《保險(xiǎn)需求分析》PPT課件

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1、第二章：保險(xiǎn)需求分析王艷麗制作內(nèi)容簡(jiǎn)介：需求是一切營(yíng)銷的前提。完美的營(yíng)銷不僅是準(zhǔn)確了解客戶需求，更在創(chuàng)造需求世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品只有消費(fèi)者不需要的產(chǎn)品小資料：猶太人有句名言：沒有賣不出去的豆子。賣豆人如果沒有賣出豆子，他可以把豆子拿回家，加入水讓它發(fā)芽，幾天后，賣豆人可以改賣豆芽。如果豆芽賣不動(dòng)，那么干脆讓它長(zhǎng)大些，賣豆苗。而豆苗如果賣不動(dòng)，再讓它長(zhǎng)大些，移植到花盆里，當(dāng)作盆景來(lái)賣。如果盆景賣不出去，那么就再將它移植到泥土里，讓它生長(zhǎng)。幾個(gè)月后，它就會(huì)結(jié)出許多新豆子。一粒豆子，變?yōu)槌砂偕锨ьw豆子，這不是一種更大的收獲嗎？如果你有一些豆子賣不出去，你怎么辦

2、？？第一節(jié)：保險(xiǎn)需求的含義與特征26頁(yè)一、保險(xiǎn)需求的含義（一）需求欲望有效需求購(gòu)買能力（二）需求層次理論：美心理學(xué)家馬斯洛1943提出：保險(xiǎn)需求屬于那種層次？？只有滿足了生理需求，并有一定收入才會(huì)考慮保險(xiǎn)有了經(jīng)濟(jì)能力是不是就有保險(xiǎn)需求呢？二、保險(xiǎn)需求特征?（28頁(yè)了解）客觀性非渴求性避諱性差異性高彈性車禍：危險(xiǎn)概率是1/12心臟病突然發(fā)作：危險(xiǎn)概率是1/340(已超過(guò)35歲)：危險(xiǎn)概率是1/77患乳腺癌(女性)：危險(xiǎn)概率是1/1000死于中風(fēng)：危險(xiǎn)概率是1/1700人生感悟：好好活，慢慢拖，一年還有2萬(wàn)多；不要攀，不要比，不要自己氣自己；少吃鹽，多吃醋，少

3、打麻將多散步；按時(shí)睡覺，按時(shí)起，打拳跳操健身體；只要能吃飯，錢就不會(huì)斷；不怕嫌錢少，就怕走的早；行業(yè)再好錢再多，閻王照樣往土里拖；一個(gè)中心：以健康為中心；兩個(gè)基本點(diǎn)：糊涂點(diǎn)，瀟灑點(diǎn)；四個(gè)忘記：忘記年齡，忘記疾??；忘記恩怨，忘記過(guò)去；人這一生其實(shí)可短暫了，有時(shí)候一想跟趕9路公交車是一樣的，車門一關(guān)，一開一站過(guò)去了。車門一關(guān)，不開，這輩就過(guò)去了！銷售的四個(gè)步驟?補(bǔ)充資料如何培養(yǎng)信任感？小資料：“伊特納火災(zāi)”看信譽(yù)1835年，當(dāng)約瑟·摩根先生成為一家名為“伊特納火災(zāi)”的小保險(xiǎn)公司股東后不久，一位保戶家里發(fā)生了火災(zāi)，按照規(guī)定，保險(xiǎn)公司必須給付理賠金?？墒?，如果完全付

