場篇：人文區(qū)域、社會經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、交通公設(shè)、大環(huán)境、小環(huán)境、同區(qū)域競爭個案分析產(chǎn)品篇：產(chǎn)品規(guī)劃、房型修正、景觀園藝、VIP、物業(yè)管理、智能安?！ㄗh產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)部：行銷篇：客源定位、定價策略高價政策：建筑業(yè)者在購物者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高價位，借以提高利潤的政策。適用于：1.市場競爭小的市場；2.市場需求量小的高價位產(chǎn)品；3.具特殊性或獨(dú)占性地段的產(chǎn)品；4.

2、為塑造高品質(zhì)形象的產(chǎn)品；低價政策：建筑業(yè)者認(rèn)為降低價位可使銷售量增加，總收益也可因而增加之政策。適應(yīng)于：1.景氣不佳時，采用低價政策可吸收潛在購房者，以利用資金周轉(zhuǎn)；2.市場競爭大的市場；3.產(chǎn)品條件不佳，大小環(huán)境不佳的產(chǎn)品；通路策略：1.包銷2.純企劃3.代理三種通路安排：1.接待中心2.外據(jù)地3.中介業(yè)務(wù)策略：主委業(yè)務(wù)專案企劃專案業(yè)務(wù)助理文案設(shè)計(jì)銷控、推案時機(jī)、營銷成本分析及控制。企劃部：廣告篇：案名建議、LOGO設(shè)計(jì)案名：必須喚起消費(fèi)者的認(rèn)同及反應(yīng)要點(diǎn)：1.注目：有特征2.理想：易讀、上口、易懂、易區(qū)別其他個案3.記憶：易記、

3、不易混淆1.態(tài)度：令人產(chǎn)生好感案名的分類：1.新詞2.外語3.辭曲語言4.人名5.地理名稱6.大寫字母7.功能8.商品分類9.企業(yè)名稱廣告總精神：廣告方向：媒體策略（與業(yè)務(wù)策略之配合）SHOW稿廣告策略之?dāng)M定原則及方法項(xiàng)目原則及方法預(yù)算策略1.如何運(yùn)用“最低廣告費(fèi)用”，來達(dá)成最高銷售目標(biāo)2.廣告預(yù)算費(fèi)用之安排，應(yīng)將廣告費(fèi)用依各期分配（試銷）（引導(dǎo)）（強(qiáng)銷）（促銷）傳播策略1.采用什么方法，將訊息傳達(dá)給目標(biāo)客戶2.研究“客源”綜合5W、1H（who.where.why.when.how）媒體策略1.使用何種媒體較接近目標(biāo)客戶2.使用何

4、種媒體較容易塑造產(chǎn)品地位、印象3.使用何種媒體對傳達(dá)住處較為有效時間策略如何使產(chǎn)品在目標(biāo)時間內(nèi)（引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)、達(dá)成最有效的廣告效果）注：媒體策略要注意：閱讀者素質(zhì)、層次范圍、習(xí)慣行為、媒體比較提案注意的事項(xiàng)：1.視覺化的提案資料（83％為視覺）2.一頁一訊息的重要性（圖表化、圖案化、簡短化）3.全體印象的統(tǒng)一性4.說稿秀廣告對購屋者的影響過程：接觸廣告注意、理解、記憶態(tài)度變化行動變化從以上可以看出：廣告訴求分下列3種1.開始型廣告：目的開拓出購屋者之基本需求、主要功能在于告知，而非勸服；2.競爭型廣告：產(chǎn)品開拓至某一程度，廣告目

5、的在加強(qiáng)其選擇性需要，廣告信息在提供產(chǎn)品優(yōu)越性之情報(bào)，主要功能在與勸服；不同影響階段的廣告方式：階段購屋者反應(yīng)不同階段的廣告方式接觸需求、注意↓開拓型（引導(dǎo)期）接受知適、認(rèn)知↓開拓型（引導(dǎo)期）改變態(tài)度喜歡、偏愛↓競爭型（強(qiáng)銷期）改變行動購買意愿（決心）↓購買維持型（促銷期）接待中心地點(diǎn)位置的考慮因素：大環(huán)境1.工地附近的商圈類型1）領(lǐng)導(dǎo)性商圈，還是需求性商圈2）綜合性商圈，還是特殊性商圈2.商圈內(nèi)主要交通干道及出入腹地之范圍3.商圈腹地之大小、消費(fèi)者移動方向4.商圈內(nèi)交通、行人步道之狀況5.商圈內(nèi)新舊房屋之比例，式樣6.評估大環(huán)境中

6、，各競爭個案工地所處之商圈及腹地范圍，如何吸引這些消費(fèi)者。7.人口流量（何處最多，與本案之聯(lián)系何處最佳）8.消費(fèi)者階層、所得、購屋物性及偏好9.學(xué)校、公園、郵局、警局、醫(yī)院、超市、體育場、銀行、公共設(shè)施之位置10.工地所處商圈的營業(yè)時間11.道路寬度、人口流量、汽機(jī)車流量一.SP活動SP活動種類例子1.吸引人潮之SP活動1.歌舞、明星SHOW2.展示會、說明會3.園游、雞尾酒會4.熱氣球、民俗表演2.促進(jìn)成交之SP活動1.業(yè)務(wù)人員銷售競賽2.客戶介紹客戶活動3.加速購買速度之SP活動1.前10名免費(fèi)招待優(yōu)惠2.限時定購抽獎活動3.樣

7、品屋、實(shí)品屋二.名片視為產(chǎn)品視別與企業(yè)識別之一環(huán)，應(yīng)予以定位。重點(diǎn)：1.案名2.標(biāo)語3.圖案4.色彩一.印刷DM等catch.sub.Copy.Petten.Sol.Perp等應(yīng)用對購屋者影響最大的四大因素：1.銷售人員口才2.大量廣告3.樣品屋4.現(xiàn)場訂購熱潮現(xiàn)場訂購熱潮對市區(qū)高層住宅的影響力較弱，可能因?yàn)榭驮摧^為理性，但不論如何，現(xiàn)場炒作氣氛對購屋者仍深具影響力。現(xiàn)場SP表演，除吸引人潮，加強(qiáng)買氣外，很少人因?yàn)镾P表演而采取購買行動，贈品、大獎，除了加強(qiáng)購屋者對產(chǎn)品的記憶，幾乎沒什么影響力。