手機銷售實戰(zhàn)培訓案例--全面實用

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1、銷售實戰(zhàn)培訓案例分析一線員工及店長務必思考的7大問題:2.如何把握顧客的消費心理;3.如何細分目標顧客群;4.如何看待公司的資源機銷售政策;5.如何把握資源機的銷售及售后事宜;6.如何總結成功銷售案例;7.如何借鑒失敗銷售案例;1.一線員工必須具備的基本素質;店長及一線銷售員工是公司財富的創(chuàng)造者，是公司發(fā)展的橋頭堡。店長及一線銷售員工素質的高低直接決定公司未來的走向與前景，因此是否能培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展標準的員工是各級銷售主管領導最重要的責任。一線優(yōu)秀員工的5大基本條件目標設定（任務分解）個人素質（普通/優(yōu)秀/杰出）語言表達（感染力）心態(tài)調整（自控力）心理把握（顧客細分）優(yōu)秀員工

2、俗話說生意生意，生出新意；生意不成話不到，話語一到賣三俏。為什么大家一輩子吃的雞蛋比鴨蛋多？因為雞比鴨會推銷。雞在下蛋前，下蛋中，下蛋后有太多比鴨表現(xiàn)的好的地方，特別是語言表達方面，自信心方面，雞具有鴨無法比擬的優(yōu)勢，因此雞是成功的，雞讓更多的人選擇了吃雞蛋，而鴨只能讓少部分人把蛋腌了去吃。2.心情決定表情3.表情決定微笑4.微笑決定好的開端1.心態(tài)決定心情提高銷售的方法1店鋪能吸引多少顧客進店；2怎樣讓進店的顧客下定決心決定購或買的更多；就第一點而言大家必須有商圈的概念〈范圍，人口，購買力，消費潛力及增長趨勢，此為大商圈；個人社交范圍，含親朋好友，同學同事，此為小商圈〉。吸引

3、顧客進店的方法大有公司品牌影響，軟硬廣告投入，開業(yè)慶典活動，大型公關公益，大型促銷秀及超強買贈，抽獎，價格炒作等等；小有賣場氛圍營造，戶外亮點制造，個性化服務承若，員工禮儀規(guī)范，POP動態(tài)演繹，增值業(yè)務體驗，免費推廣項目，口碑傳播效應等等。促銷三大原則成本可測試性可復制性促銷三大目的吸引進店促進成交〈擴大成交〉盡量回頭〈培養(yǎng)忠誠度〉促銷九大作用提高知名度競爭需求公共慶典需要提高新品使用率建立消費者忠誠度增加利潤爭奪消費者擴大銷量配合廣告的整體需求促銷的七大內涵:2.是戰(zhàn)術性的營銷工具3.是利益驅動購買的拉動者4.是追求結果的銷售行為5.是對沖動型消費者很有效的方法6.是擴大或提

4、高產品銷量或利潤的方法7.是有絕對性決定性的銷售工具1.是對消費者短期行為購買力的激勵活動促銷的四大要求2.生動化；內容形式要生動化3.專業(yè)化；組織流程要專業(yè)化4.持久化;階段攻勢要持久化1.規(guī)模化；借勢造勢要規(guī)?；痪€員工及店長務必思考的7大問題:2.如何把握顧客的消費心理;3.如何細分目標顧客群;4.如何看待公司的資源機銷售政策;5.如何把握資源機的銷售及售后事宜;6.如何總結成功銷售案例;7.如何借鑒失敗銷售案例;1.一線員工必須具備的基本素質;促銷的七大要素地點文本文本文本時間方法條款傳播費用產品促銷的六大流程:2.進行創(chuàng)意3.確定主題4.擬訂方案5.預算費用6.籌備執(zhí)

5、行1.發(fā)現(xiàn)機會案例：日本一松下電器經銷商最初只有一家7平米的小店，生意很差，顧客也很少，老板為吸引更多的顧客他是這樣做的：1詳細了解店鋪方圓500米所有家庭用戶家用電器的擁有量及使用情況；2為所有電器用戶提供免費清洗業(yè)務，并大量派發(fā)家電使用常識，及公司新品宣傳單；定期回訪老客戶并將所有用戶的家電數(shù)量，維護次數(shù)、時間，新品購買，以公示形式公布?！葱缕焚徺I用戶特別標示〉。要求員工在就餐/理發(fā)/購物/乘車時向所有服務人員大量派發(fā)名片，并大勢宣傳公司經營的品牌與產品；號召員工向所有親朋好友/同學同事/師長鄰居推薦選擇購買本公司產品；最終該公司發(fā)展成為日本最大的松下電器經銷商。因此當我們

6、抱怨店鋪人少的時候，我們真應該檢討一下我們以往純釣魚式的銷售模式，到底我們在哪個環(huán)節(jié)丟掉了我們的顧客進門都是客，顧客進門后能否下決心購買？成為最大的問題。一線銷售員工說的最多的三句話是：‘‘歡迎光臨“；“隨便看看”；“再見”；大家經常說：羅馬城不是一天建起來的；大家可知道可口可樂是一瓶一瓶賣出去的；手機也是一臺一臺賣出去的。由于一線員工臨門一腳工夫欠佳，有多少有意購買的客戶被我們一腳拽到了網(wǎng)外。常見一線員工的六大問題：態(tài)度冷漠不言不語；跟著瞎轉無所事事；專業(yè)知識極度匱乏；銷售技巧千篇一律；顧客心理知之甚少；成交欲望每況愈下；針對如何說服顧客購買，我們從三個方面談起:如何介紹產品

7、？如何答復顧客提問？大家如何說服顧客最終決定購買、或買的更多？介紹一定要明白，我們介紹的不是產品本身，及其長篇累牘的功能描述，而是產品的使用價值，及使用價值能帶給顧客的好處。怎麼介紹？當然是用嘴介紹了。嘴最基本的功能是吃飯，這和手機最基本的功能是打電話一樣。但吃飯和打電話僅僅是嘴和手機使用價值的冰山一角。案例：一化妝品高級推銷員一年賣掉了1000套價值28.8萬成本4000元的化妝品，知道他的廣告語是什麼嗎？‘‘花28.8萬，買十年青春’’知道漂亮的女士在買什麼嗎？是不是更年輕或漂亮的寄托與