教育部參賽人員推銷(xiāo)技巧楊觀喜

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1、人員推銷(xiāo)技巧(2課時(shí))廣州市白云行知職業(yè)技術(shù)學(xué)校楊觀喜IBM創(chuàng)始人托馬斯·沃森：“一切始于銷(xiāo)售”。學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、完整闡述五步推銷(xiāo)法（推銷(xiāo)神曲）；2、主動(dòng)推介新產(chǎn)品，逐步培養(yǎng)拉近與他人心理距離的能力；3、注重自身形象，對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)有理性的認(rèn)識(shí)。重點(diǎn)：掌握五步推銷(xiāo)法（推銷(xiāo)神曲）難點(diǎn)：對(duì)推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用派發(fā)本節(jié)課工作頁(yè)（學(xué)習(xí)任務(wù)書(shū):附件一）學(xué)了最好能用上這節(jié)課能學(xué)到神馬呢？觀看視頻周星馳主演電影《功夫之如來(lái)神掌》片段派一公司代表上臺(tái)，結(jié)合剛才視頻溫習(xí)舊識(shí)：1、人員推銷(xiāo)的任務(wù)有哪些？最基本的任務(wù)是？2、人員推銷(xiāo)有、、、、、、七個(gè)工作步驟。溫故而

2、知新上節(jié)課內(nèi)容：人員推銷(xiāo)：簡(jiǎn)單來(lái)講就是推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。人員推銷(xiāo)任務(wù)：探尋市場(chǎng)，傳遞信息，收集情報(bào)，銷(xiāo)售產(chǎn)品（最基本任務(wù)），開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)。推銷(xiāo)工作步驟尋找顧客（潛在顧客信息源：內(nèi)部資料來(lái)源、外部探訪/觀察/他人推介來(lái)源）做好訪問(wèn)準(zhǔn)備（理論準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備）接近顧客（是適時(shí)地）洽談溝通（形象禮儀，異議處理）達(dá)成交易（抓住推銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)，成交確定：書(shū)面/定金/現(xiàn)時(shí)貨到付款）售后服務(wù)（搬運(yùn)、維修、節(jié)日慰問(wèn)等）信息反饋（顧客意見(jiàn)和建議，自己向企業(yè)的匯報(bào)總結(jié)）展示營(yíng)銷(xiāo)棋局結(jié)合視頻思考：要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品

3、，你覺(jué)得有哪些技巧？提問(wèn)根據(jù)工作頁(yè)（附件一）提示完成學(xué)習(xí)任務(wù)1、是否有激情和自信？小提示：“銷(xiāo)售員”（劇中的乞丐）主動(dòng)出擊，從容淡定，語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫，目光注視顧客面部結(jié)合剛才視頻《功夫之如來(lái)神掌》片段，提問(wèn)2、怎樣拉進(jìn)心理距離？小提示：讓感情熱乎“真是百年一遇的練武奇才”，把握顧客心理，用語(yǔ)得當(dāng)，讓人受用3、有否演示產(chǎn)品？小提示：眼見(jiàn)為實(shí)，適時(shí)展示產(chǎn)品（秘笈），增強(qiáng)真實(shí)感和感染力4、如何報(bào)價(jià)？小提示：不慌不忙，欲擒故縱“見(jiàn)你我有緣，就收你十元”，讓人感覺(jué)物超所值5、如何說(shuō)成限量版？假如產(chǎn)品量大，你又如何處理？小提示：獨(dú)此一本“家傳之寶”，

4、水到渠成。推銷(xiāo)技巧（五步推銷(xiāo)法）五推數(shù)量四推價(jià)格二推感情一推激情三推產(chǎn)品其他技巧1、尋找共同點(diǎn)6、折衷調(diào)和2、自我發(fā)難7、以退為進(jìn)3、揚(yáng)長(zhǎng)避短8、肯定答復(fù)4、先發(fā)制人9、最后通牒5、步步為營(yíng)10、笑到最后推銷(xiāo)人員形象和素質(zhì)推銷(xiāo)活動(dòng)不僅是在推銷(xiāo)商品，更是推銷(xiāo)自己。一種商品要暢銷(xiāo)，應(yīng)注重包裝及其營(yíng)銷(xiāo)方式。從廣義的角度理解包裝，還應(yīng)包括企業(yè)形象及推銷(xiāo)員的形象。所謂自我推銷(xiāo)，即要推銷(xiāo)自己的言談舉止，儀表風(fēng)度，個(gè)性品質(zhì)，態(tài)度信心，處事原則和價(jià)值觀念等。推銷(xiāo)人員的形象和素質(zhì)良好的語(yǔ)言恰當(dāng)?shù)难b飾迷人的外表得體的服裝推銷(xiāo)人員的素質(zhì)（甄選的條件）--“吃、

5、喝、玩、樂(lè)”“吃”苦耐勞；知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)（多“喝”墨水）；企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)心理學(xué)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)文明經(jīng)商，富于進(jìn)??；反應(yīng)靈敏，技巧嫻熟，勇于創(chuàng)新，“玩”出新意；廣結(jié)人緣，“樂(lè)”于交友，經(jīng)營(yíng)人脈。學(xué)生自選商品，要求學(xué)生以小組為單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)模擬。具體操作過(guò)程：按此前成立的每5--6人一小組（共6個(gè)模擬公司），要求每位學(xué)生都對(duì)本組所選商品進(jìn)行分析，分析商品具體特點(diǎn)，小組派出若干名代表分別扮演推銷(xiāo)員和顧客。每組推銷(xiāo)模擬時(shí)間為5--6分鐘。推銷(xiāo)情景演繹，師生共同評(píng)價(jià)。模擬推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)情景的演繹基本禮儀：儀容整潔、端莊大方、行為舉

6、止規(guī)范、態(tài)度熱情、誠(chéng)懇。商品知識(shí)：準(zhǔn)確、豐富、熟練。顧客心理：正確揣摩顧客心理、對(duì)白有針對(duì)性。技巧運(yùn)用：有提問(wèn)、回答、說(shuō)服、促成交易等技巧。表達(dá)能力：語(yǔ)言連貫、流暢并能配合適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言。道具準(zhǔn)備：充分、能滿足演繹的需要，應(yīng)與推銷(xiāo)情景相應(yīng)。時(shí)間控制：約5分鐘模擬推銷(xiāo)順序師生填寫(xiě)《模擬推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表》附件二，看哪個(gè)小組能更好地運(yùn)用學(xué)到的推銷(xiāo)技巧知識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)較好的小組和組員。師生評(píng)價(jià)表全班合唱《推銷(xiāo)神曲》一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤(pán)低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意!成果課堂小結(jié)課后作業(yè)（任務(wù)拓展）：策劃模擬

7、促銷(xiāo)會(huì)作業(yè)---下發(fā)《誰(shuí)是“推銷(xiāo)之星”模擬促銷(xiāo)競(jìng)賽方案》附件三準(zhǔn)備參加模擬促銷(xiāo)競(jìng)賽：要求學(xué)生構(gòu)思產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案，制作相關(guān)的宣傳海報(bào)、設(shè)計(jì)廣告，提交推銷(xiāo)腳本(課后作業(yè))，做好推銷(xiāo)情景演繹和營(yíng)業(yè)推廣的準(zhǔn)備。