4、清理賠金，保險(xiǎn)公司就會(huì)破產(chǎn)。不少投資者驚慌失措，紛紛要求退股。摩根先生再三斟酌之后，認(rèn)為自己的信譽(yù)比金錢重要。于是，他四處籌款并賣掉自己的房地產(chǎn)，然后將理賠金如數(shù)付給保戶。一時(shí)間“伊特納火災(zāi)保險(xiǎn)公司”聲名大噪。幾乎身無(wú)分文的摩根先生還清了保險(xiǎn)公司所有人的股份，但保險(xiǎn)公司已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。無(wú)奈之下，他打出廣告，凡是再投?！耙撂丶{火災(zāi)保險(xiǎn)公司”的客戶，保險(xiǎn)金一律加倍收取。他沒有料到的是，沒多久，指名投?；痣U(xiǎn)的客戶蜂擁而至，“伊特納火災(zāi)保險(xiǎn)公司”從此崛起。結(jié)果，摩根不僅為公司賺取了利潤(rùn)，也贏得了信用資產(chǎn)。信用資產(chǎn)不僅讓自己終身受用，甚至可以讓后代子孫收益。許多年后，J

5、．P．摩根主宰了美國(guó)華爾街金融帝國(guó)，而當(dāng)年的約瑟·摩根先生正是他的祖父，是美國(guó)億萬(wàn)富翁摩根家族的創(chuàng)辦人。紐約大火燒出來(lái)的信用，后來(lái)成了摩根家族的遺傳基因世代相傳，傳到J．P．摩根身上時(shí)，將其發(fā)展成一套基本的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和人生哲學(xué)，從而也建造起他的金融帝國(guó)。成就摩根家族的并不僅是一場(chǎng)火災(zāi)，而是比金錢更有價(jià)值的“信譽(yù)”。第二節(jié)：影響個(gè)人保險(xiǎn)需求的因素29頁(yè)因素個(gè)人社會(huì)心理因素人口因素形式因素角色和地位經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平文化和亞文化社會(huì)階層參考群體家庭影響替代品的影響動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)態(tài)度一、個(gè)人因素（一）人口因素：指人的一些個(gè)人特征：年齡、性別、收入、教育程度、婚姻狀況等。這些

6、影響消費(fèi)者行為，為制定營(yíng)銷計(jì)劃提供有價(jià)值的參考。年齡：年齡較大者，更關(guān)心養(yǎng)老和重疾；年輕的，意外傷害和投資分紅類收入：極高，無(wú)需求；低收入？中等，需求更強(qiáng)烈；（二）形式因素30頁(yè)包括購(gòu)買決策的重要性、時(shí)間壓力等，這對(duì)客戶購(gòu)買有重要影響。營(yíng)銷員刻意營(yíng)造一種“緊迫感”讓客戶“立即購(gòu)買”如：產(chǎn)品停銷；親近人的死、病，殘（三）角色和地位角色是指處于特定地位的個(gè)人應(yīng)該做出為社會(huì)所期待的行為模式。地位指與群體中的其他成員相對(duì)照，個(gè)人在社會(huì)中所處的位置。不同的角色和地位決定了消費(fèi)者的投保行為。行為模式，投保行為一樣嗎提問？曹德旺向西南貧困百姓捐助2億元1946年出生于福建

7、福清，是福耀玻璃集團(tuán)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，該集團(tuán)目前是中國(guó)第一、世界第三大汽車玻璃制造商。有社會(huì)道德的企業(yè)家角色扮演的角色？？二、社會(huì)因素30頁(yè)（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造出許多新的保險(xiǎn)需求收入的提高使保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)為需求例如：美國(guó)美亞深圳分公司05年推出自駕游旅游險(xiǎn)并增加了蹦極、滑雪、潛水、騎馬等風(fēng)險(xiǎn)較高活動(dòng)的理賠內(nèi)容。思考一下你有哪些新的保險(xiǎn)需求（二）文化和亞文化對(duì)人們的價(jià)值觀，態(tài)度、信仰、習(xí)俗等的形成有重要影響。他決定了特定社會(huì)成員可接受或不可接受的行為方式。亞文化是一個(gè)人種，地區(qū)，宗教，種族等所表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)烈的足以使其成員從整個(gè)文化或社會(huì)中獨(dú)立出來(lái)的行為

8、方式。主要影響客戶的投保意識(shí)和投保動(dòng)機(jī)。中國(guó)傳統(tǒng)文化