大區(qū)經(jīng)理銷售計(jì)劃.ppt

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1、東三?。?、寧、晉區(qū)域銷售計(jì)劃目錄東三省＋陜、寧、晉區(qū)域目標(biāo)區(qū)域問題&機(jī)遇09年度8-12月區(qū)域策略&推進(jìn)銷售方案目前渠道問題解決建議Q&A東三?。儭巺^(qū)域目標(biāo)--成就優(yōu)勢(shì)渠道1、保達(dá)成年度任務(wù)，爭(zhēng)超額完成。2、優(yōu)化售前、售后模式，創(chuàng)區(qū)域銷售0投訴。3、建1-2家“千萬俱樂部”預(yù)備隊(duì)注冊(cè)商。4、完善區(qū)域內(nèi)渠道布局，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。5、協(xié)助產(chǎn)品部門收集市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域問題—目前區(qū)域客戶轉(zhuǎn)化率不平衡區(qū)域網(wǎng)站數(shù)量（個(gè)）gdp（排名）gdp(億元)比值黑龍江54,86615187630.341

2、979陜西38,64619132840.343735遼寧54,7418249450.455691山西15,26917169431.109634吉林12,94720181261.400015寧夏3,83029175404.579634通過60年發(fā)展的國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)果，以及10多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況大致可以推斷可得，GDP與各省網(wǎng)站數(shù)量比值，數(shù)值越大，短期內(nèi)目標(biāo)客戶群體越小，當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)普及程度越差。終端渠道競(jìng)爭(zhēng)加?。ǜ?jìng)品紛爭(zhēng)）。區(qū)域限制&價(jià)格體系有所松動(dòng)。銷售成本增加。區(qū)域問題—注冊(cè)商專注度降低機(jī)會(huì)1、方法：成熟

3、會(huì)銷模式降低注冊(cè)商間接營(yíng)業(yè)成本。2、趨勢(shì)：-老產(chǎn)品新生命周期，別樣客戶群體開拓。-3G應(yīng)用日漸規(guī)模。09年度8-12月區(qū)域策略-“穩(wěn)”扶持核心注冊(cè)商?hào)|北：西北：支持方案：核心注冊(cè)商的打造，是在“忠誠(chéng)度”前提下的，注冊(cè)商在當(dāng)?shù)貥I(yè)界核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。只有培養(yǎng)出有競(jìng)爭(zhēng)力有戰(zhàn)斗力的注冊(cè)商，才能對(duì)于大部分業(yè)績(jī)起到“穩(wěn)”如中流砥柱的作用。（注冊(cè)商核心競(jìng)爭(zhēng)力圖解見下頁）09年度8-12月區(qū)域策略-“穩(wěn)”成長(zhǎng)效率適應(yīng)反映暢通控制優(yōu)勢(shì)渠道六種必備能力09年度8-12月區(qū)域策略-打造樣板市場(chǎng)1、樣板市場(chǎng)的選擇沈陽西安沈陽、

4、西安為東北、西北兩區(qū)交通運(yùn)輸樞紐城市；經(jīng)濟(jì)規(guī)模最優(yōu)省份，經(jīng)濟(jì)活躍、業(yè)態(tài)均衡，民營(yíng)企業(yè)眾多。銷售環(huán)境較優(yōu)于其他城市。與城市地位形成明顯發(fā)差的是兩地注冊(cè)商本年度的銷售貢獻(xiàn)額。故，選擇以上兩省為樣板市場(chǎng)。2、樣板市場(chǎng)的打造方案概述：以時(shí)間節(jié)點(diǎn)為軸，轉(zhuǎn)換不同注冊(cè)商激勵(lì)方案。09年度8-12月區(qū)域策略-打造樣板市場(chǎng)方案二：開拓同級(jí)注冊(cè)商，提高覆蓋率方案一：激活第n月N+1月第一月，以任務(wù)達(dá)成與否來衡量是否啟動(dòng)方案二。第N+1月，被考核注冊(cè)商未達(dá)標(biāo)，啟動(dòng)方案二。在該注冊(cè)商區(qū)域選擇可覆蓋空白區(qū)域的渠道新成員。方案二是

