《保險(xiǎn)需求分析》PPT課件.ppt

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1、銀行保險(xiǎn)需求分析課程目標(biāo)：了解保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性.掌握保險(xiǎn)需求分析的三大步驟．學(xué)會(huì)需求分析的方法．課程大綱：保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性保險(xiǎn)需求分析的步驟案例分析和研討小結(jié)何謂保險(xiǎn)需求分析保險(xiǎn)需求分析是指針對(duì)人生中的風(fēng)險(xiǎn)（死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等），定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度,并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來的沖擊，達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。保險(xiǎn)需求分析示意圖保險(xiǎn)需求分析壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃死亡風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)為什么要做(要學(xué))需求分析?市場競爭經(jīng)濟(jì)危機(jī)政策導(dǎo)向銷售環(huán)境產(chǎn)品復(fù)雜人性的弱點(diǎn)逃避痛苦追求卓越永遠(yuǎn)大于

2、需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？保險(xiǎn)需求要去激發(fā)和喚起,甚至創(chuàng)造。行銷法則：首先發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，然后推銷解決問題的方案需求分析的重要性：需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn).需求分析是成交的關(guān)鍵.需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ).課程大綱：保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性保險(xiǎn)需求分析的步驟案例分析研討講師總結(jié)直接接觸客戶客戶需求顯形需求隱形需求發(fā)覺刺激創(chuàng)造把梳子賣給和尚的故事保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析？？？年齡收入婚姻狀況（子女）有無貸款（房，車）社會(huì)保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）收集相關(guān)資料：保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析不同收入情

3、況不同人生階段1.人生不同階段的劃分學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生參加工作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨(dú)立家庭成長期人生購買保險(xiǎn)四個(gè)黃金時(shí)期階段時(shí)期特點(diǎn)需求單身期參加工作——結(jié)婚（2—5年）1、收入較低不穩(wěn)定；2、年齡較輕無負(fù)擔(dān)；3、健康狀況好，保險(xiǎn)意識(shí)弱；意外風(fēng)險(xiǎn)必要的醫(yī)療保障家庭形成期結(jié)婚—小孩出生1、收入增加，消費(fèi)增加；2、較大的家庭建設(shè)費(fèi)（房、車}；3、健康狀況良好意外風(fēng)險(xiǎn)、疾病防范；定期保險(xiǎn)（貸款供車房）；投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品回避風(fēng)險(xiǎn)；家庭成長期孩子出生—參加工作1、子女教育為核心；2、夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況考慮；3、家庭成員增加，責(zé)任增重，保險(xiǎn)意

4、識(shí)增強(qiáng)；4、閑散資金想投資；1、購買教育險(xiǎn)，補(bǔ)充教育費(fèi)用；2、意外、醫(yī)療、重疾都要考慮；3、考慮合理性，準(zhǔn)備養(yǎng)老金。家庭成熟期子女參加工作—退休（15年左右）1、事業(yè)、經(jīng)濟(jì)達(dá)到高峰期；2、子女獨(dú)立，無負(fù)擔(dān)；3、年級(jí)增大，健康狀況下降；4、收入穩(wěn)定，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)；1、人到中年，對(duì)“健康、重疾”需求較大；2、為自已養(yǎng)老做好安排；3、進(jìn)入人生后期，不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式。人生不同階段保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育死亡健康養(yǎng)老其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段普通收入（3000元以下/月）他們因?yàn)槭杖胼^低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激發(fā)

5、保障需求中等收入（3000元—1萬/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。多激發(fā)保障+財(cái)務(wù)需求高收入（1萬以上/月）大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力多激發(fā)投資欲望2.按不同收入狀況來分析保險(xiǎn)需求分析十個(gè)出發(fā)點(diǎn)從健康著手從重大疾病著手從意外傷害著手從子女教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁著手從家庭責(zé)任著手從養(yǎng)老金著手從投資理財(cái)著手從避稅著手從收入狀況著手從教育程度著手人生階段收入狀況單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期高收入意外、健康、投資、重疾意外、健康、教育、投資養(yǎng)老健康、醫(yī)療、重疾、投資儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老平均收入意外、健康、健康、重疾、意外、儲(chǔ)蓄自身保障、教

6、育資金、健康意外健康、意外、儲(chǔ)蓄、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移不同人生階段和收入狀況的客戶保險(xiǎn)需求分析意外、健康、投資、保險(xiǎn)需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析趙先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。案例一：需求分析人生階段——收入情況——單身期中等收入需求：意外、健康、投資案例二：李先生，高級(jí)白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒保險(xiǎn)需求診斷表第一部分：個(gè)人信息第二部分：撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人員第三部分：保險(xiǎn)需求分析第一部分李想先生，現(xiàn)年35歲，在上海國旅任部門經(jīng)理。太太石現(xiàn)，34歲，私人幼兒園當(dāng)老師。李先生有一女，李潔，今年5歲。李先生希望李潔在國內(nèi)

7、接受完整的基礎(chǔ)教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母現(xiàn)年65歲，岳父母現(xiàn)年60歲，估計(jì)贍養(yǎng)時(shí)間是20年。每年的贍養(yǎng)費(fèi)用是3萬元。案例二:李先生的基本資料一第二部分在生活品質(zhì)的保障方面，現(xiàn)在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）為4500元。在工作期間，李先生想在身后為家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望為家人提供5年，每月1500元的生活保障。李先生家購買了一套房子，現(xiàn)貸款總額為45萬，還有15年期。家中無其他負(fù)債。在子女教育方面，李先生希望照顧宋潔到24歲，估計(jì)