《企業(yè)競爭戰(zhàn)略》PPT課件(I)

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1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略2009年秋季福州班董健二00九年十二月十日企業(yè)背景福建閩瑞通工程機械有限公司（簡稱閩瑞通）創(chuàng)建于2007年，為三一重機福建省總代理。公司自成立以來，以三一為依托，借助地方區(qū)位優(yōu)勢，立足服務網絡建設，發(fā)展整機銷售、配件供應、金融信貸、設備租賃、易貨貿易等綜合性業(yè)務的商貿公司。公司的本質屬于“服務型企業(yè)”公司倡導“自強不息，追求卓越”，的核心價格觀，堅持“一切為了客戶”的經營理念，以速度和創(chuàng)新致力成為工程機械最優(yōu)秀的代理商，創(chuàng)造客戶最佳價值。福建閩瑞通工程機械有限公司為銷售型公司，本次課題研究重點圍繞公司營銷、客戶服務、公司內外管理展開戰(zhàn)略討論的。目錄一、企業(yè)

2、使命與核心價格觀二、公司目前所處之策略四大結構分析三、經營投資組合策略分析四、持久競爭優(yōu)勢與競爭策略分析五、功能策略分析六、管理基本能力建構七、策略執(zhí)行系統(tǒng)建構一、企業(yè)使命與核心價值觀1、企業(yè)使命致力成為工程機械最優(yōu)秀的代理商，創(chuàng)造最佳客戶價值。2、核心價值觀自強不息，追求卓越3、行為準則一切為了客戶，速度創(chuàng)造價值，創(chuàng)新成就未來二、公司目前所處之策略四大結構分析1、環(huán)境分析挖掘機的技術含量非常高，目前我們很多技術還是借鑒國外的技術。（威脅）國家鼓勵科技創(chuàng)新，為我們工程機械產業(yè)鏈建立核心技術創(chuàng)造了條件國家未來十年對基礎設施建設投入的力度都會非常大，為工程機械開辟了廣闊的市

3、場空間。行業(yè)環(huán)境要求我們代理商必須實現(xiàn)三個轉變從價格競爭導向到客戶價值導向從市場機會導向到營銷能力導向從投機取巧導向到系統(tǒng)效率導向二、公司目前所處之策略四大結構分析2、產業(yè)分析2009年挖機市場容量在700個億，總容量預計在1500個億。目前挖掘機的市場主要還是被日系和韓系的品牌所壟斷，09年國產品牌通過努力，已在市場占住30%的份額，三一挖掘機占在全國市場占到了7%，是未來日系品牌最有力的競爭對手。三一工廠規(guī)劃2010年銷售60個億，2020年銷售300個億，三一成為世界挖機市場知名品牌之一。二、公司目前所處之策略四大結構分析3、競爭分析福建市場受過去進口二手機的影響

4、，客戶對外資品牌（尤其是日本品牌）和產品非常認可，為外資品牌新機的銷售打下很好的基礎；以小松為代表的外資品牌，在福建市場盤踞多年，投入很大，且在營銷過程中注重多種營銷手段的組合使用，強調整體競爭優(yōu)勢；外資品牌的另一個特點值得閩瑞通學習，十分注重客戶維護，從提供完善高效的售后服務到經常性的客戶聯(lián)系，市場基礎建設工作非常扎實可靠。二、公司目前所處之策略四大結構分析4、顧客分析根據(jù)前期福州市場訪談調研情況得到以下結論：注重信譽，有較高的品牌認知；35%~40%在省外施工，工程客戶為主；購買方式以按揭為主，對銷售條件和價格不太敏感；看重產品可靠性和售后服務；“面子”觀念強，購機

5、決策過程中比較看重朋友關系，“圈子”概念很強；相對新機，更加了解二手機。三、經營投資組合分析1、SOWT分析機會：國家對基礎設施的大力投資，使得挖掘市場空間的潛力巨大。威脅：國外品牌壟斷了國內挖機市場，還在想法阻擋國產品牌發(fā)展優(yōu)勢：服務已形成優(yōu)勢，創(chuàng)新的速度比競爭對手快劣勢：部分零部件的核心技術被國外品牌掌握。對代理模式了解不深刻。劣勢威脅機會優(yōu)勢四、持久競爭優(yōu)勢與競爭策略1、競爭優(yōu)勢銷售政策的靈活，服務成為行業(yè)的第一品牌工廠對代理商的支持力度大于任何競爭對手團隊作戰(zhàn)，各代理商之間相互學習，共同提高，而競爭對手都是各自為陣。四、持久競爭優(yōu)勢與競爭策略3、競爭策略構建“大

6、三角”核心市場，先鞏固后拓展省內省外客戶一齊抓，開展圈子營銷戰(zhàn)略視野，推行“全程客戶關懷”營銷模式利用事件營銷和展會，持續(xù)提高品牌知名度四、持久競爭優(yōu)勢與競爭策略4、競爭地位目前三一挖機在行業(yè)還是處在第7的位置。我們閩瑞通目前還是追隨戰(zhàn)略，樹標桿、趕超越福建閩瑞通的目標是三年前五，五年第一，即2011年做到行業(yè)的第三位，2016做到福建行業(yè)第一位，未來采用的是攻擊戰(zhàn)略。五、功能策略分析1、策略綜效作為一家成立時間剛兩年多的代理商，閩瑞通在經營規(guī)模上是一家小規(guī)模企業(yè)，在成熟度方面是一家剛起步的企業(yè)，因此，閩瑞通需要適合自己公司發(fā)展現(xiàn)狀的管理。前期管理上最主要的原因就是過于

7、看重管理而相對忽略了銷售，而在管理中又存在“用大企業(yè)管理思路管理小企業(yè)、用成熟企業(yè)管理思路管理創(chuàng)業(yè)型企業(yè)”；管理思路錯位和沒有把銷售放在核心位置，導致銷售業(yè)績下滑，在這種狀態(tài)下是很難做好管理工作的。公司討論決定，在公司管理中以“簡化管理”帶動執(zhí)行效率，以“目標管理”來保證執(zhí)行質量：簡化管理：只抓關鍵環(huán)節(jié)，其他管理可以相對寬松；目標管理：結合關鍵環(huán)節(jié)設定目標，用目標促進管理。關鍵環(huán)節(jié)及其目標設定：整機銷售：有效需求信息量、商談成功率、核心客戶、銷售結果市場推廣：單次效果達標率（單次展會的成交數(shù)量）服務能力：一次性解決問題率五、功能策略分析2