5、無奈的選擇樣板市場(chǎng)處理方案對(duì)比處理方式優(yōu)略1激活現(xiàn)有注冊(cè)商已具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)、產(chǎn)品熟悉程度，在銷售激勵(lì)方面，或市場(chǎng)支持方面加強(qiáng)，給注冊(cè)商形成正面拉力，情況可能會(huì)好轉(zhuǎn)。需要完全了解現(xiàn)有注冊(cè)商是否具備將市場(chǎng)做起來的資源和能力，其次將面臨如何重建公司威信、權(quán)威，如何提升“忠誠(chéng)度”、切實(shí)提升銷售量的難題。2更換注冊(cè)商更換，或新增成員，基于原有注冊(cè)商與要求的能力差距大，或無合作價(jià)值。重新找到認(rèn)同產(chǎn)品理念，重視合作，愿投入的注冊(cè)商。如果原有問題無法完全解決，出現(xiàn)破局只是時(shí)間問題，由此可能導(dǎo)致市場(chǎng)需要推到重做的地步

6、。3組建辦事處市場(chǎng)控制力度強(qiáng)，時(shí)間、專注度高度集中，渠道波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)小。管理成本直線上升09年度8-12月區(qū)域策略-打造樣板市場(chǎng)由此可見，如能激活現(xiàn)有注冊(cè)商更穩(wěn)妥一些。09年度8-12月區(qū)域策略-拓拓展空白區(qū)域黑龍江計(jì)劃完成時(shí)間：2009年10月31日西北計(jì)劃完成時(shí)間：2009年10月31日山西計(jì)劃完成時(shí)間：2009年12月31日09年度8-12月區(qū)域策略-推進(jìn)銷售方案最低廉價(jià)格購買VS就近購買抗擊低價(jià)，提高注冊(cè)商覆蓋能力，堅(jiān)持對(duì)渠道深耕細(xì)作。約定俗成購買vs關(guān)聯(lián)消費(fèi)幫助注冊(cè)商設(shè)立全線產(chǎn)品的，各種規(guī)格的產(chǎn)品

7、包，做到不同需求客戶均有產(chǎn)品包選擇，一方面降低客戶議價(jià)欲望保證收益，一方面將產(chǎn)品和注冊(cè)商的全線業(yè)務(wù)更緊密的結(jié)合。銷售成本增高vs高效會(huì)議營(yíng)銷堅(jiān)持推廣高效會(huì)議營(yíng)銷模式，提高注冊(cè)商銷售收益率。目前渠道問題解決建議價(jià)格體系松動(dòng)問題基于目前價(jià)格體系松動(dòng)問題，影響了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的美譽(yù)度，且這部分的產(chǎn)品銷售對(duì)于銷售體系的資源積累毫無貢獻(xiàn)，建議從“中間商”開刀，杜絕全國(guó)型注冊(cè)商在樣板市場(chǎng)及核心注冊(cè)商區(qū)域粗獷放代理情況。轉(zhuǎn)由區(qū)域注冊(cè)商提供本地化的售前，售后網(wǎng)絡(luò)。終端競(jìng)爭(zhēng)加劇，注冊(cè)商“注意力不集中”掌控經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，提升

8、渠道控制力1）對(duì)注冊(cè)商銷售人員在產(chǎn)品培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，增加企業(yè)文化、銷售技巧方面培訓(xùn)，增強(qiáng)認(rèn)同感。2）動(dòng)之以情，對(duì)于和注冊(cè)商配合活動(dòng)，盡量設(shè)置評(píng)優(yōu)環(huán)節(jié)，使注冊(cè)商銷售人員有得榮譽(yù)、獲獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)。3）予之于利，設(shè)立和注冊(cè)商聯(lián)合獎(jiǎng)勵(lì)月度銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、新客戶開發(fā)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì)，并嘗試建立獨(dú)立銷售激勵(lì)體系。目前渠道問題解決建議Thanks東三省＋陜、寧、晉區(qū)域銷售計(jì)劃