銷售-成交秘笈

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1、絕對成交·【系統(tǒng)篇】———銷售人員最高精神原則——學會絕對成交萬貫家財不如一技在身——成交實現(xiàn)夢想只有賣的出去才是好產(chǎn)品！銷售=收入成交（產(chǎn)品、人才、顧客）把話說出去~把錢收回來——成交你的顧客先絕對成交自己，再絕對成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客很相信自己產(chǎn)品——銷售（好產(chǎn)品自己先買單！—大眾品）不相信自己產(chǎn)品——欺騙信心決定成交！免費無成交~把產(chǎn)品推銷給自己——把自己推銷給自己（愛自己：我是昂貴的，值得的）要別人想自己，首先要相信自己穩(wěn)定——永遠的低收入不穩(wěn)定——既有不穩(wěn)定的低，又有不穩(wěn)定的高！銷售

2、是世界上最有保障的工作，永遠不下崗！有能力—有生產(chǎn)力——有安全感——一輩子不愁沒飯吃！景氣———普通員工、銷售員不景氣———銷售員　　　　　　　　　　銷售是核心部門／員工　拒絕＝成功?。ň芙^乃成交之母）銷售＝收入！！拒絕多——成交量大——認同大——成交率高！這世界沒有１００％的人贊同或者１００％的反對聽到ＮＯ，應該高興，離下一個ＹＥＳ就不遠了！不斷拒絕，不斷收獲，再最后一次全部付清?。≌嬲匿N售是給別人機會幫助別人！物超所值—今天付出的錢，會在明天帶來更多的回報這世界是偉大的推銷者想數(shù)十億人民推銷出來的成交是雙方平等的

3、每個人都是推銷員分手就是少了一個不愛你的人！，而她缺少了一個愛他的人，誰的損失大？　　　　——遵守銷售程序，滿足顧客心理——【銷售程序】：一）做好準備——建立大顧客檔案沒有準備就是準備失敗，沒有計劃就是計劃失敗思想準備　　　精神準備　　　體力準備　　　產(chǎn)品知識準備　了解顧客（重要）為結果做準備—我要的結果是什么？　　　我的底線是什么？顧客抗拒點是什么？如何解除抗拒點？我該如何成交？——大家各自的到想要的成果～雙贏！12二）調整情緒（讓情緒達到巔峰狀態(tài)）　模仿顧客的優(yōu)點（切勿模仿缺點）抓住正確時機，模仿對方，別讓對方察覺

4、想象力×逼真＝事實　　想假裝后成真——用心理影響身體，才能使得身體來影響心理假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模式　　成功的結果＊三）建立信賴感第一印象（重要）永遠沒有第二次的機會！重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮如果不信任談那么多有什么用？如果我信任你，談那么多干什么？無論使用多少方法，若無法取得顧客的信任，一切方法皆沒有效果全世界每個人都是在以貌取人！每個人都認為自己作重要——傾聽，捧殺——被重視，不斷認同對方傾聽就認認真真，心無旁貸的傾聽，要

5、讓別人信任你，你得重視人家贊美的力量！真誠?。ㄕ鎸嵉恼Z言）＋肢體語言（豎拇指）親和力——產(chǎn)生信任感；模仿顧客，模仿情緒，進入對方的情緒狀態(tài)！投其所好?。　總€人都喜歡像自己的人　?。蹋椋耄濉矚g即相像時間：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行為科學（客戶分類）——快速建立信任感：１．視覺型２．聽覺型３．感覺型成為行業(yè)、產(chǎn)品的專家＊顧客見證，名人（企業(yè)）見證（老顧客說的一句話勝過自己說一百遍）所有人自己說出來會打折扣——越說越錯！多拿相片說話，客戶案例說話！！四）提出問題（找出顧客的問題、需求、渴望

6、）問題是需求的前身，是問出來的！問題決定需求產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，而是問題的解決方案，給客戶解決問題來的！顧客基于問題而作決定！痛　　決定每個都有問題而不解決，人不解決小問題，解決大問題～問題越大需求越高，價格越高！五）塑造產(chǎn)品價值，物以稀為貴，差異性（提煉賣點，唯一性）　價值大于價格——買（具體利益、好處）　價值小于價格——不買全世界最好賣的東西是錢～將產(chǎn)品的利益換算成錢！——值得！！六）分析競爭對手了解競爭對手（弱點，勿批評，體現(xiàn)差異化）強調自身優(yōu)點，提醒勿批評對手弱點～＊拿出對手曾經(jīng)客戶轉到自己的案例，顧客見證信——制

7、作分析表（顧客看）七）解除顧客抗拒　　有抗拒是好事！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買??！12銷售收入——解除顧客抗拒能解除顧客抗拒才能掙大錢??！解決抗拒：提出抗拒前：先發(fā)制人——把顧客可能提出抗拒的答案先說出來！　　　　　　　　　　　　　　　　　　讓其無法提出抗拒點　　　　　　　　　　?。ù蝾A防針）——好用！～化劣勢為優(yōu)勢??！　　　　　提出抗拒后：見招拆招——解釋·被動Ｅｇ：（一）斷貨顧客：“你缺貨所以我不買，等你到貨再找我”銷售：“我們的產(chǎn)品早就暢銷一通了，你現(xiàn)在要都沒有（缺貨嚴重）”　　　“正是因為它品質優(yōu)良，價格合理～

8、所以，才會供不應求”　　　“你趁現(xiàn)在下定金，等貨一到立馬給你發(fā)去”　　　“等貨到了，你再來買，貨一定沒了”　　　講顧客不買的原因轉變成該買的理由！　　　（二）嫌貴銷售：“我們公司多年前就面臨一個抉擇，我們可以用最低成本制造產(chǎn)品，讓它勉強過得　　　　　　　　　　　　　　去，我們也可以額外投入研究經(jīng)費，讓效果達到最好的程度”　　　“最