青島啤酒城市大區(qū)微觀運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn)

《青島啤酒城市大區(qū)微觀運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、青島啤酒城市大區(qū)微觀運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源總部2009年一、青島啤酒城市大區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)制二、城市大區(qū)六表運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)三、業(yè)務(wù)拜訪流程四、專(zhuān)有名詞解釋五、業(yè)代職位說(shuō)明六、督導(dǎo)職位說(shuō)明培訓(xùn)提綱：一、青島啤酒城市大區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)制二、城市大區(qū)六表運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)三、業(yè)務(wù)拜訪流程四、專(zhuān)有名詞解釋五、業(yè)代職位說(shuō)明六、督導(dǎo)職位說(shuō)明培訓(xùn)提綱：一、青島啤酒城市大區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)制二、城市大區(qū)六表運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)三、業(yè)務(wù)拜訪流程四、專(zhuān)有名詞解釋五、業(yè)代職位說(shuō)明六、督導(dǎo)職位說(shuō)明培訓(xùn)提綱：業(yè)代月度綜合測(cè)評(píng)體系表業(yè)代周工作計(jì)劃表業(yè)代日工作記錄表業(yè)代日工作推進(jìn)表業(yè)代周工作總結(jié)表業(yè)代日工作表匯總月度綜合測(cè)評(píng)體系表：是對(duì)

2、城市大區(qū)月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的量化與分解。城市大區(qū)每月做出月度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃后，市場(chǎng)部將結(jié)合各定格區(qū)域?qū)嶋H情況對(duì)其進(jìn)行量化與分解，制定出城市大區(qū)各區(qū)域主管及各定格業(yè)代的月度綜合測(cè)評(píng)體系表。因此，綜合測(cè)評(píng)體系表中的內(nèi)容（KPI指標(biāo)）可以說(shuō)是城市大區(qū)月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心體現(xiàn)。月度綜合測(cè)評(píng)體系表：是城市大區(qū)對(duì)各區(qū)域及該區(qū)域業(yè)務(wù)主管和定格業(yè)代每月市場(chǎng)推進(jìn)、市場(chǎng)管理指標(biāo)完成質(zhì)量的評(píng)估依據(jù)。每月綜合測(cè)評(píng)體系制定出后，各區(qū)域主管及定格業(yè)代將會(huì)圍繞各自綜合測(cè)評(píng)體系表展開(kāi)工作、推進(jìn)市場(chǎng)，從而，它將強(qiáng)力導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)各成員對(duì)市場(chǎng)管理指標(biāo)推進(jìn)、業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)之關(guān)聯(lián)狀態(tài)的正確認(rèn)識(shí)和正確定位。市場(chǎng)推進(jìn)和管理指

3、標(biāo)完成如何將會(huì)體現(xiàn)在綜合測(cè)評(píng)的最終得分上。月度綜合測(cè)評(píng)體系表：是城市大區(qū)各員工每月薪酬發(fā)放的工具。城市大區(qū)員工月度獎(jiǎng)金直接與各自當(dāng)月綜合測(cè)評(píng)掛鉤，城市大區(qū)將嚴(yán)格按照員工綜合測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。月度獎(jiǎng)金＝（城市大區(qū)當(dāng)月完成銷(xiāo)售收入/城市大區(qū)年度目標(biāo)銷(xiāo)售收入）×員工年度目標(biāo)獎(jiǎng)金×員工月度綜合測(cè)評(píng)考核得分綜合測(cè)評(píng)由市場(chǎng)部和經(jīng)理負(fù)責(zé)做，每月29號(hào)開(kāi)始，市場(chǎng)部將圍繞城市大區(qū)月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，結(jié)合各區(qū)域?qū)嶋H情況制定綜合測(cè)評(píng)體系表，交經(jīng)理審核通過(guò)后確定。業(yè)代周工作計(jì)劃：周工作計(jì)劃是業(yè)代每周的工作計(jì)劃安排，主要表述業(yè)代每周工作行程及要達(dá)到的工作目標(biāo)。周工作計(jì)劃是下周的工作方向，

4、是業(yè)代下周工作的日程表，業(yè)代必須嚴(yán)格按照周工作計(jì)劃表中每天計(jì)劃的路線和內(nèi)容進(jìn)行市場(chǎng)推進(jìn)。如需改變計(jì)劃須經(jīng)區(qū)域主管同意，并提報(bào)市場(chǎng)部。業(yè)代周工作計(jì)劃：周工作計(jì)劃是對(duì)當(dāng)月綜合測(cè)評(píng)所要推進(jìn)的各管理指標(biāo)的量化與分解。每月綜合測(cè)評(píng)制定出后，業(yè)代要對(duì)各自綜合測(cè)評(píng)體系表中所要推進(jìn)達(dá)到的各管理指標(biāo)進(jìn)行量化，并結(jié)合各自區(qū)域的市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行合理的分解到每一周，計(jì)劃性要強(qiáng)，而且要切合實(shí)際，通過(guò)自己努力便于實(shí)現(xiàn)。業(yè)代周工作計(jì)劃：填寫(xiě)說(shuō)明：書(shū)寫(xiě)工整，內(nèi)容完整。拜訪路線計(jì)劃制定科學(xué)合理，達(dá)到：拜訪路線詳細(xì)具體；計(jì)劃拜訪路線覆蓋整個(gè)定格保證定格終端不得超過(guò)8天的拜訪周期，且每條路線拜

