《銷(xiāo)售流程手冊(cè)》PPT課件

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1、相關(guān)概念流程概述集客活動(dòng)展廳接待需求探求商品說(shuō)明試乘試駕合同洽談新車(chē)交付十.回訪跟蹤目錄Content167162336465864711.銷(xiāo)售新品：對(duì)目標(biāo)客戶(hù)推介中華、金杯產(chǎn)品，激發(fā)需求，達(dá)成銷(xiāo)售，完成目標(biāo)；2.資源協(xié)調(diào)：參與協(xié)調(diào)華晨及本公司的各類(lèi)銷(xiāo)售資源，開(kāi)展服務(wù)配合,促進(jìn)新品銷(xiāo)售；3.服務(wù)客戶(hù)：負(fù)責(zé)完成每臺(tái)中華、金杯產(chǎn)品售前、售時(shí)、售后的各項(xiàng)客戶(hù)服務(wù)工作，即“100％新車(chē)整備、100％售時(shí)培訓(xùn)、100％客戶(hù)建檔、100％客戶(hù)回訪”；4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)：對(duì)承銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)研究，利用各類(lèi)信息途徑找出目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng);5.市場(chǎng)分析：結(jié)合競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)所

2、在區(qū)域金杯新品的銷(xiāo)售進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析；6.信息上報(bào)：收集與新品銷(xiāo)售相關(guān)的信息，并負(fù)責(zé)完成經(jīng)營(yíng)日?qǐng)?bào)、終端客戶(hù)動(dòng)向、區(qū)域內(nèi)新品銷(xiāo)售狀況等信息反饋工作；7.商務(wù)轉(zhuǎn)訓(xùn)：負(fù)責(zé)對(duì)承銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)其他銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行中華、金杯商務(wù)培訓(xùn)的轉(zhuǎn)訓(xùn)。華晨專(zhuān)職銷(xiāo)售顧問(wèn)責(zé)任說(shuō)明商品的魅力對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)人員的信賴(lài)購(gòu)買(mǎi)商品客戶(hù)選購(gòu)我們商品的原因如何創(chuàng)造客戶(hù)信賴(lài)任何時(shí)候，當(dāng)一名客戶(hù)和一項(xiàng)商業(yè)的任何一個(gè)層面發(fā)生聯(lián)系，無(wú)論多么微小，都是一個(gè)形成印象的機(jī)會(huì)?！病た柹?987年，卡爾森寫(xiě)了一本名為《關(guān)鍵時(shí)刻》的著作，書(shū)中寫(xiě)道：“去年，在我們1000萬(wàn)客戶(hù)當(dāng)中每人平均與大約5名SAS員工有過(guò)聯(lián)系，平均每次聯(lián)系

3、的時(shí)間在15秒左右。因此，在這一年中，SAS在我們客戶(hù)的腦海中共被‘創(chuàng)造’了5000萬(wàn)次，每次的時(shí)間是15秒。這5000萬(wàn)次‘關(guān)鍵時(shí)刻’決定了SAS最終是取得成功還是失敗?！?.關(guān)注關(guān)鍵時(shí)刻1.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度提高CS，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)可持續(xù)發(fā)展CS活動(dòng)量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是成正比的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程銷(xiāo)售業(yè)績(jī)集客量成交率吸引更多的潛在客戶(hù)前來(lái)經(jīng)銷(xiāo)店，既是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)，也是銷(xiāo)售顧問(wèn)的重要工作內(nèi)容對(duì)于來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)店的客戶(hù)，從展廳接待、需求探求、商品說(shuō)明、試乘試駕、合同洽談和新車(chē)交付等環(huán)節(jié)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升X4.商品說(shuō)明6.合同洽談7.新車(chē)交付8.回訪跟蹤1.集客活動(dòng)2.展廳接

