外貿(mào)培訓(xùn)如何鑒別詢盤郵件跟進(jìn)技巧【lynn】

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1、如何鑒別詢盤&郵件跟進(jìn)技巧---LynnFoo2012年10月外貿(mào)成交步驟收到買家詢盤詢盤洽談發(fā)貨和制單合同簽訂收款訂單之源大綱如何獲得更多的詢盤如何分析詢盤如何篩選詢盤如何郵件跟進(jìn)詢盤（一）如何獲得更多的詢盤關(guān)鍵詞設(shè)置(正確相關(guān)長(zhǎng)尾詞）上傳的圖片（清晰度美觀度專業(yè)度）發(fā)布產(chǎn)品信息及供應(yīng)信息數(shù)量和全面度(每天發(fā)布產(chǎn)品信息和供應(yīng)信息若干選擇不同時(shí)間段進(jìn)行更新信息寫(xiě)的越全面越好，比如：付款方式、最少訂購(gòu)量、包裝尺寸等)（二）如何分析詢盤三種分析思路：（1）從發(fā)出詢盤的動(dòng)機(jī)分析（2）從詢盤的發(fā)送方式分析（3）從詢盤的內(nèi)容形式分析謹(jǐn)記：“每一個(gè)詢盤都是我們

2、的免費(fèi)老師”。買家發(fā)出詢盤動(dòng)機(jī)（1）從發(fā)出詢盤的動(dòng)機(jī)分析（數(shù)據(jù)）尋找廠家型同行打探型索要樣品型毫無(wú)關(guān)系型收集信息型準(zhǔn)備入市型詢盤的類型（類別圖示）特點(diǎn)：目標(biāo)非常明確（例如：有品名、型號(hào)；要貨數(shù)量或詢問(wèn)最少訂購(gòu)量、交貨條款等）;信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）;詢問(wèn)專業(yè)，問(wèn)題詳盡。此類詢盤通常會(huì)非常明確告訴你他對(duì)哪款產(chǎn)品感興趣，或者同時(shí)會(huì)要你給產(chǎn)品報(bào)價(jià)、圖片、特征或功能以及外包裝尺寸、毛重和海運(yùn)費(fèi)等；有些會(huì)問(wèn)是否有認(rèn)證。尋找廠家型案例：Subject:InquiryaboutBANDSAWMACHINEWY-0428Hi,I’

3、mveryinterestedinyourWY-0428bandsawmachine?Howmuchforthisitem?What’stheminimunorder?HowmuchofthefreighttoThailand?What’sthetypeofPaymentterm?DoyouhaveISO9000certificate?Bytheway,thediametherofthepipeweneedcutdownis300mm.Thanksalot.判斷：尋找賣家型/準(zhǔn)客戶類型處理：a.對(duì)于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和

4、有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。b.在回復(fù)中需要寫(xiě)明產(chǎn)品的價(jià)格、特點(diǎn)、圖片、運(yùn)費(fèi)、交貨時(shí)間等內(nèi)容。除了圖片放在附件里，其余內(nèi)容最好放在正文（這類客戶客戶報(bào)價(jià)要慎重，報(bào)價(jià)不宜太高，并通過(guò)多種的銷售方式促進(jìn)客戶下樣品單）特點(diǎn)：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通;進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤(rùn);總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問(wèn)題還須解決。他們是新手。準(zhǔn)備入市型處理：在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人

5、等）。但你從所提問(wèn)題的專業(yè)化程度，可以對(duì)其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗?，有利于不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。特點(diǎn)：有可能他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次，他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。他們有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。還有可能是已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是需要尋找替補(bǔ)或者了解行情來(lái)判斷原供應(yīng)商價(jià)格等是否合理。收集信息型特點(diǎn)：有可能這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品

6、。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。一旦你堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，他就遠(yuǎn)離你。當(dāng)然也有確實(shí)要購(gòu)買樣品，但是由于付款麻煩或者手續(xù)費(fèi)太高所以不愿去購(gòu)買了.索要樣品型特點(diǎn)：他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是有備而來(lái)的。非常了解你的行業(yè)。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競(jìng)爭(zhēng)的策略。同行打探型處理：用于與其他行業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行交換客戶；當(dāng)作練兵;僅僅為了多交一個(gè)朋友;直接過(guò)濾毫無(wú)關(guān)系型總結(jié)圖例假詢盤了解現(xiàn)需OEM今后其它總結(jié)從發(fā)出詢盤的動(dòng)機(jī)分析1、找尋現(xiàn)需商品的供應(yīng)商，價(jià)值大（現(xiàn)需）2、為今

7、后所要采購(gòu)的產(chǎn)品收集信息或?yàn)榻窈罂赡懿少?gòu)的產(chǎn)品建立參考檔案，價(jià)值比現(xiàn)需小（今后）3、尋找生產(chǎn)/加工某個(gè)產(chǎn)品的最新供應(yīng)商（OEM)一般這種詢盤提出很多要求，內(nèi)容很詳細(xì)，轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較小，但是證明客戶的水準(zhǔn)比我們行業(yè)高，可能是我們未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。4、從其他供應(yīng)商處了解現(xiàn)購(gòu)產(chǎn)品的最新情況(了解）已有供應(yīng)商，從其他供應(yīng)商了解產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)，打探信息。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況（發(fā)假詢盤）假詢盤的比例非常小，可以從IP看出來(lái)，最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待；同時(shí)，不要讓你的外國(guó)客戶發(fā)假詢盤給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓

8、住機(jī)會(huì)，從而丟失現(xiàn)有客戶。6、其它（2）從詢盤的發(fā)送方式分析（1）電子郵件后面結(jié)合案例分析（2）電話——很有價(jià)值客戶打電話