青島啤酒微觀運營管理流程概念篇1

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1、青島啤酒^NBA青島啤酒股份有限公司遼寧省區(qū)綜合管理部微觀運營管理概念篇一、微觀運營概要1、微觀運營定義：通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時間、行為和督察管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊伍的執(zhí)行力和對終端場所的掌控能力，最終實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。2、實行微觀運營的意義：1）提升業(yè)務(wù)隊伍工作效能；2）提升終端掌控能力；3）提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率；4）使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢；5）形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差界化能力；3、微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則：區(qū)域聚焦，產(chǎn)品聚焦，資源聚焦，職責(zé)聚焦。二、基本概念（一）整理生動化：必須寫明整理的位

2、置、整理前的數(shù)量及狀態(tài)、整理后的數(shù)量及狀態(tài)，必須是現(xiàn)場達(dá)成。（二）高質(zhì)量配送：要求經(jīng)銷商不是要求終端，給經(jīng)銷商排出具體的送貨線路、送貨周期、送貨數(shù)量并且經(jīng)銷商愿意接受并且開始執(zhí)行。跟終端的溝通中沒有此項。（三）跟進(jìn)進(jìn)銷存：必須寫明截至拜訪日的實際進(jìn)貨數(shù)量、庫存數(shù)量和銷售數(shù)量。（四）有效拜訪的定義：①冇明確的拜訪目標(biāo)；②這個（或兒個）拜訪II標(biāo)的設(shè)置正確、合理；③圍繞這個（或兒個）拜訪忖標(biāo)與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或聯(lián)系人展開了有效的溝通和互動，有為支持這個（或幾個）目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；④這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為被記錄下來；⑤這個記錄能支撐拜訪這個終端（客戶）所

3、耗用的時間。（五）有效鋪貨的定義：①持續(xù)的配送；②唯一?的配送；③正常的擺放；④合理的庫存。持續(xù)的配送：保證終端有供貨商持續(xù)的配送，不得因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注，不配送。唯一的配送：此終端只有一個供貨商，且由業(yè)代指定，不得出現(xiàn)多個供貨商同時對此終端進(jìn)行配送，以及出現(xiàn)供貨商Z間相互壓價搶店的現(xiàn)象。正常的擺放：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放，消費者對視，有一定數(shù)量的POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊整潔并方便終端和關(guān)人員拿取。合理的庫存：供貨商能根據(jù)終端的容量，形成周期性的配送，--次送貨數(shù)量滿足終端在配送周期內(nèi)的止常銷售。（六）有效銷售的定義：①不被終端經(jīng)營者所遏制；

4、②不被競品所遏制；③冇正常的可以溝通的客悄關(guān)系；④冇不低于競品的生動化布置；⑤高質(zhì)量的配送。不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)晶在終端的銷售，接受正常的配送，有和供貨商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向供貨商要貨。不被競品所遏制：競品在終端沒有進(jìn)行一切冇利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量或一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、

5、同等檔次的產(chǎn)站我產(chǎn)站價位髙于競品、夏季我產(chǎn)胡冰凍數(shù)量受競品限制等。有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，高級業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫岀對方姓名。有不低于競品的生動化布置：在可能進(jìn)行生動化布置的所有位宜，產(chǎn)品布査數(shù)量和住動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面人于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面人于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。高質(zhì)量的配送：供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配置、供貨商能滿足終端的結(jié)款耍

6、求、供貨商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。（七）活躍終端的定義：①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持；②能夠抑制競品的止常銷售；③冇與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系；④完美的牛動化布置；⑤高質(zhì)量的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)甜，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)站在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最人限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給供貨商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求

7、服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動化布置。有完美的生動化布置：在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良