《培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理》PPT課件

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1、培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(分為上、下部分)全面系統(tǒng)銷售報(bào)表應(yīng)能反映以下問(wèn)題實(shí)際銷售與計(jì)劃銷售（年度預(yù)算）的差異本期實(shí)際銷售與上期（或上一年度）實(shí)際銷售的差異產(chǎn)品別達(dá)成狀況產(chǎn)品別銷售結(jié)構(gòu)以及變化趨勢(shì)（品項(xiàng)是否平衡）區(qū)域別銷售結(jié)構(gòu)以及變化趨勢(shì)（區(qū)域是否平衡）通路別銷售結(jié)構(gòu)以及變化趨勢(shì)（渠道是否平衡）終端鋪貨、陳列及價(jià)格報(bào)告異常賬款分析經(jīng)銷商進(jìn)貨狀況明細(xì)庫(kù)存及周轉(zhuǎn)狀況分析銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控一、銷售日?qǐng)?bào)表的建立完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用：銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和完成率。銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)

2、域的當(dāng)天日銷量。品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、月累計(jì)出貨量。品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)所占的比重?？梢詭椭髤^(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)表一：當(dāng)日銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表部門：華北大區(qū)日期：7月15日作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。實(shí)際操作示例：區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C品項(xiàng)15400350品項(xiàng)210250700品項(xiàng)3100跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域。如：A

3、區(qū)完成率落后于市場(chǎng)平均水平，為何今天出貨量還是極少（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）？跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)。如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有區(qū)域B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3為什么無(wú)銷量？實(shí)時(shí)掌握銷量，如：雖然這個(gè)月整體完成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？表二：銷售日?qǐng)?bào)表——累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表—累計(jì)部門：華北大區(qū)日期：7月10日作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量完成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比。區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C合計(jì)銷量占比銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)120033%1400

4、58.3%25025%185046%品項(xiàng)230050%40016.7%60060%130032.5%品項(xiàng)310017%60025%15015%85021.3%目標(biāo)20004000400010000累計(jì)銷量600240010004000累計(jì)完成率30%66%25%40%實(shí)際操作示例：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域。如：區(qū)域A、C完成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司完成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施（7月10日整體完成40%，A區(qū)完成30%，C區(qū)完成25%）！跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)。如：區(qū)域B到今日為止完成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了

5、什么問(wèn)題（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%,相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低)?品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際,但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小,及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）！表三:分公司的銷售日/周報(bào)表北京分公司進(jìn)銷存日/周報(bào)表日期:7月10日星期一日/周銷售箱數(shù)分析項(xiàng)目品項(xiàng)上期結(jié)存(箱)本期入庫(kù)(箱)本期銷售(箱)月累計(jì)銷售(箱)占比本期存貨即期品備注數(shù)量(箱)即期貸齡(天)品項(xiàng)1100300250150013.

6、6%150品項(xiàng)2500300600400036.4%2001560已收回待消化品項(xiàng)3900200200550050%900合計(jì)15008001050110001250每日填報(bào)銷售金額及回款分析當(dāng)日銷售當(dāng)日回款當(dāng)日客戶欠款當(dāng)日回收率3萬(wàn)元1.8萬(wàn)元1.2萬(wàn)元60%每周一填報(bào)周銷售金額及回款分析月累計(jì)銷售月累計(jì)回款月累計(jì)40萬(wàn)元37萬(wàn)元92.5%客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款月累計(jì)分公司及總公司提貨金額3萬(wàn)元50萬(wàn)元月累計(jì)向總公司繳款分公司月累計(jì)欠總公司貨款38萬(wàn)元12萬(wàn)元注:此表為日周兩用報(bào)表，如果填報(bào)日期為星期一則為周

7、報(bào)表，表中上期結(jié)存、本期入庫(kù)、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日?qǐng)?bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。實(shí)際操作示例：至目前，該分公司品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)1占比太小。目前該公司總庫(kù)存數(shù)字1250件，對(duì)比期在7月10日前一周的銷量1050件，庫(kù)存量太?。ü疽蟀踩珟?kù)存為周銷量的2倍），要督促分公司屯貨。品項(xiàng)2的庫(kù)存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。品項(xiàng)2有15件即期品，還有60天過(guò)期，需撥促銷費(fèi)用消化。該公司一直以來(lái)客戶回款率較高（92.5%),但7月10日當(dāng)天回款率只有60%,出了什么問(wèn)題

8、?需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況。該分公司目前客戶欠款只有3萬(wàn)元，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬(wàn)元！出了什么問(wèn)題？要馬上追查。銷售數(shù)字的月度分析完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：分析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長(zhǎng)率、較上月成長(zhǎng)率；引導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康。引導(dǎo)各區(qū)域特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量。排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，