產(chǎn)品進(jìn)超市條件

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1、1.超市相關(guān)信息資料???⑴費(fèi)用情況,超市各項(xiàng)費(fèi)用的底線,其他供應(yīng)商大致的費(fèi)用情況;???⑵結(jié)款方式;???⑶競品在超市的銷售情況;???⑷買手的情況。???2.談判所涉及的內(nèi)容???⑴產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量;???⑵送貨、收貨方式;???⑶陳列;???⑷促銷;???⑸結(jié)款、付款方式;???⑹各種費(fèi)用;???⑺退、換貨。???3.所需的相關(guān)文件、資料???⑴報(bào)價(jià)單(蓋公章);???⑵營業(yè)執(zhí)照;???⑶商標(biāo)注冊(cè)證;???⑷組織機(jī)構(gòu)代碼證;???⑸條碼證;???⑹國稅登記證;???⑺地稅登記證;???⑻一般納稅人資格證(⑵-⑻項(xiàng)須提供已年檢

2、過的復(fù)印件,并蓋公章);???⑼廠家授權(quán)書(針對(duì)經(jīng)銷商);???⑽凡包裝上標(biāo)示有例如無公害、ISO、3G等的還須提供相關(guān)證明文件。???銷售食品(包括餐具等)的供應(yīng)商還需提供:???⑴食品衛(wèi)生許可證;???⑵食品檢驗(yàn)報(bào)告;???⑶國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢測報(bào)告;???⑷衛(wèi)生部批文(保健品);???⑸煙、酒類專賣證(煙、酒類產(chǎn)品);???⑹如果是外埠食品還須提供外埠食品檢驗(yàn)報(bào)告和備案證書。???以上各種相關(guān)文件資料,各地超市執(zhí)行得并不太嚴(yán)格,有的只需要部分資料,或根本就不需要。???與買手談判???有了第一步的準(zhǔn)備,再和買手談判就不會(huì)盲目,不會(huì)對(duì)

3、買手所提出的問題不知所措,同時(shí)在談判中應(yīng)注意:???1.讓買手感覺到自己的誠意,態(tài)度決定一切。供應(yīng)商對(duì)沒有把握的事情不要輕易承諾,提出的問題和談判條件要讓買手感覺到是真的,哪怕說的是假話也要自圓其說。???2.在談判之初少說多聽,這樣可以更了解買手,從其話中找出破綻。當(dāng)買手將自己的觀點(diǎn)及報(bào)價(jià)陳述后,再進(jìn)行有效突破,以靜制動(dòng)。???3.談判前盡量搞清對(duì)方的政策和底線,做到有備而來,既有利于爭取到更好的條件,又不至于使談判陷入僵局。???某超市買手報(bào)出了條碼費(fèi)為6000元/個(gè)。據(jù)查背景資料有:???⑴超市報(bào)價(jià)一般為6000~10000元/個(gè);???⑵

4、成交價(jià)為5000~6000元/個(gè);???⑶最后找超市老總講情還可以打9折;???⑷此買手做事情較為爽快。???有了這些資料后,可以確定:買手報(bào)價(jià)“合理”;實(shí)際成交價(jià)在4500元左右。但是買手的底線到底是多少,我們無法了解與證實(shí)。???于是有了下列一些談話:???供應(yīng)商:你的報(bào)價(jià)比較合理,但是公司說最多可以支付3000元/個(gè),因?yàn)槲业漠a(chǎn)品在進(jìn)XX超市(XX超市也是當(dāng)?shù)氐囊患页?,是供?yīng)商要進(jìn)入的超市的競爭對(duì)手)時(shí)收了2500元/個(gè)的條碼費(fèi),我和公司好說歹說才同意給3000元/個(gè)。???買手:你可以問一問其他供應(yīng)商嘛,這個(gè)價(jià)的確最低了,你還可以找X總

5、打折嘛。???供應(yīng)商:X總老人家好忙嘛,就不去麻煩他了,你就直接給我一個(gè)最低價(jià)好了。???買手:這樣吧,最低5000元。???供應(yīng)商:5000元,XX公司上都是5000元,最后找X總打了個(gè)8折,也就是4000元。???買手:哪里哦,明明是打9折。???供應(yīng)商:你覺得這樣好不好,你要么給我4000元/個(gè),我不去找X總;要么你給我4500元/個(gè),我去找X總打9折。我公司那邊我再爭取,好不好????買手:這個(gè)……???供應(yīng)商:就這樣嘛,你給我開個(gè)費(fèi)用單,我如果在公司說好就來交費(fèi),再簽合同怎么樣????買手:(沉默了一會(huì)兒)好嘛,就4000元,但是你不能

6、去找X總打折了,這是我們公司的底線,如果你再去找X總,我們就會(huì)很為難。???4.產(chǎn)品報(bào)價(jià)要留有余地,費(fèi)用自報(bào)價(jià)也要合理地留有余地。特別是KA店報(bào)價(jià)一定要和CD店有區(qū)別,大賣場報(bào)價(jià)過低,費(fèi)用就沖不出來,就會(huì)無利可賺。大賣場在供價(jià)上要求最低供價(jià),供應(yīng)商在態(tài)度上一定要堅(jiān)決,一旦承諾是市場最低供價(jià)就決不能在供價(jià)上讓步。因?yàn)樵阶尣劫I手越覺得報(bào)價(jià)上有水分,會(huì)給談判帶來更多的障礙。???5.對(duì)談判的進(jìn)程要掌握有度,切不可讓買手知道或看出你勢在必進(jìn)的想法。談判的過程是漫長的,不要指望一次就能搞定,每一次談判所涉及的問題不宜太多。如果供應(yīng)商在談判中對(duì)很多問題都表示

7、默認(rèn)或讓步,買手就會(huì)覺得你要么是生手,要么就是急于進(jìn)場。這樣他就會(huì)態(tài)度更堅(jiān)決,供應(yīng)商就會(huì)處于極為被動(dòng)的地位。對(duì)超市而言“大品牌撐門面,小品牌賺利潤”,所以無論是大品牌還是小品牌,對(duì)超市而言,都會(huì)給它帶來“利潤”。???6.讓步要讓得有價(jià)值,沒有回報(bào)的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應(yīng)該被看作是被迫的妥協(xié),應(yīng)當(dāng)被看作是獲利的一種手段。在某一方面作出讓步就要求買手也要在另一方面作出讓步,作為“交換”條件。對(duì)買手的讓步要多評(píng)價(jià),少回應(yīng)性地讓步,讓買手覺得自己的讓步是一種誠意,而不是一種軟弱。???7.見好就收。當(dāng)談判中由于買手的不經(jīng)意已經(jīng)讓到了一個(gè)雙方都可以

8、接受的條件時(shí),應(yīng)及時(shí)結(jié)束談判,否則有可能會(huì)出現(xiàn)全盤重來的惡運(yùn)。???有一家食品廠在和某超市談判中,通過多方努力把費(fèi)用比從去年的35%降到

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