青島啤酒微觀運(yùn)營(yíng)手冊(cè)(調(diào)整).doc

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1、青島啤酒微觀運(yùn)營(yíng)操作手冊(cè)目?錄一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么：.51、定義：.52、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化基礎(chǔ)：.53、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的4ps基礎(chǔ)：.64、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：.8二、實(shí)施微觀運(yùn)營(yíng)的意義：.91、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能.92、提升終端掌控能力.93、提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率.94、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì).95、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化能力.9三、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成：.91、工作站：.92、目標(biāo)管理：.123、時(shí)間管理：.144、行為管理：.165、追溯管理：.216、績(jī)效管理：.227、微觀運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的

2、模型說明.23四、終端掌控相關(guān)概念：.251、什么是終端掌控.252、什么是終端開發(fā).253、什么是終端升級(jí).254、終端盤點(diǎn).265、終端分類.266、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo).277、終端客情升級(jí).278、終端庫存占比提升.279、終端銷量占比.28五、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：.281、績(jī)效導(dǎo)向（計(jì)劃與總結(jié)）.282、嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn).293、關(guān)注細(xì)節(jié).294、持續(xù)改善.295、靠前指揮.29六、微觀運(yùn)營(yíng)體系安裝失敗的常見原因：.301、4P不健康.302、思想上存在偏差.303、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持.304、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭.31七、附件：.31

3、1、《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》.312、《公司報(bào)表體系》.313、《電話追溯管理規(guī)定》.314、《周、晨會(huì)管理規(guī)定》.315、《跟線、協(xié)同拜訪管理規(guī)定》.316、《鋪貨簡(jiǎn)介》.31?一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么：1、定義：借助工作站平臺(tái)，通過對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時(shí)間、行為和督察管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍的執(zhí)行力和對(duì)終端場(chǎng)所的掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利能力和市場(chǎng)占有率的快速提升。2、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化基礎(chǔ)：l求真務(wù)實(shí)，辯證思維求真務(wù)實(shí)：微觀運(yùn)營(yíng)要以事實(shí)為基礎(chǔ)，才能使工作有效開展。比如市場(chǎng)信息、銷售數(shù)據(jù)要來自

4、于市場(chǎng)、來自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，這樣才能給決策層制定戰(zhàn)略方向提供正確的支持。戰(zhàn)略對(duì)了戰(zhàn)術(shù)才能有效。辨證思維：在做出決策和推出新的政策以前，應(yīng)多角度思考、分析和權(quán)衡各種方案的利弊。即使最終選定某一方案，也應(yīng)對(duì)其弊端和存在風(fēng)險(xiǎn)有清醒地認(rèn)識(shí)，并做好防范準(zhǔn)備。盡量避免盲目樂觀和盲目悲觀，減少走極端的情況。l守信重諾，言出法隨守信重諾：微觀運(yùn)營(yíng)建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)之上。答應(yīng)客戶的事情就一定要辦到，否則不要輕易承諾?？蛻粜湃挝覀兞?，長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的愿望才有可能達(dá)成。我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也一樣，上級(jí)與下級(jí)，平級(jí)之間，信任程度上去了，運(yùn)營(yíng)效率才能得到

5、有效發(fā)揮。言出法隨：流程或制度一經(jīng)公布就嚴(yán)格執(zhí)行，如有違犯必須依法處理。即使制度暫時(shí)不完善，也應(yīng)一直堅(jiān)持，直到制度作出修改。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人必須養(yǎng)成遵守的習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才能得到保障。l主動(dòng)進(jìn)攻，持續(xù)改進(jìn)主動(dòng)進(jìn)攻：我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)學(xué)會(huì)把握主動(dòng)，盡量牽著對(duì)手的鼻子走，而不是忙于接招。這就要求我們積極進(jìn)取，善于創(chuàng)新。跟我們的客戶也是一樣，有合作也必然有博弈。談判過程中，主動(dòng)提出議題和要求，同時(shí)不輕易做出讓步和承諾，除非對(duì)方能同時(shí)滿足我們的一些條件。進(jìn)攻是最好的防守，無論是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是我們終端老板，進(jìn)攻即意味著主動(dòng)。持續(xù)改進(jìn)

6、：它體現(xiàn)了追求卓越，永不滿足的精神。微觀運(yùn)營(yíng)要求按照較高的標(biāo)準(zhǔn)，不斷在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)差距和機(jī)會(huì)，積極進(jìn)攻，保持主動(dòng)。對(duì)于華南和各分公司、辦事處、工作站而言，微觀運(yùn)營(yíng)是新生事物。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改進(jìn)。包括宏觀的建設(shè)和推進(jìn)，也包括終端掌控過程中的具體做法。l支持為先，靠前指揮支持為先：管理層和職能層，在微觀運(yùn)營(yíng)建設(shè)中，應(yīng)以銷售為核心，主要工作就是對(duì)業(yè)務(wù)人員支持與服務(wù)，監(jiān)督和管理尚屬其次。應(yīng)充分調(diào)動(dòng)一線人員的工作激情，提倡自我管理和監(jiān)督?？壳爸笓]：公司銷售管理人員要經(jīng)常到市場(chǎng)一線走訪重點(diǎn)批發(fā)、

7、終端，對(duì)下級(jí)進(jìn)行跟線指導(dǎo)，才能了解市場(chǎng)真實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行偏差，才能對(duì)團(tuán)隊(duì)起到榜樣作用，才能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向。總而言之，公司高層跟線的好處非常多，例如：l可以提高決策效率，速度和精度會(huì)因主管對(duì)終端和下屬非常了解而提高l利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感l(wèi)鼓舞士氣，官兵一致l改善組織文化，下級(jí)知道上級(jí)對(duì)終端很了解，而不敢欺騙l上級(jí)也知道下級(jí)不會(huì)欺騙，而對(duì)其信任增加，利于誠(chéng)信文化的形成l利于個(gè)人身體健康3、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的4ps基礎(chǔ)：l產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主，這樣才能支撐我們?cè)诮K端

8、比對(duì)手賣貴0.5-1元/支。品項(xiàng)盡量聚焦，不超過2個(gè)。產(chǎn)品線長(zhǎng)的區(qū)域如某些產(chǎn)品一時(shí)不能放棄，則要注意有虛有實(shí)的原則。核心的1-2個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，是我們微觀運(yùn)營(yíng)終端掌控的關(guān)鍵，也是我們長(zhǎng)期積累和發(fā)展的主線。l價(jià)格：相信很多人對(duì)微觀運(yùn)營(yíng)的終端掌控部分可能會(huì)有疑惑。比如：對(duì)手的