銷售人員心理建設(shè)培訓(xùn)-角色認(rèn)知與心理保健

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1、銷售人員心理建設(shè)講義銷售人員角色認(rèn)知與心理保健提問？？？什么崗位流動(dòng)率最高？什么崗位的人員對(duì)企業(yè)的歸屬感相對(duì)較弱？什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至?xí)?？什么崗位將決定市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的感受？什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源？回答?。?！銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門感慨。。。如卒子過河，能進(jìn)不能退，銷售人員每個(gè)月都奮斗在企業(yè)與市場(chǎng)的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級(jí)的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級(jí)高低，每個(gè)銷售人員都不得不承受著業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，每個(gè)月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績(jī)指標(biāo)。沒有一個(gè)銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長(zhǎng)年

2、奔波在外，在一個(gè)地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù)，轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化。”；回款不到位，又被上頭批評(píng)，“你知不知道你是代表誰的？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……總結(jié)：相信說銷售人員的壓力是企業(yè)中最大的并不為過。銷售人員最大的三重思想負(fù)擔(dān)：·心理恐懼：面對(duì)不斷創(chuàng)新高銷售指標(biāo)，壓力很大，害怕、擔(dān)心自己完不成指標(biāo)；·沒有心情：應(yīng)該做卻不想做，但是還不得不做；·沒有方法：知道應(yīng)該做卻不知道應(yīng)該怎么做。真實(shí)的想法是？在我們的營(yíng)銷管理工作或銷售培訓(xùn)中，往往更加側(cè)重于給予銷售人員更多的技巧與工具

3、，讓銷售人員學(xué)習(xí)如何與客戶打交道，如何向客戶進(jìn)行實(shí)演，如何打消客戶的異議，如何快速成交……然而，請(qǐng)問你是一拿到這些工具就會(huì)用在工作中吧？很多情況下，不是的。難道我們不想自己的業(yè)績(jī)更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動(dòng)的原因往往只有一個(gè)：是因?yàn)槲覀儍?nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個(gè)角色是不是我真正向往的。到底該如何做呢？如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？銷售明星是天生的嗎？如果說銷售業(yè)績(jī)的80%是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績(jī)，后無退路，只能背水一

4、戰(zhàn)。他們所面對(duì)的，是更多的壓力與負(fù)擔(dān)：想創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，但是不知道從哪里下手；想要爭(zhēng)取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他……銷售明星是天生的嗎？不是。是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。天生大贏家一個(gè)清楚自己現(xiàn)狀、明確目標(biāo)的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。贏家從來都是天生的！愛錯(cuò)與錯(cuò)愛—關(guān)于客戶的五種錯(cuò)誤定位當(dāng)銷售人員的求生存和愛產(chǎn)生矛盾時(shí)，他的信念與價(jià)值觀的矛盾會(huì)表現(xiàn)在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會(huì)成功。當(dāng)我們改變一個(gè)人的行為層時(shí)，如果他內(nèi)在的信念、價(jià)值觀沒有改變，那么他的行為會(huì)

5、很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個(gè)人的信念與內(nèi)心。只有當(dāng)內(nèi)心有所不同時(shí)，他的行為才會(huì)真正改變。銷售人員不得不、必須面對(duì)的第一關(guān)系就是跟客戶之間的關(guān)系。對(duì)內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場(chǎng)還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關(guān)系？銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下：·客戶是上帝·客戶是朋友·客戶是兄弟·客戶是師傅·客戶是錢我們選擇上帝、朋友與錢三種關(guān)系來進(jìn)行分析：客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當(dāng)客戶的要求、回應(yīng)到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對(duì)立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護(hù)誰的立場(chǎng)呢？客戶是朋

6、友：朋友最大的問題是收款。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時(shí)，銷售人員會(huì)有賺錢犯罪感。美國(guó)開設(shè)了專門的課程來調(diào)適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢，利潤(rùn)低，議價(jià)空間小。經(jīng)?？赡軙?huì)生意不成反成仇?？蛻羰且率掣改福嚎吹娇蛻舻臅r(shí)候眼睛就變成了兩個(gè)s加ⅱ?？蛻魰?huì)喜歡這樣的銷售人員，會(huì)向他買東西嗎？傳統(tǒng)的客情關(guān)系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。重塑你和客戶的關(guān)系讓我們嘗試用轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行思考。首先，假設(shè)我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會(huì)和對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)？如果對(duì)方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議；如果對(duì)方所講的每句話都是我為什么要購(gòu)買商品的原因；如果對(duì)方能夠讓我

7、明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買的好處是什么；如果對(duì)方懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給我更多建議、更好服務(wù)；如果對(duì)方明白我的心聲，了解我真實(shí)的想法；如果對(duì)方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購(gòu)買就會(huì)有負(fù)罪感；如果對(duì)方讓我覺得安全、有信譽(yù)、有保證；……答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？客戶究竟是什么呢？現(xiàn)在，我們?cè)倩氐戒N售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會(huì)最有利于我們的合作？如果沒有客戶，我就沒有收入；可是我同時(shí)通過我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦晃冶仨毿欧羁蛻簦拖窠掏綄?duì)待上帝一樣；可是上

8、帝不知道冷，也不怕餓，他