銷售案例實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

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1、銷售案例實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師：李鋒想4000元買一套軟件—購買心里軟件標(biāo)價是9800一套成交價2000你的感覺是……上當(dāng)了，沒有價值案例啟示----價值1、挖掘與明確購買心里的重要性2、產(chǎn)品價值的體現(xiàn)3、思考：我們員工的價值在哪里？目標(biāo)我們找哪些公司？咨詢代理、施工建設(shè)、房產(chǎn)開發(fā)、學(xué)校、行政職能機(jī)構(gòu)我們找什么部門？預(yù)算科、經(jīng)營科、審計處、審價部、基建科、計劃經(jīng)營處、固定資產(chǎn)投資處（審計局）、監(jiān)察科、市場處、工程部我們?nèi)绾螀^(qū)別重點(diǎn)？規(guī)模（辦公）名稱（集團(tuán)）員工數(shù)量穿著如何說A、借口：服務(wù)請教問題B、信息傳遞----如規(guī)范更改軟件更新等C、別人介紹----同行等我們需不需要提前約見客戶？重要有約定客戶急

2、客戶要求（時間安排）200元200元2元案例33.33%50%什么是機(jī)會堅(jiān)持被拒絕當(dāng)你電話拜訪時，剛一開口表明來意，就聽到：“謝謝，我不需要?！币?、銷售被拒絕的常見情況1.“哦，我今天很忙，沒時間，下次吧?！薄罢垎柲抢罱?jīng)理嗎？我是品茗軟件公司的我姓王，我們公司是做建筑行業(yè)軟件的，想……”2.“我需要考慮一下?！薄袄罱?jīng)理，您好，您上次想要購買軟件，現(xiàn)在定下來了嗎”3.“好是好，公司的預(yù)算已經(jīng)用完了！”“您好，我們品茗算量軟件是一款三維算量軟件，計算速度快，可以CAD設(shè)計圖直接導(dǎo)入，對帳方便，計算結(jié)果直接追圖，我么從事建筑軟件13年了，有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了，您購買后可以享受到很好的售后服務(wù)，每周

3、五都有定期培訓(xùn)……”4.“同類產(chǎn)品我用過很多，都有問題，你們產(chǎn)品應(yīng)該也不是很完善，我想再比較一下?！薄袄罱?jīng)理，您好！我來過好幾次了，要不今天咱們把軟件定一下？”5.“我想買，但價格太貴。很多公司的產(chǎn)品比你們便宜。你要不價格和他們一樣，我可以考慮?！薄袄罱?jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想跟您談合同的事情。資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該也是比較滿意的?！?.“我現(xiàn)在手里的產(chǎn)品感覺不錯。目前我還不需要。”“您好，我是品茗軟件的。這是我們的三維算量軟件，……”7.“知道知道，你們產(chǎn)品是好?？墒牵覜]有權(quán)力，我要請示一下”“您好！我是上次去您那里的那個品茗軟件的小李，您上次很看了我們的軟件，我想問

4、一下什么時候給您去安裝？”需求有錢決策購買三要素二、為什么會被拒絕？A、錯位的“心理障礙”1.害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺表現(xiàn)：對客戶了解不夠，或者達(dá)成交易的時機(jī)不夠成熟?；夥椒ǎ禾谷幻鎸?，多積累。2.擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶表現(xiàn)：錯誤地把自己放在了客戶的一邊化解方法：不要僅以自己的眼光和價值觀來評判產(chǎn)品，要從客戶的角度衡量所銷售的產(chǎn)品。3.主動提出交易，就像在向客戶乞討表現(xiàn)：覺得丟臉化解方法：正確看待自己和客戶間的關(guān)系，銷售產(chǎn)品，獲得了金錢，客戶獲得產(chǎn)品和售后服務(wù)，提高了工作效率，是雙贏關(guān)系。4.被拒絕，會失去上級的重視，不如拖延表現(xiàn)：害怕失去上級的重視化解方法：正確對待，

5、拖延永遠(yuǎn)得不到成交，也得不到提高。5.競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶表現(xiàn)：銷售員對自己產(chǎn)品缺乏信心。覺得即使沒有達(dá)成交易，也是產(chǎn)品本身的問題?；夥椒ǎ赫J(rèn)真負(fù)責(zé)的對待問題6.我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦表現(xiàn)：復(fù)雜的心理障礙。包括對自己的產(chǎn)品缺乏信心，害怕被拒絕的心理?；夥椒ǎ好靼卓蛻糁詻Q定成交，是因?yàn)樗呀?jīng)對產(chǎn)品有了相應(yīng)的了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合他的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品十全十美。二、你為什么會被拒絕？B、不到位的“自身素質(zhì)”1．知識障礙：缺乏對產(chǎn)品知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的掌握。表現(xiàn)：溝通中客戶提及到一些專業(yè)問題，銷售員不能答復(fù)，一問三不知?；夥椒ǎ簩W(xué)習(xí)，不要對客戶說“不知道

6、”，請教、陪客戶做工程。2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕、不愿采取行動。表現(xiàn)：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵。少說我想，多說我能。3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)不正確認(rèn)知。表現(xiàn)：輕視銷售職業(yè)，感覺很委屈?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識自己和銷售職業(yè)。4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟。表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉購買信號；缺乏客戶管理方法，不能與意向客戶建立良好關(guān)系。化解方法：充分了解客戶的需求，總結(jié)產(chǎn)品可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理除客戶關(guān)心的疑

7、慮；5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。表現(xiàn)：習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重?；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和分析，改變自己的不良習(xí)慣。與客戶溝通的過程，是客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，此過程銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。表現(xiàn)：模仿同事的銷售工作方式和作風(fēng)，不吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。部分銷售員初到公司時很有熱