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《達成交易優(yōu)質(zhì)課教案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、達成交易的策略單位：新密市職教中心授課對象：14級營銷二年級學(xué)科：推銷實務(wù)課型：講授課姓名：于現(xiàn)洋9課題達成交易的策略1.整體設(shè)計思路、指導(dǎo)依據(jù)說明整體設(shè)計思路：本節(jié)課采用任務(wù)驅(qū)動與案例教學(xué)相結(jié)合的方式，讓學(xué)生進行分組學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。同時，聯(lián)系校企合作單位取得校企合作單位的支持，利用職場實戰(zhàn)案例進行引導(dǎo)，提升學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。同時在講述知識點時適當(dāng)采用講故事的形式來引起學(xué)生興趣，達到潤物細無聲的效果。尤其是本節(jié)課對于學(xué)生情感態(tài)度以及價值觀方面的培養(yǎng)，通過本地品牌的影響，激發(fā)學(xué)生建設(shè)家鄉(xiāng)，奉獻家鄉(xiāng)的決心，通過案例引導(dǎo)，使學(xué)
2、生領(lǐng)悟做人做事要將心比心，寬容待人。這也是職業(yè)教育的鮮明特點。2.教學(xué)背景分析教學(xué)內(nèi)容分析：本節(jié)課做為推銷流程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，達成交易在教材中的地位至關(guān)重要，本節(jié)課的內(nèi)容對于學(xué)生將來在職場上的收獲影響巨大。本節(jié)課主要知識點有三處達成交易的含義、達成交易的條件、達成交易的策略。學(xué)生情況分析：營銷二年級的學(xué)生已經(jīng)有了一定的專業(yè)儲備，也具有一定的自主學(xué)習(xí)和探究的能力。但在課堂上還需要積極引導(dǎo)，設(shè)置情境，激發(fā)興趣。教學(xué)方法分析：針對教材的內(nèi)容以及學(xué)生的特點，我計劃采用案例教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動法以及小組學(xué)習(xí)的方法進行本節(jié)課的教學(xué)。3.教學(xué)目標(biāo)
3、分析知識與技能：通過教學(xué)使學(xué)生在處理好顧客異議的的基礎(chǔ)上，掌握達成交易的含義和基本條件。過程與方法：通過案例教學(xué)法和小組學(xué)習(xí)法以及任務(wù)驅(qū)動法使學(xué)生掌握采用合適的策略來達成交易，鍛煉和提高學(xué)生察言觀色和隨機應(yīng)變的能力。情感態(tài)度與價值觀：培養(yǎng)學(xué)生將心比心，換位思考(嚴以律己,寬以恕人)的職業(yè)素養(yǎng)，秉承誠實守信的專業(yè)精神，同時激發(fā)學(xué)生敢于挑戰(zhàn)自我的勇氣和信念。94.教學(xué)重點、難點分析教學(xué)重點：掌握達成交易的含義及基本條件。教學(xué)難點：靈活運用成交策略，準(zhǔn)確把握成交時機，努力促使成交。5.教學(xué)過程設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)一：講授新課余秋雨余大師曾被別
4、人問及“讀萬卷書，行萬里路，兩者關(guān)系如何？”余大師回答“沒有兩者。路，就是書！”是呀，路本身就是一本書。路能增加一個人的經(jīng)歷，書能提升一個人的閱歷。而我們學(xué)營銷專業(yè)的不需要是一個專家，而應(yīng)該是一個雜家。能遇水搭橋，逢山開路，設(shè)身處地，投其所好，方能達成交易！步驟1：掌握達成交易的含義設(shè)置情景一：出示在暑假期間行走在西藏林芝拍攝的夢祥銀店面照片，來激發(fā)學(xué)生對于本地企業(yè)的自豪感以及對本專業(yè)的熱情。（提問）向?qū)W生介紹和我們進行校企合作的夢祥銀有限責(zé)任公司，并播放30秒的楊麗萍的廣告代言視頻。我們?yōu)楸镜仄狡放乞湴恋耐瑫r，也應(yīng)該為本地品牌
5、的持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻，那么我們應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備呢？企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉在于盈利，而只有達成了交易才能使企業(yè)盈利，如何有策略的達成交易是我們營銷人為之努力的最終目標(biāo)。案例：夢祥銀的售貨員趙丹的案例師生互動：從這個案例中得到哪些啟發(fā)呢？她的推銷活動是成功的嗎？設(shè)置情景二：請欣賞第一個學(xué)習(xí)小組提供的案例買李子9讓學(xué)生評價這三個小販的交易行為，最后老師總結(jié)提升：三個小販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。當(dāng)老太太走近并詢問水果時，第一個小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個小販沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的
6、需求，便試圖向老太太推銷李子，結(jié)果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個小販詢問老太太要買什么樣的李子，并根據(jù)老太太的需求賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據(jù)此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時小販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備。由此可見：達成交易不應(yīng)該是一廂情愿的事情，而應(yīng)該是二情
7、相悅的結(jié)果。設(shè)計意圖：通過設(shè)計情景一來激發(fā)學(xué)生對于本地品牌的自豪感以及專業(yè)自豪感，進而增加學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣。通過老太太買李子的案例來進行比較，說明推銷手段對于達成交易的重要性，同時該案例還能起到承上啟下的作用，既可以說明達成交易的含義，又可以為下面說明達成交易的條件埋好伏筆。步驟2：大家應(yīng)該看過“非誠勿擾”這個節(jié)目。因為它的大獲成功使它成為我國第一個入選哈佛商學(xué)院的綜藝節(jié)目師生互動：你們知道這個欄目都有哪幾個環(huán)節(jié)？經(jīng)過“愛之初體驗”、“愛之再判斷”、“愛之終決選”、“男生權(quán)利”等環(huán)節(jié)來決定男女嘉賓的速配成功，后增加“爆燈”環(huán)節(jié)
8、和“心動女生”設(shè)置（提問）大家看下教材，這個欄目的環(huán)節(jié)設(shè)置其實也契合了我們達成交易的這幾個條件：條件一：充分了解客戶的需求（老太太買李子體現(xiàn)）客戶對推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，才會產(chǎn)生購買的欲望，達成交易才有可能實現(xiàn)。找到客戶的需求點，充分的了解客戶的需求才能更好的
