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《fab利益銷售法,銷售管理,銷售技巧,銷售培訓,銷售知識x》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、FAB利益銷售法目錄1.什么是FAB利益銷售法？2.用FAB法則進行商品推介3.FAB法則使用原則4.FAB利益銷售法則商品推介的技巧1.什么是FAB利益銷售法？FAB的意思是在商品推介中，將商品本人的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的銷售手法。F：指屬性或特征（Features），即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“在金融危機影響下，我們的展會反而逆勢上揚，展出面積擴大到了6萬平”A：是作用或優(yōu)點（advantage），即自己與競爭對手有何不同，例如：“我
2、們的展會是唯一獲得UFI認證的醫(yī)療類展會，在行業(yè)內具有很大的影響力”B：是客戶利益與價值（benefit），這一優(yōu)點所帶給顧客的利益，例如：“您將看到最適合中國市場的產(chǎn)品和技術，給您的公司帶來更多的貿(mào)易機會”1.什么是FAB利益銷售法？(1).特性（Feature）特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原材料、外觀款式、包裝等。以一件紅色T恤為例：特性：1、純棉質地2、紅色3、小翻領這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品
3、的性質上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產(chǎn)品特性后，就要進入更深層的解說——優(yōu)點闡述1.什么是FAB利益銷售法？(2).優(yōu)點（Advantage）在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同中發(fā)掘優(yōu)勢。應該說找出各種商品的特點還是比較容易的，而要從特點中找出優(yōu)勢，就需要下點功夫了，應多收集一些信息。還是以上面的紅色T恤為例，每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的有點。優(yōu)點：1、吸水性強，無靜電2、顏色鮮艷，當下流行3、款式簡單，精致我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、有點、好
4、處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無疑，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。1.什么是FAB利益銷售法？(3).利益（Benefit）利益是產(chǎn)品能滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來意想不到的好處，這就是利益。那么這件紅色T恤給顧客帶來的利益是。利益：1、柔軟、不會刺激皮膚、耐穿2、穿起來顯得精神十足、也很陽光3、自然、大方可見，商品的特點是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的需求、購買心理結合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。2.用FAB進行商品推介按照FAB進行商品推
5、介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點、優(yōu)勢和利益結合起來，完整地加以闡述。談到FAB，銷售領域內有一個著名的故事——貓和魚的故事。(1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。(3)：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。這個時候就是一個完整的FAB的順序。(2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就
6、是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。上面這三張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。3.FAB法則使用原則我們在使用FAB時要注意幾個原則：(1)實事求是在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)。夸大其詞，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心。(2)清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如成分、用法等。在介紹時會涉及許多專用術語，但顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都
7、能理解。所以要盡量用簡單易懂的詞語或形象的說明，邏輯清晰，讓人一聽就能明白。(3)主次分明除了以上兩點還要注意主次分明。不要把產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，要有重點、有主次。重點放在對方感興趣的比如產(chǎn)品優(yōu)點好處，而對于產(chǎn)品的缺點我們可以簡單而有技巧的闡述。4.FAB利益銷售法則商品推介的技巧在運用FAB進行銷售時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強銷售過程中的效果?！裼^點求同共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介要以共同的觀點為基礎。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；還有就是
8、顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的?！襁B續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導顧客連續(xù)做出肯定性的問題，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。顧客不斷地詢問，銷售員均給予肯定性
