市場營銷的創(chuàng)新

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1、杜拉克指出“企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩個--創(chuàng)新、營銷。”因此，任何改變現(xiàn)成物質(zhì)財富，創(chuàng)造能力的方式都可以稱為創(chuàng)新。市場營銷的創(chuàng)新綠色營銷是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動下，從保護(hù)環(huán)境、充分利用資源的角度出發(fā)，在研制開發(fā)產(chǎn)品、保護(hù)自然等營銷過程中融入安全、環(huán)保與健康的概念，來滿足消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的全過程。一、綠色營銷（一）企業(yè)生產(chǎn)過程綠色化（二）企業(yè)促銷綠色化（三）企業(yè)形象綠色化(四)攻克綠色壁壘實(shí)施綠色營銷企業(yè)應(yīng)做到：企業(yè)與顧客之間的建立長期關(guān)系是關(guān)系營銷的核心，保持和發(fā)展這種關(guān)系是關(guān)系營銷的重要內(nèi)容。要實(shí)現(xiàn)關(guān)系營

2、銷的目標(biāo)，企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)和公平的價格；同時與各方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會等各方面的聯(lián)系和交往。二、關(guān)系營銷1主動溝通原則2承諾信任原則3互惠原則（一）開展關(guān)系營銷的一般原則1創(chuàng)立階段2維持階段3提升階段（二）關(guān)系營銷的一般過程(一)基本條件消費(fèi)者從過去追求“你有我就不能沒有”，轉(zhuǎn)變到“你有我就不想再有”(二)個性化營銷的方式電視直銷網(wǎng)絡(luò)直銷三、個性化營銷1、所謂推式策略，就是以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，通過運(yùn)用廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段，向消費(fèi)者展開強(qiáng)大的促銷攻勢，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣和購買欲望，紛紛向

3、經(jīng)銷商詢購這種商品，從而誘導(dǎo)中間商積極向制造商進(jìn)貨的一種方法。答：錯。這是拉式策略的概念。所謂推式策略，就是指企業(yè)以中間商為主要促銷對象，通過推銷人員的工作，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，最終推向目標(biāo)市場，推向消費(fèi)者的一種方法。判斷分析2、一般來說，由于消費(fèi)品的顧客多，分布廣，購買頻率高，因此，消費(fèi)品的促銷主要依靠營業(yè)推廣，然后是廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推銷答：錯。正是由于消費(fèi)品的顧客多，分布廣，購買頻率高，所以，消費(fèi)品的促銷主要依靠廣告，然后才是營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷。3、一般來說，由于工業(yè)品每次的訂貨量相對較大，買主注重的是

4、產(chǎn)品的技術(shù)、性能、售后服務(wù)、購買手續(xù)的復(fù)雜程度等，所以對他們的促銷應(yīng)以廣告宣傳為主，其次才是人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。答：錯。正是由于工業(yè)品每次的訂貨量相對較大，買主注重的是產(chǎn)品的技術(shù)、性能、售后服務(wù)、購買手續(xù)的復(fù)雜程度等，所以對他們的促銷應(yīng)以人員促銷為主，其次才是廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。4、在產(chǎn)品市場生命周期的不同階段，由于促銷的目標(biāo)不同，因此，就必須相應(yīng)地選擇不同的促銷組合。在投入期，應(yīng)以廣告宣傳和營業(yè)推廣為主。答：對。在投入期，由于促銷的目的就是要讓消費(fèi)者充分認(rèn)識商品，讓中間商愿意經(jīng)營這種商品，所以，廣告宣傳

5、和營業(yè)推廣在這一階段的效果較為明顯。5、由于推銷人員在推銷過程中會遇到很多的困難與挫折，因此，為了提高銷售人員士氣，必須對推銷人員給予必要的鼓勵和特殊的刺激。其主要方式是給于物質(zhì)獎勵。答：錯。對推銷人員給予必要的鼓勵和特殊的刺激是十分必要的，但激勵的主要方式不是物質(zhì)獎勵一種，而是兩種，還應(yīng)包括精神激勵，在某種情況下，精神激勵所發(fā)揮的作用是物質(zhì)獎勵所無法達(dá)到的。例如，推銷人員常年在外奔波，他們的每一項(xiàng)成績都是以犧牲個人的某些利益為代價的。若領(lǐng)導(dǎo)能經(jīng)常過問他們的工作、生活和家庭，給予關(guān)懷和贊賞，使他們產(chǎn)生受重用感與溫暖感；給予表

6、彰、晉升、授予光榮稱號等，讓其產(chǎn)生成就感。都有助于推銷人員任勞任怨、一心一意地搞好推銷工作。6、營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)在特定時間內(nèi)，運(yùn)用各種長期的刺激活動，間接、強(qiáng)烈、迅速地刺激特定對象，促使其立即做出反應(yīng)，迅速大量購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特別促銷方式。答：錯。營業(yè)推廣運(yùn)用的不是長期的刺激活動，而是短期的刺激活動，不是間接地刺激特定對象，而是直接、強(qiáng)烈、迅速地刺激特定對象，促使其立即做出反應(yīng)，迅速大量購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特別促銷方式。7、“酒好不怕巷子深”。答：錯?！熬坪貌慌孪镒由睢敝贿m應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的市場情況。因?yàn)闈?/p>

7、郁的酒香借助空氣的流動，就可飄出深巷，讓人們聞到酒的香氣。但在發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)條件下，商品不僅要銷往全國，而且還要打入國際市場，這時就得借助廣告宣傳，才能讓酒香飄遍五湖四海。因此，這句話不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)市場經(jīng)營需要。案例分析訓(xùn)練2005年春節(jié)過后，原本紅紅火火的蘭月亮美容院一下子變得冷清了下來。為了改變生意冷清的局面，吳老板重新裝修了店面，增添了足療、按摩等新項(xiàng)目，然而，不僅沒有改變生意冷清的局面，而且顧客越來越少，生意越來越差。為了達(dá)到吸引顧客上門，增加銷售額的促銷目的。吳老板在某廠家銷售員的幫助下想出了一個“絕妙”的促銷點(diǎn)子

8、，利用“八一建軍節(jié)”搞一次“滿200，送40”的促銷活動。活動開始后，吳老板在美容院附近的商業(yè)區(qū)和街道上，頻繁發(fā)放印制好的宣傳單和優(yōu)惠卡，旨在增加美容院的人氣，拉動生意。然而，活動持續(xù)了三周時間，生意不但沒有改善，甚至在整個促銷活動期間，沒有一個人光顧美容院過問此項(xiàng)活動，并進(jìn)行相關(guān)的美容消