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1、終端攔截攻略終端攔截“攔”什么？攔截顧客攔截對手整合終端位置、人員、形象等資源，影響顧客選購意向。終端攔截：終端攔截“三字經(jīng)”：“搶”：搶在對手前面攔截顧客、對手那里搶顧客?！罢场保阂龑?dǎo)顧客的思路，留下顧客。“圍”：以更多的產(chǎn)品信息、促銷信息來對顧客進行包圍，用各種手段“引誘”顧客迅速成交。攔截效果“大漏斗”：不忽視每一個顧客！不放過每一次銷售機會！不留給對手一次機會！第一節(jié)準備篇活動確認促銷活動的主題和內(nèi)容售點確認開展活動的核心售點、位置物料準備活動用的助銷品人員準備活動協(xié)銷人員招什么樣的人性格開朗主動
2、性強服務(wù)意識強喜動不喜靜表達能力強如何面試除看簡歷，問問題外；采用行為面試法：情景、行為（比如：顧客離柜臺3M，如何把顧客攔到柜臺——要求是做出來）培訓(xùn)（培訓(xùn)什么？做什么？）1、講解什么（主推產(chǎn)品賣點、主要功能演示、促銷活動主題及內(nèi)容——口徑統(tǒng)一）2、售點做什么（講解、顧客攔截、留住顧客、下載、開單等）3、攔截技巧（攔截什么樣的人？如何聚人氣？）攔什么人（潛在顧客按重要性，前后排列）：小/中學(xué)生、家長、老人小/中學(xué)生（重點在產(chǎn)品）：用產(chǎn)品特色迷住家長（重點在產(chǎn)品價值）：顧客關(guān)注功能講解、新功能講解、活動的
3、優(yōu)惠程度講解。第二節(jié)實施篇1、對人員進行分組選組長：在培訓(xùn)期間觀察（團隊組織能力強、有過經(jīng)驗、敢說話提問、有號召力）組長職責(zé)：起到榜樣作用、負責(zé)內(nèi)部溝通、人員組織、內(nèi)部分工組長就職及演講2、派駐售點對小組人員內(nèi)部分工顧客攔截+產(chǎn)品功能演示（主要攔截人員手里有1臺主推產(chǎn)品——每個人變成一個終端）+發(fā)彩頁協(xié)助講解（手里有1臺主推產(chǎn)品——盡量留下顧客）+下載（協(xié)助專職人員）細節(jié)確認站位：注目率高（門口）、人流量大（梯口、主通道）、對手柜臺前攔截顧客到柜率：到柜率才是攔截是否有效衡量指標(biāo)。講解內(nèi)容口徑統(tǒng)一：與促銷
4、活動相結(jié)合（如：步步高學(xué)習(xí)機“五一”送禮，憑彩頁去柜臺都送?。┤绾斡煤梦锪希ú薯?、紀念品）：發(fā)給目標(biāo)顧客（有興趣家長、學(xué)生）隨時激勵：互相通報信息（攔截人數(shù)、達成率——相關(guān)比較）每一天的安排晨會：鼓勵士氣（愛的鼓勵、我是最棒的、我是最優(yōu)秀）、每個人定目標(biāo)（攔截到人數(shù)、銷售臺數(shù)、發(fā)頁份數(shù)）過程中：送水、鼓勵士氣等晚上：分組總結(jié)問題、鼓舞士氣、第二節(jié)攔截方式攔截分類：位置攔截+人員攔截促銷攔截+人氣攔截產(chǎn)品攔截+促銷信息攔截一、位置攔截+人員攔截利用有利位置，進行人員攔截是一項最基本的終端攔截方式。位置好的終
5、端需要人員攔截，位置不好的終端更需要攔截！第一注目率（讓消費者第一眼能夠看到的地方；專柜的位置排序優(yōu)于競爭對手，靠近目標(biāo)消費人群人流量大的位置；售點在商場內(nèi)人流的主通道（還要看消費者習(xí)慣走向）；能留住顧客，位置要有足夠的空間，能讓消費者駐足；售點有足夠的產(chǎn)品展示空間。好位置的標(biāo)準：人員攔截2個關(guān)鍵目標(biāo)：攔截人數(shù)目標(biāo)：？人/分鐘、？人/小時；攔截有效性：目標(biāo)顧客到柜率！1、對人員要求：具有強烈的推銷意識；快速反應(yīng)的頭腦；較強的親和力和語言表達能力；認真做好每一件事的信念；很強的自信心；2、派駐前準備（人派到
6、終端一定要能做事）最好采用集中式培訓(xùn)，統(tǒng)一講解口徑；進行攔截預(yù)演；培訓(xùn)內(nèi)容涉及企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、終端攔截技巧等；（以終端攔截技巧為主）。3、人員攔截要領(lǐng)：攔截范圍：柜臺三米外顧客。攔截人員做到充分的主動，熱情三到：聲音到、彩頁到、顧客到柜。充分利用位置優(yōu)勢，搶在對手前面接觸顧客。4、人員組織技巧：根據(jù)售點類型、銷量、現(xiàn)場環(huán)境、競爭程度等安排臨促人員；人多可以設(shè)立小組長；可使用擴音器；站位靠近顧客；現(xiàn)場總結(jié)、指導(dǎo)。5、統(tǒng)一服裝6、其它細節(jié)：身高175mm左右；對于競爭激烈售點，可派男性為主（但要
7、有親和力）；人員與專職營業(yè)員處理好關(guān)系；能、敢大聲吆喝。二、促銷攔截+人氣攔截如果促銷現(xiàn)場人頭簇動，人氣較旺，就會有更多的顧客受到吸引，增大銷售機會。如何營造這樣良好的氣氛實現(xiàn)人氣攔截呢？促銷活動攔截細節(jié)：從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能長的時間，能留住人，人氣肯定會好。策劃一些聚人氣、調(diào)節(jié)氣氛的小活動：搖轉(zhuǎn)盤活動、抽獎、夾玻璃球、現(xiàn)場下載活動、放個飲水機、放登子、產(chǎn)品體驗等。利用音響聲音造勢、請表演隊等?，F(xiàn)場規(guī)模要有陣勢；形象整齊、干凈、無破損；人員盡量統(tǒng)一著裝；人員講解口徑統(tǒng)一（促銷信息、
8、主推產(chǎn)品）；物料要準備充足；人員站位要有利于接近顧客、阻截對手。促銷現(xiàn)場注意事項：如何聚人氣：目的：營造活動現(xiàn)場火爆的場面！要點：留下顧客、生拉硬拽（老頭、老太太、小孩，騎車的、人路的一個都不放過……）派發(fā)小禮品三、產(chǎn)品生動化+促銷信息攔截產(chǎn)品的生動化陳列。利用柜臺、燈光、小POP、托架、飾品的裝飾下，產(chǎn)品巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的主要特點。要領(lǐng)——讓產(chǎn)品自身會說話！——重復(fù)信息讓顧客留下印象!產(chǎn)品放在主推位置，開機狀態(tài)；利
