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1、中小企業(yè)如何借鑒青島啤酒微觀運營管理銷售人員 摘要：銷售訂單是企業(yè)生存的命脈，而銷售人員是銷售訂單取得的保證，對于中小企業(yè)來說更是如此，所以銷售人員的管理就顯得十分重要。而目前許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都不知道如何對銷售人員進行管理或?qū)︿N售人員的管理存在著諸多問題。本文正是從這些問題出發(fā)并結(jié)合微觀運營相關(guān)理論闡述青島啤酒股份有限公司如何運用微觀運營解決中小企業(yè)銷售人員管理中存在的問題。關(guān)鍵詞：青島啤酒；微觀運營；銷售人員；管理中圖分類號：F272.92文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2014）0
2、6-00-01一、青島啤酒微觀運營簡介微觀運營這個概念首先是青島啤酒股份有限公司（以下簡稱青島啤酒）提出的，其主要強調(diào)以終端為核心的銷售管理工作，即“辦事處組織中各類人員以終端為核心按部就班地完成日常工作，實現(xiàn)銷售任務(wù)的工作平臺”。青島啤酒的微觀運營是借助工作站平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團隊進行嚴格有效的目標、考核、定格、時間、行為和督察管理，不斷強化青島啤酒業(yè)務(wù)隊伍的執(zhí)行力和對終端場所的掌控能力，最終實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。6二、中小企業(yè)銷售人員管理中存在的常見問題1.客戶信息管理不健
3、全如今各個行業(yè)、企業(yè)人員流動性非常大，尤其是銷售戰(zhàn)線上的銷售人員，銷售人員頻繁地跳槽給企業(yè)的穩(wěn)定性帶來了極大的影響，新老銷售人員的交替給銷售工作造成延誤，降低了勞動效率，大大地浪費了企業(yè)的資源和成本，甚至還可能致使企業(yè)許多重要的商業(yè)機密外泄。而且目前很多中小企業(yè)的客戶信息均掌握在銷售人員手里，相關(guān)銷售人員一旦跳槽，公司就將損失大批客戶資料，使公司無法對這些客戶進行維護，最終導(dǎo)致公司客戶的流失。2.銷售人員的素質(zhì)參差不齊企業(yè)的銷售工作是重中之重，時間就是商機，致使企業(yè)在選擇招聘銷售人員時常常是很急迫的，沒
4、有更多的時間再對銷售人員進行認真篩選就匆匆地安排他們上陣了，這就為以后的營銷工作埋下了弊端。在后來的銷售工作中，銷售人員的個人素質(zhì)低，知識、技能差都表現(xiàn)在經(jīng)受不起挫折、客情關(guān)系差、工作效率低、執(zhí)行力不強、創(chuàng)新精神差等方面，這樣不僅不能給企業(yè)帶來銷售業(yè)績也不利于企業(yè)形象的樹立和品牌宣傳的深入。3.銷售人員的心態(tài)不一6很多銷售人員并未積極地投身于銷售工作，而是以一種散漫或得過且過的態(tài)度對待工作，一些老銷售人員可能僅僅就守著原有的固定的老客戶群，不再去開發(fā)新的客戶和市場了。甚至有些人并未安心在企業(yè)長久待下去，
5、只是打算過渡一下或者把企業(yè)當作跳板，從心理和行動上根本就沒把自己與企業(yè)融合在一起，未把企業(yè)的事業(yè)當作自己的使命，未為企業(yè)的長遠發(fā)展做謀劃。4.激勵機制的不完善很多中小企業(yè)的銷售業(yè)績核算期限是以季或年來核算，導(dǎo)致銷售人員平時不積極進行銷售工作等到臨近核算的時候才通過壓貨等變相沖業(yè)績的方式來完成銷售指標。而且很多中小企業(yè)認為對銷售人員的激勵應(yīng)該以物質(zhì)激勵及正向激勵為主忽視了精神激勵和負激勵的作用。5.銷售人員授權(quán)不合理我國很多中小企業(yè)對銷售人員的授權(quán)要么所受權(quán)限太小，無論什么事情都要向公司匯報請示，導(dǎo)致銷售
6、人員開展工作的時候綁手綁腳，無法很好的實現(xiàn)銷售目標。要么就是給予銷售人員的權(quán)限太大導(dǎo)致銷售人員把很多銷售利潤轉(zhuǎn)移到私人腰包里。所以授權(quán)最重要的是適度，只有適度的授權(quán)才能使公司出現(xiàn)良性的循環(huán)。三、青島啤酒如何運用微觀運營解決銷售人員管理的問題1.針對客戶信息管理不健全針對客戶信息管理不健全的問題青島啤酒微觀運營6模式中闡述了兩種解決方案，首先青島啤酒公司設(shè)計了很多相關(guān)的表格用于記錄和匯總客戶信息并有專門人員進行跟進及反饋，這類表格包括終端客戶資料表和區(qū)域作戰(zhàn)線路圖。終端客戶資料表一般為剛開發(fā)一個區(qū)域的時候
7、全面填寫，后面進行補充和資料更新，該表格要求銷售人員記錄客戶名稱、地址、所屬配送商、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、店鋪規(guī)模、經(jīng)營品種、所屬的區(qū)域、線路及負責(zé)跟進人員名稱等。填完上述表格后還要求繪制區(qū)域作戰(zhàn)線路圖，該表要求銷售人員以繪圖的形式把上述表格中出現(xiàn)的終端及區(qū)域分布情況標注出來。通過上述兩種表格加上后期跟蹤人員的跟蹤改進就形成青島啤酒獨有的終端客戶資料庫，無論銷售人員如何流動都能保證大部分終端客戶能夠被聯(lián)系跟進到。2.針對銷售人員的素質(zhì)參差不齊6針對銷售人員的素質(zhì)參差不齊的問題，青島啤酒有一整套招聘及培訓(xùn)體系
8、保證招聘的銷售人員比較符合公司要求。青島啤酒銷售人員招聘過程一般包括簡歷投遞、簡歷篩選、學(xué)歷認證、初步面試（電話面試）、筆試/小組面試、結(jié)構(gòu)化面試、入職溝通、簽訂協(xié)議、試用期考核、轉(zhuǎn)正申請、領(lǐng)導(dǎo)審批等。在初期面試過程結(jié)合了多種先進的面試方法如無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等對銷售人員的內(nèi)心素養(yǎng)進行全方位考核，再到后面的業(yè)務(wù)水平考核，解決實際問題能力的考核等，全方位考核篩選銷售人員保證招聘的銷售人員符合公司要求。而不是像我們中小企業(yè)一樣老板的聊天面試，僅僅靠
