達(dá)成交易技巧

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1、達(dá)成交易技巧員工培訓(xùn)一、促成的技巧在最后促成交易的階段，銷售人員首先需要建立正確的心態(tài)，即不要害怕被拒絕。被拒絕是正常的，不要害怕被拒絕。銷售人員需要靈活運(yùn)用締結(jié)訂單的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達(dá)成真正的成交。員工培訓(xùn)(一)“替顧客做決定”1、人害怕做出錯誤決定當(dāng)遇到顧客猶豫不定時(shí)，銷售人員切記不能失去耐性。幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧。銷售人員首先要明確，顧客樂意付出金錢購買其滿意的商品。但顧客在決定的時(shí)候，往往會害怕做出錯誤的決定，有可能在交款時(shí)，表現(xiàn)出猶豫，希望以“再考慮和商量”來確保決定的正確性。員工培訓(xùn)2、二選一法

2、則所謂二選一法則在銷售中的含義是指銷售人員以顧客購買為前提，再次詢問顧客所需求的數(shù)量，這樣顧客就不會將考慮的重點(diǎn)放在是否需要購買的選擇上，比較容易促成交易。舉例：你要一箱還是兩箱？你要紅色的還是綠色的？銷售人員可以給顧客兩種選擇，讓顧客決定選擇A還是選擇B員工培訓(xùn)（二）有限數(shù)量或期限有限的數(shù)量是指在銷售過程中，廠家或商家銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品；有限的期限是指廠家或商家在一定的時(shí)間內(nèi)推出一定的產(chǎn)品或者指定一定的購買專案。1、運(yùn)用急迫感當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，會增加顧客在時(shí)間以及數(shù)量方面的購買急迫感。員工培訓(xùn)舉例超級市場在打折

3、的時(shí)候，一般都標(biāo)示今日特價(jià)，很少標(biāo)示本月特價(jià)，根本不會標(biāo)示今年特價(jià)。本月特價(jià)允許顧客可以在一個月中隨時(shí)光顧，沒有引起很強(qiáng)的購買急迫感，今年特價(jià)則沒有什么稀奇，顧客在整整一年的時(shí)間中，可以隨時(shí)購買，絲毫沒有購買急迫感，今日特價(jià)意味著只有今天才有，縮短的時(shí)間引起顧客強(qiáng)烈的購買欲望，顧客一般情況下不愿意失去這種購買的機(jī)會。員工培訓(xùn)2、運(yùn)用對未知的恐懼當(dāng)顧客得知產(chǎn)品數(shù)量有限或時(shí)間有限時(shí)，往往會產(chǎn)生對未知的恐懼。當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，顧客會產(chǎn)生錯過之后買不到的焦慮，會產(chǎn)生賣完后，有錢也買不到的擔(dān)心。銷售人員通過有感情的語言加強(qiáng)

4、產(chǎn)品的有限數(shù)量或期限，會進(jìn)一步拉升顧客的購買急迫感，這非常有助于訂單的促成?！耙?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以…我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候了！”員工培訓(xùn)（三）推銷“今天買”要做到促成顧客今天買，銷售人員需要做到：不要相信“考慮看看”的話語，并運(yùn)用沉默的壓力促成訂單的締結(jié)。1、不要相信“考慮看看”很多銷售人員最害怕聽到顧客“再考慮看看”的話語，并對這樣的話語束手無策。銷售人員如果相信顧客“再考慮看看”，那么當(dāng)顧客離開銷售現(xiàn)場后，顧客幾乎不可能再次回到商場中購買。因此，為達(dá)成有效的成交，銷售人員首先不

5、要相信顧客“再考慮看看”的話語。員工培訓(xùn)很多銷售人員最害怕聽到顧客“再考慮看看”的話語，并對這樣的話語束手無策。銷售人員如果相信顧客“再考慮看看”，那么當(dāng)顧客離開銷售現(xiàn)場后，顧客幾乎不可能再次回到商場中購買。因此，為達(dá)成有效的成交，銷售人員首先不要相信顧客“再考慮看看”的話語。問題：“我再考慮看看。”錯誤回答：“這么便宜還要考慮。”錯誤回答：“那你考慮看看’’正確回答：“我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是……員工培訓(xùn)上例中，當(dāng)顧客說出“我再

6、考慮看看”時(shí)，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？”回答的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引起不愉快的感覺；“那您考慮看看”的話語意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，當(dāng)銷售人員放棄時(shí)，“那您考慮看看”就等同于下逐客令，而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面，就會順?biāo)浦垭x開商場。員工培訓(xùn)2、運(yùn)用沉默的壓力成交與不成交的區(qū)別在于銷售人員的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時(shí)，銷售人員不能放棄，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。在做出“我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿?/p>

7、地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是……”的回答時(shí)，銷售人員的微笑和直視顧客會產(chǎn)生沉默的壓力，使得銷售人員需要學(xué)會運(yùn)用沉默的壓力、誠懇的語言讓顧客說出真正的問題，然后針對產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格等問題進(jìn)行解說。員工培訓(xùn)（四）假設(shè)式結(jié)束法假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員所做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。假設(shè)式的結(jié)束方式轉(zhuǎn)化了銷售服務(wù)人員在銷售過程中的角色。在此過程中，銷售人員已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榻填櫩褪褂卯a(chǎn)品的朋友。角色的變換，會對顧客產(chǎn)生催眠的作用，等顧客已完全掌握產(chǎn)品的使用方式時(shí)，顧客在心理上已經(jīng)產(chǎn)生

8、擁有產(chǎn)品的感覺，這樣就極好地刺激了顧客的購買欲望。員工培訓(xùn)（五）邀請式結(jié)束法邀請式結(jié)束方式是指銷售人員不停地詢問顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見，使得顧客不停地贊同銷售人員的意見，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的潛意識中。將認(rèn)可強(qiáng)化到潛意識中：