024酒店定價(jià)策略—酒店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

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1、政策與程序POLICIES&PROCEDURES屬下酒店:SUBJECT標(biāo)題：酒店定價(jià)策略(三)酒店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)S/N序號(hào)：SG-S&M-P&P-SE024VERSION版本號(hào)：SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送：PAGE(S)頁數(shù)：3頁ISSUEDBY簽發(fā)人:APPROVEDBY批準(zhǔn)人：DepartmentHeadGeneralManagerEFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修訂日期:2004-12-20POLICYPURPOSE政策目的：酒店通過制定特定水平的價(jià)格以實(shí)現(xiàn)具預(yù)期日的，以此獲得盡可能高的銷售利潤。通過制定此

2、政策來更加完美、有效地完成酒店定價(jià)決策。SCOPE監(jiān)督范疇:總經(jīng)理ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY負(fù)責(zé)執(zhí)行崗位:總監(jiān)級(jí)以上成員SG-S&M-P&P-SE024POLICYDETAIL政策描述:酒店定價(jià)11標(biāo)都是為了獲取最人化的銷售額和利潤，但這只能說是酒店的長遠(yuǎn)整體目標(biāo)，具體到某一時(shí)期，為某一產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，「I標(biāo)是有差異的，是策略性的。歸納起來，常見的定價(jià)目標(biāo)有如下兒種：一、利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)是建立在財(cái)務(wù)分析基礎(chǔ)上所確定的定價(jià)日標(biāo)，這種1=1標(biāo)是在實(shí)踐中有不同的表現(xiàn)形式，如：1、最人利潤目標(biāo)：是指酒店以獲取最大限度利潤為口標(biāo)。為達(dá)這一

3、ri標(biāo)，酒店將采取高價(jià)政策。其重點(diǎn)在于短期內(nèi)的故大利潤，僅僅適合于酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利的地位的情況。2、滿意利潤忖標(biāo)：是指酒店所能掌握的市場(chǎng)信息和需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，按照已達(dá)到的成本水平所能得到的最大利潤。這種最大利潤是相對(duì)于企業(yè)所具有的條件而言的，因此，滿意利潤也就是酒店的目標(biāo)利潤。二、銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是將擴(kuò)大銷售暈作為價(jià)格策略的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。其可以達(dá)到增加市場(chǎng)分額、通過增加顧客而奠定經(jīng)營的基礎(chǔ)、捉高客房出租率和餐廳翻臺(tái)率、增加邊際貢獻(xiàn)等H的。銷售H標(biāo)往往采取以下兩種具體形式：1、市場(chǎng)占有率li標(biāo)：市場(chǎng)占有率是酒店經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況達(dá)到綜合反應(yīng)

4、，較高的市場(chǎng)占有率可以保證酒店的幺源，鞏固酒店的市場(chǎng)地位，提高酒店的市場(chǎng)占有率既可以排除競(jìng)爭(zhēng)，乂可以提高利潤率。2、銷售增反率td標(biāo)：是以酒店產(chǎn)品的銷售額增反速度為衡量標(biāo)準(zhǔn)的一種定價(jià)廿標(biāo)，當(dāng)酒店以銷售增長率為定價(jià)日標(biāo)時(shí)，往往會(huì)釆用產(chǎn)品薄利多銷的定價(jià)策略。三、競(jìng)爭(zhēng)H標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廿標(biāo)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上進(jìn)行斗智的工作，但是，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐給很多企業(yè)家都上了價(jià)格上的嚴(yán)肅一課：通過價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果實(shí)力相當(dāng)?shù)脑?，最終只能是兩敗俱傷。很明顯，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最下策的競(jìng)爭(zhēng)方式，因?yàn)椋壕频甑墓潭ǔ杀竞统翛]成本很高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致收益流失；酒店所依賴的顧客來自其他地區(qū)，客源的

5、多少受宏觀因素影響很大。所以，同城內(nèi)的酒丿占彼此采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略等于口殺。四、顧客H標(biāo)指能對(duì)顧客形成有利于他們的影響的定價(jià)原則，由于價(jià)格是產(chǎn)品和服務(wù)的展現(xiàn)組合因素當(dāng)中最直觀的因素，因此，有很多方式可以使價(jià)格起到這樣的作用。1、通過穩(wěn)定價(jià)格而培養(yǎng)顧客的信心：按照酒店產(chǎn)品具有不可存儲(chǔ)性和季節(jié)波動(dòng)的特點(diǎn)，酒店通SG-S&M-P&P-SE024常采取淡旺季差異性定價(jià)策略，當(dāng)這有吋會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成不好的效果，彫響產(chǎn)品質(zhì)量，打擊冋頭客。2、誘購買：其屮流行的優(yōu)惠券就是出自這種「I的而設(shè)計(jì)的。還有招探定價(jià)法（有些產(chǎn)品的價(jià)格低于成木，期累以此招引顧客，而在別的項(xiàng)目上賺錢）誘

6、導(dǎo)顧客購買。這種定價(jià)II標(biāo)的要害在于切實(shí)地給顧客以價(jià)格上的實(shí)恵。3、顧客對(duì)價(jià)格變得不敏感：在具體技巧上也稱捆綁定價(jià)。4、提供良好的價(jià)格/價(jià)值關(guān)系；5、差異性定價(jià)；6、增加服務(wù)或設(shè)施。五、企業(yè)形彖目標(biāo)酒店形彖是不是酒店的無形資產(chǎn)，它直接代表了酒店提供服務(wù)的質(zhì)量及在顧興心中的價(jià)值定位，一個(gè)具有良好企業(yè)形彖的酒店往往能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，因而很多酒店把維護(hù)企業(yè)形象作為定價(jià)目標(biāo)。酒店不因具體的淡旺季和偶然的撥動(dòng)而輕易改變其定價(jià)策略。其具體表現(xiàn)是：充分考慮產(chǎn)品價(jià)格水平是否能為顧客接受，是否與他們的期望水平接近；酒店定價(jià)要顧及協(xié)作金業(yè)的利益，依靠他們的合作尋求牛存

7、與發(fā)展；酒店定價(jià)要遵守國家相關(guān)法律、法規(guī)和職業(yè)道徳規(guī)范，不能侵害消費(fèi)者權(quán)益。PROCEDURE程序:一、由總經(jīng)理向新入職的總監(jiān)對(duì)此制度進(jìn)行講解；二、由總經(jīng)理監(jiān)督以上內(nèi)容的進(jìn)行和落實(shí)情況；CROSS-REFERENCE相關(guān)資料:SG-S&M?P&P-SE040-END-