5、訪終端不低于25家。工作內(nèi)容描述詳細(xì)具體，協(xié)議店維護(hù)、協(xié)議店整改、展柜陳列維護(hù)等計(jì)劃，必須涵蓋當(dāng)日計(jì)劃拜訪路線上的所有對(duì)應(yīng)項(xiàng)目；空白店開(kāi)發(fā)、協(xié)議店推進(jìn)、終端競(jìng)品隱藏推進(jìn)、三倍競(jìng)品陳列推進(jìn)、POP張貼等項(xiàng)目，應(yīng)切實(shí)根據(jù)當(dāng)日拜訪路線上終端的實(shí)際情況制定，計(jì)劃數(shù)量科學(xué)合理，同時(shí)具體到目標(biāo)客戶(hù)。業(yè)代日工作記錄表：是城市大區(qū)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管（督導(dǎo)）需每日即時(shí)填寫(xiě)的報(bào)表。日工作報(bào)表是主要記錄業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管（督導(dǎo)）到達(dá)和離開(kāi)所拜訪終端的時(shí)間以及拜訪過(guò)程的內(nèi)容；此拜訪過(guò)程內(nèi)容的記錄能夠支撐對(duì)此客戶(hù)拜訪所耗用的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)人員行為管理、時(shí)間管理的可控性。業(yè)代日工作記錄表：填

6、寫(xiě)要求：每天的工作推進(jìn)都是以周計(jì)劃為指導(dǎo)方向。每日工作計(jì)劃與周工作計(jì)劃一致。必須即時(shí)填寫(xiě)。所填寫(xiě)的每一項(xiàng)內(nèi)容必須真實(shí)。業(yè)代日工作記錄表：填寫(xiě)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：在早晨例會(huì)之前，首先將區(qū)域、定格編號(hào)、業(yè)代姓名、區(qū)域主管、日期填寫(xiě)完整。晨會(huì)結(jié)束后填寫(xiě)晨會(huì)結(jié)束時(shí)間，離開(kāi)公司前填寫(xiě)離開(kāi)時(shí)間。在對(duì)每一個(gè)終端拜訪之前填寫(xiě)終端序號(hào)、終端全稱(chēng)、類(lèi)型、詳細(xì)地址、拜訪目標(biāo)及進(jìn)店時(shí)間。拜訪過(guò)程結(jié)束以后填寫(xiě)離店時(shí)間和拜訪結(jié)果、過(guò)程記錄以及下步打算，并找終端關(guān)鍵人簽字，溝通過(guò)程中不允許填寫(xiě)報(bào)表。終端名稱(chēng)為終端第一可識(shí)別店招名稱(chēng)，且完整。業(yè)代日工作記錄表：填寫(xiě)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：（10條）終端地址能夠?qū)Υ私K

7、端進(jìn)行準(zhǔn)確定位，例如：XX路（終端所在路線）交XX路東100米南側(cè)?？蛻?hù)聯(lián)系電話(huà)：通過(guò)此電話(huà)能夠找到該終端關(guān)鍵人。拜訪對(duì)象為圍繞拜訪目的所進(jìn)行直接溝通的第一對(duì)象，即拜訪誰(shuí)寫(xiě)誰(shuí)。如姓+職務(wù)（老板、經(jīng)理、采購(gòu)、吧臺(tái)、保管等），切勿自己填寫(xiě)終端關(guān)鍵人全稱(chēng)，所以，最好讓終端關(guān)鍵人簽字。業(yè)代日工作記錄表：填寫(xiě)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：（10條）拜訪時(shí)間即進(jìn)店和出店時(shí)間，進(jìn)店前確認(rèn)進(jìn)店時(shí)間，出店后確認(rèn)出店時(shí)間，體現(xiàn)拜訪時(shí)間段，精確到幾點(diǎn)幾分。中午休息時(shí)間必須在定格區(qū)域內(nèi)并填寫(xiě)日記錄。供貨商的拜訪安排在每天終端拜訪之前、之后或中午休息時(shí)間，建議安排在每天終端拜訪結(jié)束后拜訪，嚴(yán)禁在其他時(shí)間拜

8、訪，拜訪過(guò)程要在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)。業(yè)代日工