4、待3.需求探求銷(xiāo)售流程5.試乘試駕從開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)接觸區(qū)培育區(qū)成交區(qū)客戶(hù)細(xì)分培育區(qū)潛在客戶(hù)數(shù)量更有效的說(shuō)服有意向的客戶(hù)；加快漏斗工作的速度；漏斗內(nèi)資源的補(bǔ)充中層篩選的精細(xì)度熟練掌握銷(xiāo)售話術(shù)；和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)探討成交技巧；團(tuán)隊(duì)合作成交的技巧增加漏斗上口廣度電視廣告感情銷(xiāo)售路演或小區(qū)活動(dòng)朋友介紹外出拜訪店內(nèi)活動(dòng)×漏斗原理銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)及汽車(chē)使用的廣泛知識(shí)客戶(hù)利益：擁有對(duì)客戶(hù)使用汽車(chē)上如何獲得利益的廣泛了解和認(rèn)知顧問(wèn)形象：確實(shí)被客戶(hù)感覺(jué)為汽車(chē)消售顧問(wèn)的形象?行業(yè)權(quán)威：在汽車(chē)領(lǐng)域是否具有足夠的知識(shí)、是否獲得過(guò)汽車(chē)行業(yè)

5、的某種稱(chēng)號(hào)、以及所獲承認(rèn)等?贊美客戶(hù)：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，都可以與客戶(hù)建立良好的關(guān)系?？蛻?hù)關(guān)系：與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛而密切的關(guān)系壓力推銷(xiāo)：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶(hù)造成“購(gòu)買(mǎi)是唯一出路”的感覺(jué)，能夠使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力1.概述以“客戶(hù)滿(mǎn)意”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，從客戶(hù)的角度考慮，來(lái)設(shè)定每個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”的銷(xiāo)售行為。這是各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)，也是銷(xiāo)售管理人員規(guī)范管理的依據(jù)。銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店的效益為目標(biāo)。①集客活動(dòng)②展廳接待③需求探求④商品說(shuō)明⑤試乘試駕⑥合同洽談⑦新車(chē)交付⑧回訪跟蹤華晨銷(xiāo)售八大流程

6、2.華晨銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程3.關(guān)鍵詞標(biāo)準(zhǔn)化促成成交熟練掌握靈活運(yùn)用華晨金杯銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程概述1.集客活動(dòng)概述經(jīng)銷(xiāo)商展廳是汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生的主要場(chǎng)所，因而，吸引足夠的客戶(hù)來(lái)到展廳和說(shuō)服來(lái)店客戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)的能力顯得異常重要，即經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?nèi)Q于集客量和成交率兩個(gè)變量，用公式可以表示為：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)=集客量×成交率足夠的潛在客戶(hù)來(lái)展廳直接關(guān)系到銷(xiāo)售成敗和市場(chǎng)份額的高低，所以，集客活動(dòng)的開(kāi)展，即吸引更多的潛在客戶(hù)來(lái)華晨展廳，獲得與其接觸的機(jī)會(huì)，是汽車(chē)銷(xiāo)售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2.客戶(hù)期望“我”可以方便地獲取“我”感興趣的商品和市場(chǎng)信息，購(gòu)車(chē)后與經(jīng)銷(xiāo)店保持聯(lián)絡(luò)，方便“我”的用車(chē)生活集客活動(dòng)到店

7、Callin禮貌接聽(tīng)，介紹自己記錄客戶(hù)信息預(yù)約進(jìn)廠轉(zhuǎn)入售后詢(xún)問(wèn)需求實(shí)施幫助上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)投訴及越權(quán)維修問(wèn)路問(wèn)車(chē)商品解答Callout外出拜訪禮貌應(yīng)答，介紹自己結(jié)束電話集客準(zhǔn)備3.集客活動(dòng)流程圖銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)定目標(biāo)和集客計(jì)劃《活動(dòng)預(yù)定表》解答和記錄相關(guān)問(wèn)題或引領(lǐng)到位《來(lái)店客戶(hù)調(diào)查表》進(jìn)行相關(guān)信息的收集客戶(hù)資料信息購(gòu)車(chē)意向信息潛在客戶(hù)信息購(gòu)車(chē)在適時(shí)向潛在客戶(hù)發(fā)出邀約到店分析現(xiàn)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)制定集客活動(dòng)計(jì)劃提供及時(shí)準(zhǔn)確的解答或解決方案整理《有望客戶(hù)管理進(jìn)度表》集客準(zhǔn)備邀約到店整理客戶(hù)信息需求客戶(hù)其他客戶(hù)4.重點(diǎn)環(huán)節(jié)關(guān)注表應(yīng)配備專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)電話的接聽(tīng)和邀約。在

8、電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，