告訴房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何議價(jià)

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1、議價(jià)與逼近目錄議價(jià)方法議價(jià)的注意事項(xiàng)議價(jià)十六招案例共享1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個小時(shí)或者兩個小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會:利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地

2、產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;

3、C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個價(jià)格真的很不錯了。議價(jià)方法E案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬A現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。議價(jià)方法對房屋的深入了解（如：區(qū)域配套、環(huán)境狀況、房屋的優(yōu)、劣勢、產(chǎn)權(quán)狀況、相關(guān)稅費(fèi)、裝修

4、情況、配套設(shè)施等）對所涉及合同文本的提前熟悉。議價(jià)方法4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5，交錯議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租

5、了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客

6、戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。（故意刺探業(yè)主對價(jià)格的反應(yīng)）10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)方法議價(jià)十六招1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最

7、低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4，比較市場行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)