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1、案例分析思考題（不得少于800字）:1、請就下述案例分析談判中的利益與立場問題。2、請分析：希爾頓和杜德之間有哪些共同的利益？3、杜德最終為什么會同意希爾頓的建議？4、在該案例中，希爾頓主要使用了什么談判策略（請列舉兩個），并予以簡述。2.巧借人力，順水推舟·“旅店大王”希爾頓借雞下蛋“巧借人力”在明代的《兵經百篇》中有較為詳細的論述。書中這樣說道：“艱于力則借敵之力，難于誅而借敵之刃，乏于財則借敵之財，缺于物則借敵之物，鮮軍將則借敵之軍將，不可智謀則借敵之智謀?！薄凹核y措，假手于人，不必親行，坐享其利；甚至以敵使敵借敵之敵，使敵不知而終為我借，使敵既
2、知，則不得不為我借，則借法巧也。”其意是要消滅敵人，不必親自行動，可以巧借敵人的力量。“巧借人力”，用于談判活動中，主要指談判信息的傳達不是談判者自身發(fā)出的，而是借助于他人或通過一定的媒介進行傳達。他人作為信息的載體，無意識地成為談判信息的發(fā)出者、義務宣傳員和“活廣告”，這種傳播信息的強度和廣度是談判者本人很難企及的。在通過巧借人力，達到順水推舟的談判效果的時候，一般有三種方法。在我們上述的兩個實例中，是典型的借自己的合作伙伴或是談判對手。在理論上講，就是借有意識的人。因為談判是一種互惠合作的事業(yè)，所以可以通過給對手一定的好處或優(yōu)惠，讓對手同意給你以通融
3、，并從經濟上、人力上給你以支援，從而幫助你渡過難關。另外一種方法是借助某一實物，如書籍、書法、繪畫、照片、錄像帶等等。古代有名的歷史人物的言行早已成為陳跡，后人通過他們的遺著推想其人格、才學、經歷或影響歷史人物也是通過后人的著述或自己的作品的精神力量來無意識地左右著后人的思想意識。所以，在談判活動中，有意識地請來歷史人物替自己說話，比自己直接說話的效果更好。1894年，中日甲午戰(zhàn)爭失敗后，帝國主義掀起了瓜分中國的狂潮，中國再一次面臨亡國滅種的危險，在這一特殊的歷史條件下，華夏大地掀起了改良維新的思潮。康有為、梁啟超等進步知識分子積極宣傳維新思想，推行改良
4、變法的理論就是“托古改制”。在變法思想的傳播過程中，康有力巧妙地運用了“巧借人力”這一謀略，寫成了《孔子改制考》一書，指出：改者，變也；制者，法也。改制即是變法。這是因為孔子及他所創(chuàng)立的儒學是中國兩千多年的正統(tǒng)思想，而孔子本人又是知識界思想權威的象征，所以，康有力把托古改制作為維新變法的意圖昭然于世，其目的和出發(fā)點就是為變法尋找能為人們所接受的理論依據(jù)和宣傳方式。雖然最后變法失敗，但他的理論作為變法思想的信息傳播，其“巧借人力”的策略確實振動了當時的知識界，它作為一次思想啟蒙的運動是成功的。而歐洲人的“文藝復興”運動，也是這種“巧借人力”的謀略的運用，他
5、借古人之力，宣傳自由人權的思想，抨擊專制主義和宗教神學滅絕人性的殘忍。案例——希爾頓和杜德之間的一場談判被譽為“世界飯店大王”的希爾頓，在創(chuàng)業(yè)之初打算建造一座全美最豪華的飯店—“希爾頓飯店”，但遇到了資金困難。于是，他為了讓當時的地皮商杜德出資幫他蓋飯店找到了杜德。希爾頓直截了當?shù)馗嬖V杜德：“杜德，我蓋飯店沒錢了?！薄澳蔷屯９ぐ桑倍诺履魂P心地說，“等有了錢再施工?！薄斑@個我知道。但我有幾句話我不得不跟你交代一下?！毕栴D嚴肅地說?！笆裁词逻@么重要？”“我的飯店半途而廢，受損失的將不是我一個人?！蓖ｎD了一下，希爾頓接著說：“事實上，你的損失可能比我還要
6、大?！薄笆裁?？”杜德驚奇地問，“我不懂你這話是什么意思?！薄暗览砗芎唵?，如果我的飯店停工不蓋了，那么這飯店附近的那些屬于你的地皮一定會跌價，如果我再宣揚一下，說希爾頓飯店停工不蓋，是考慮另遷地址，你的地皮就更賣不上價了?！薄霸趺矗闶莵硪獟段业膯?？”“沒有人要挾你，我只不過是來說明一下事實?！薄翱墒?，你是沒有錢才停工的，這才是事實?！倍诺掠悬c兒急躁?！皼]有人知道我是沒有錢才停工的?！薄拔也粫ジ嬖V他們嗎？”“4沒有人會相信，我現(xiàn)在擁有好幾家飯店，名聲很好，我買下你的這塊地皮，使你周圍的地皮都漲價了，這你自己心中有數(shù)。我不是說大話，相信我的人一定比相信你的
7、人多。”這番推理果然擊中了杜德，見他緘默不語，希爾頓接著說“我倒是有一個兩全其美的好辦法，不知道你肯不肯合作?！薄笆裁崔k法？”“你出錢把飯店蓋好，我再花錢買你的?！倍诺录庇诜瘩g，希爾頓用手勢止住他，接著說：“你別急，等我把話說完。你出錢蓋飯店，我當然會讓你有點兒賺頭，就相當于蓋飯店賣。當然最主要的是，飯店的工程不停工，你附近的那些地皮的價格就會上漲，如果我想辦法宣傳一下，說不定你的地皮還會暴漲呢！”至此，杜德表示可以考慮一下，并且最終答應了希爾頓的條件，使希爾頓度過了非常時期。（1）希爾頓的談判為什么能成功？?（2）希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技
8、巧？（1）希爾頓用對方的利益來跟他談，希爾頓跟杜德說“如果我公開透露一下，飯店停
