資源描述:
《《公司營銷體系建設(shè)》PPT課件》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、深圳市XXX電子科技有限公司營銷體系發(fā)展研究xxx營銷中心市場(chǎng)部目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵(lì)6.財(cái)務(wù)改善7.行動(dòng)計(jì)劃1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價(jià)值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位--目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商,以產(chǎn)品主導(dǎo),在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商,以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo),提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團(tuán)公司成功要點(diǎn):核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅
2、速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點(diǎn):單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對(duì)客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計(jì)能力項(xiàng)目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點(diǎn):產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析--雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器,但其仍然是未來和而泰的根本,機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。家電控制器價(jià)值鏈可分析如下:產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運(yùn)輸售后降價(jià)回款周期客戶
3、關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失和而泰未來戰(zhàn)略:整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略:為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析(系統(tǒng))--z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù),必須發(fā)展綜合能力,通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化,這種能力貫穿于價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略--營銷戰(zhàn)略描述要回答的是:和而泰在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)?關(guān)鍵的要素是什么?要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)?描述可以從以下六個(gè)方面展開:
4、財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致,保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平,控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一,并逐步拉開與跟隨者的差距達(dá)成各主要產(chǎn)品線市場(chǎng)的相對(duì)均衡發(fā)展強(qiáng)化和而泰品牌推廣,確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象逐步建立國際行業(yè)前列,并形成集團(tuán)化高科技公司價(jià)值鏈從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變,并最終向多元化高科技集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變通過掌控價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力,使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)
5、變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變從OEM向ODM轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo),通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重,完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外,培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力,重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理,將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì),以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素--綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求,以及和而
6、泰自身的狀況,以下八個(gè)方面是和而泰戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場(chǎng)和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài),而市場(chǎng)的成長性難以支撐競爭各方的市場(chǎng)要求,和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍,這對(duì)遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣,技術(shù)多變并在快速升級(jí),和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力,否則將很難立足,但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化(軟件生產(chǎn))的能力。始終堅(jiān)持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù),把握核心技術(shù),轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和而泰的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶忠誠度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時(shí)地把新的技
7、術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上,推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品,并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點(diǎn),售后服務(wù)非常重要,和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性,更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源,否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì),必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn),建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)(共享的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和資料檔案等),提高組織運(yùn)營效率。吸引并留住要員型人才和而泰以后的人員流動(dòng)性會(huì)越來越高,這是IT行業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì),和而泰要做的是
8、留住創(chuàng)造了80%價(jià)值的20%人才,試圖留住所有人不僅很難,而且得不償失。強(qiáng)有力的品牌推廣有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象,通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施,改變客戶的不良認(rèn)識(shí),提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形