酒店定價(jià)策略

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1、酒店定價(jià)策略酒店定價(jià)策略????價(jià)格通常是根據(jù)所掌握的市場(chǎng)承受能力制定的，由于市場(chǎng)繁多，定價(jià)策略也有多種選擇的機(jī)會(huì)，于是各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)者就有許多機(jī)會(huì)根據(jù)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)定位。價(jià)格與價(jià)值之間的平衡在很大和度上決定了一家酒店的成功與否。就酒店而言，恰恰是房?jī)r(jià)決定了其他產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，價(jià)格是定位的組成部分。然而，價(jià)格有助于確定顧客組合。反之，不管哪些顧客組合是一家酒店的營(yíng)銷目標(biāo)，都將決定價(jià)格，近年來的情況證明酒店業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況十分敏感，因此，房?jī)r(jià)與入住率之間的關(guān)系必須協(xié)調(diào)一致。（1）酒店、度假村的定位策略門市價(jià)通常是對(duì)外公司的客房?jī)r(jià)格，在運(yùn)行良好的市場(chǎng)狀況下

2、，門市是根據(jù)成本利潤(rùn)的定價(jià)方式加以確定的，其計(jì)算如下：經(jīng)營(yíng)成本+資本回股+利潤(rùn)+預(yù)測(cè)的顧客數(shù)量=價(jià)格，很少會(huì)出現(xiàn)如此完美的市場(chǎng)。因此在許多情況下，門市價(jià)變成了討價(jià)還價(jià)的基本價(jià)格，或者管理者希望一年之中一周里的每一天都可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。然而，需求變化決定一年，一周甚至是一天的不同時(shí)間內(nèi)采取不同的房?jī)r(jià)。①目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格：是指酒店竭力制定出能帶來一定回報(bào)的以平均入住率為基礎(chǔ)的價(jià)格；②可感受到價(jià)值的價(jià)格：是酒店根據(jù)價(jià)值或是可提供的好處而制定的價(jià)格，該價(jià)格策略一般以特殊的顧客組合為目標(biāo)。③現(xiàn)行價(jià)格：按照平均價(jià)格制定的以便與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致；④拉開價(jià)格幅度，幾乎是所有酒家都要采用的定

3、價(jià)策略，從高級(jí)套房或高價(jià)的客房到最廉價(jià)的客房，價(jià)格上的降低表示客房在面積、景觀、設(shè)施及其他額外服務(wù)方面的水準(zhǔn)降低。⑤增值價(jià)格：是指提供額外服務(wù)優(yōu)惠并自己以現(xiàn)行房?jī)r(jià)作為構(gòu)成的具有吸引力并常常被稱為是一種“產(chǎn)品”的包價(jià)價(jià)格。?當(dāng)顧客詢問房?jī)r(jià)時(shí)，房?jī)r(jià)可包含：?·客房本身?·客房及早餐?·客房及三餐·客房及一切娛樂設(shè)施·客房及免費(fèi)優(yōu)惠：如香檳酒、戲票、購(gòu)物券等。增值定價(jià)策略目的就是使人難以將酒店與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以直接比較，同時(shí)使酒店所提供的服務(wù)看上去更物有所值。⑥超高定價(jià)是由具有很高的知名度、豪華的外觀及定位較高的新建酒店所采取的一種策略，從一開始酒店就對(duì)其客房和其他產(chǎn)品定出

4、高價(jià)。因?yàn)樗麄兊囊环N全新的、令人激動(dòng)的且較具聲望的形象來吸引那些追求完美的高檔顧客，在市場(chǎng)營(yíng)銷中這些顧客被稱為“早期接受者”。只要酒店能保持其定位。這種策略可持續(xù)。此價(jià)格之所以被稱為超高是因?yàn)樗@得的是市場(chǎng)的精華。然而，當(dāng)其他更新的酒店出現(xiàn)時(shí)，并且該酒店的設(shè)施不再十分新穎時(shí)，價(jià)格就逐漸下來了。管理者通常需要采用一種由固定不變到十分靈活的定價(jià)政策。目標(biāo)通常是追求類似生存的最高利潤(rùn)，市場(chǎng)份額質(zhì)量領(lǐng)先和資本回收，但是，競(jìng)爭(zhēng)可迫使企業(yè)變換價(jià)格，因?yàn)橐粋€(gè)附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過提供更好的服務(wù)來“挖走”顧客，諸如經(jīng)濟(jì)衰退等市場(chǎng)條件能促使每一酒店加入減價(jià)大戰(zhàn)。市場(chǎng)和對(duì)住宿的要求將決定

