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《房地產(chǎn)促銷策略的決策步驟7》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、房地產(chǎn)促銷策略的決策步驟通常分為:1.提案項(xiàng)目2.行銷代理項(xiàng)目提案的流程及提案內(nèi)容的擬定-產(chǎn)品定耳市>資料匯總一動(dòng)腦會(huì)—-行銷御*提案報(bào)告、秀稿說稿丨—廣告表現(xiàn)」一?提案內(nèi)容市場(chǎng)部:市場(chǎng)篇:人文區(qū)域、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、交通公設(shè)、大環(huán)境、小環(huán)境、同區(qū)域競(jìng)爭個(gè)案分析產(chǎn)品篇:產(chǎn)品規(guī)劃、房型修正、景觀園藝、VIP、物業(yè)管理、智能安保……建議產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)部:行銷篇:客源定位、定價(jià)策略高價(jià)政策:建筑業(yè)者在購物者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高價(jià)位,借以提高利潤的政策。適用于:1.市場(chǎng)競(jìng)爭小的市場(chǎng);2.市場(chǎng)需求量小的高價(jià)位產(chǎn)品;3.具特殊性或獨(dú)占性地段的產(chǎn)品;4.為塑造咼品質(zhì)形象的產(chǎn)品;低價(jià)政策:建筑業(yè)者認(rèn)為降
2、低價(jià)位可使銷售量增加,總收益也可因而增加Z政策。適應(yīng)于:1.景氣不佳時(shí),采用低價(jià)政策可吸收潛在購房者,以利用資金周轉(zhuǎn);2.市場(chǎng)競(jìng)爭大的市場(chǎng);3.產(chǎn)品條件不佳,大小環(huán)境不佳的產(chǎn)品;通路策略:1?包銷2?純企劃3?代理三種通路安排:1?接待屮心2?外據(jù)地3?屮介業(yè)務(wù)策略:I主委業(yè)為專案企犁專案&理I文案I設(shè)計(jì)銷控、推案吋機(jī)、營銷成本分析及控制。企劃部:廣告篇:案名建議、LOGO設(shè)計(jì)案名:必須喚起消費(fèi)者的認(rèn)同及反應(yīng)耍點(diǎn):1?注目:有特征2?理想:易讀、上口、易懂、易區(qū)別其他個(gè)案3?記憶:易記、不易混淆1.態(tài)度:令人產(chǎn)生好感案名的分類:1?新詞2?外語3?辭曲語言4?人名5?地理名稱6?大寫字母7?
3、功能&商品分類9?企業(yè)名稱廣告總精神:廣告方向:媒體策略(與業(yè)務(wù)策略Z配合)SHOW稿廣告策略之?dāng)M定原則及方法項(xiàng)目原則及方法預(yù)算策略1.如何運(yùn)用“最低廣告費(fèi)用”,來達(dá)成最高銷售目標(biāo)2.廣告預(yù)算費(fèi)用Z安排,應(yīng)將廣告費(fèi)用依各期分配1(試銷)(引導(dǎo))(強(qiáng)銷)(促銷]傳播策略1.采用什么方法,將訊息傳達(dá)給目標(biāo)客戶2.研九“客源綜合5W>1H(who.where.why.when.how)媒體策略1.使用何種媒體較接近目標(biāo)客戶2.使用何種媒體較容易塑造產(chǎn)品地位、印象3.使用何種媒體對(duì)傳達(dá)住處較為有效時(shí)間策略如何使產(chǎn)品在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)(引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)、達(dá)成最有效的廣告效果)注:媒體策略要注意:閱讀者素質(zhì)、
4、層次范圍、習(xí)慣行為、媒體比較提案注意的事項(xiàng):1.視覺化的提案資料(83%為視覺)2.一頁一訊息的重要性(圖表化、圖案化、簡短化)3.全體印象的統(tǒng)一性4.說稿秀廣告對(duì)購屋者的影響過程:接觸廣一注意、理解、記f一態(tài)度行動(dòng)變化從以上可以看出:廣告訴求分下列3種1.開始型廣告:目的開拓出購屋者之基本需求、主要功能在于告知,而非勸服;2.競(jìng)爭型廣告:產(chǎn)品開拓至某一程度,廣告目的在加強(qiáng)其選擇性需要,廣告信息在提供產(chǎn)品優(yōu)越性之情報(bào),主要功能在與勸服;不同影響階段的廣告方式:階段購屋者反應(yīng)不同階段的廣告方式接觸需求、注意1開拓型(引導(dǎo)期)接受知適、認(rèn)知1開拓型(引導(dǎo)期)改變態(tài)度喜歡、偏愛1競(jìng)爭型(強(qiáng)銷期)改
5、變行動(dòng)購買意愿(決心)1購買維持型(促銷期)接待中心地點(diǎn)位置的考慮因素:大環(huán)境1.工地附近的商類型2.3.1)2)商圈領(lǐng)導(dǎo)性商圈,綜合性商圈,還是需求性商還是特殊性商內(nèi)主要交通干道及出入腹地之范圍腹地之大小、消費(fèi)者移動(dòng)方向4.商圈內(nèi)交通、行人步道之狀況1.商圈內(nèi)新舊房屋之比例,式樣2.評(píng)估大環(huán)境中,各競(jìng)爭個(gè)案工地所處Z商圈及腹地范圍,如何吸引這些消費(fèi)者。3.人口流量(何處最多,與本案之聯(lián)系何處最佳)4.消費(fèi)者階層、所得、購屋物性及偏好5.學(xué)校、公園、郵局、警局、醫(yī)院、超市、體育場(chǎng)、銀行、公共設(shè)施Z位置10?工地所處商圈的營業(yè)時(shí)間11?道路寬度、人口流量、汽機(jī)車流量二?SP活動(dòng)SP活動(dòng)種類例子
6、1?吸引人潮之SP活動(dòng)1.歌舞、明星SHOW2.展示會(huì)、說明會(huì)3.園游、雞尾酒會(huì)4.熱氣球、民俗表演2.促進(jìn)成交之SP活動(dòng)1?業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽2.客戶介紹客戶活動(dòng)3?加速購買速度之SP活動(dòng)1.前10名免費(fèi)招待優(yōu)惠2.限時(shí)定購抽獎(jiǎng)活動(dòng)3.樣品屋、實(shí)品屋三?名片視為產(chǎn)品視別與企業(yè)識(shí)別之一環(huán),應(yīng)了以定位。重點(diǎn):1?案名2標(biāo)語3?圖案4?色彩四?印刷DM等catch,sub.Copy.Petten.Sol.Perp等應(yīng)用對(duì)購屋者影響最大的四大因素:1?銷售人員口才2.大量廣告2.樣品屋3.現(xiàn)場(chǎng)訂購熱潮現(xiàn)場(chǎng)訂購熱潮對(duì)市區(qū)高層住宅的影響力較弱,可能因?yàn)榭驮摧^為理性,但不論如何,現(xiàn)場(chǎng)炒作氣氛對(duì)購屋者仍深具
7、影響力。現(xiàn)場(chǎng)SP表演,除吸引人潮,加強(qiáng)買氣外,很少人因?yàn)镾P表演而采取購買行動(dòng),贈(zèng)品、大獎(jiǎng),除了加強(qiáng)購屋者對(duì)產(chǎn)品的記憶,兒乎沒什么影響力。