5、價(jià)格的上限，酒店的成本將決定價(jià)格的下限。價(jià)格上限是特定的市場(chǎng)環(huán)境條件下消費(fèi)者可以承受的最高價(jià)格，價(jià)格下限是一愛酒店在不虧本的情況下所定出的最低價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)中的酒店就是在這兩面種價(jià)格這間盡力尋求對(duì)手在有客人詢問時(shí)可以隨時(shí)選擇提高或降低房?jī)r(jià)。在一些市場(chǎng)上，確定房?jī)r(jià)幾乎是每天都要做出的決定。（2）需求差異定價(jià)策略在多數(shù)城市市場(chǎng)上，一年中有部分時(shí)間都存在著客房閑置的情況，特別活動(dòng)和季節(jié)性以及節(jié)假日的需求是客房滿足的時(shí)候。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)就是在市場(chǎng)需求的淡季盡量多出租客盡。在此種情況下，價(jià)格及所感受到的價(jià)值就成為具有決定意義的策略。一年中不同的日子和不同的時(shí)間，同一客房呆能會(huì)

6、以差別可觀的房?jī)r(jià)出租給客人。同樣，房?jī)r(jià)的變化將會(huì)吸引特殊消費(fèi)群體。例如，旅游批發(fā)商大公司，大型會(huì)議組織機(jī)構(gòu)以及?？汀＿@就是需求差異定價(jià)。①包價(jià)旅游。包價(jià)旅游是酒店?duì)I銷一自身產(chǎn)品。例如，在酒店住宿3天并包括觀光游覽或包括文化體育活動(dòng)等特殊興趣活動(dòng)的包價(jià)，這些都是可以通過廣告宣傳向公司客戶促銷，在接向顧客出售或通過其他旅游相關(guān)的公司營(yíng)銷的產(chǎn)品②周末房?jī)r(jià)。商務(wù)會(huì)人士或會(huì)議組織者傾向于計(jì)劃在荼日使用酒店設(shè)施。因此，大多數(shù)酒店在周末都有大量空房。周末房?jī)r(jià)是各種折扣性的優(yōu)惠，旨在吸引顧客在周末斷續(xù)住宿酒店或吸引當(dāng)?shù)仡櫩妥∷蓿部梢耘c交通部門共同營(yíng)銷周末房?jī)r(jià)，以使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客人可以享

7、受包價(jià)“短期”旅行并享受住宿酒店的豪華服務(wù)。③商務(wù)房?jī)r(jià)。商務(wù)旅行者是使用酒店頻率最高的客人，因此，商務(wù)旅行者幾乎是所有酒店追求的目標(biāo)。為了吸引這些顧客，一般要協(xié)定特別鼓勵(lì)價(jià)。額外的吸引力通常在于可以利用特殊商務(wù)服務(wù)，如秘書、周五私人助理、傳真設(shè)備、計(jì)算機(jī)、復(fù)印、會(huì)議室、電視會(huì)議設(shè)施以及在有些情況下提供外語翻譯服務(wù)。④?？头?jī)r(jià)。此種策略旨在鼓勵(lì)那些經(jīng)常下榻酒店消費(fèi)的顧客定期在本酒店住宅并建立積分以便在一段時(shí)間之后降低房?jī)r(jià)或者對(duì)曾在酒店多次訂客房客人給予一次免費(fèi)住宿。通常被稱為“顧客忠誠(chéng)的計(jì)劃”的房?jī)r(jià)主要為吸引商務(wù)客人并使其成為忠誠(chéng)顧客而制定的。此策略的